Vreți să cumpărați o afacere online care este în creștere sau o afacere care eșuează? Cu excepția cazului în care sunteți unul dintre acei antreprenori rari a căror strategie de achiziție se învârte în jurul achiziționării și redresării activelor în dificultate, majoritatea cumpărătorilor doresc afaceri online care sunt în creștere.

Desigur, nu este întotdeauna ușor de știut dacă o afacere va crește în viitor, așa că dezvoltăm tehnici și instrumente care să ne ajute să facem predicții. În timp ce unii cumpărători se simt pe deplin confortabil să scoată la iveală analize și calcule avansate pentru a-și ajuta predicțiile, cei mai mulți cumpărători se bazează în mod eronat pe „instinct” și pe o privire aruncată asupra unor simple tendințe lunare.

Desigur, a face o investiție semnificativă bazată pe instinct nu este tocmai o formulă de succes. Deși este posibil să aveți instincte bune în ceea ce privește forța unui brand, examinarea datelor cere să lăsați datele să „vorbească”.

Mai târziu în această postare vă voi arăta o afacere care pare a fi în creștere, dar care, de fapt, încetinește rapid.

Cum evaluează majoritatea oamenilor o tendință financiară

Una dintre cele mai comune (și cele mai ușoare) tehnici pe care le puteți utiliza este o simplă analiză a tendințelor lunare. Probabil că faceți deja acest lucru instinctiv: vă uitați la veniturile și câștigurile lunare ale unei afaceri și decideți dacă site-ul este în creștere sau în declin.

Analiza lunară a tendințelor analizează modul în care o afacere se comportă de la o lună la alta. Dacă afacerea este în creștere de la o lună la alta, se presupune că afacerea are o tendință pozitivă.

Dar această abordare poate fi înșelătoare și adesea oferă o bază slabă pentru ipotezele dumneavoastră. Tendințele lunare sunt supuse sezonalității și, de asemenea, au tendința de a supraamplifica schimbările și ajustările pe termen scurt. Ca urmare, la prima vedere, o afacere poate părea că este în creștere, dar, în realitate, este în declin sau va fi în curând în declin.

Din acest motiv, vreau să vă prezint o analiză a tendințelor financiare care este puțin mai utilă decât un raport lunar. Vreau să discut despre analiza tendințelor „de la an la an”.

De ce analiza tendințelor de la an la an bate analiza tendințelor lunare

O tendință de la an la an compară performanța unui site web pe perioade de timp similare. Cu alte cuvinte, în loc să comparați cât de bine a performat luna februarie în comparație cu ianuarie, ați compara luna februarie a acestui an cu luna februarie a anului trecut.

Există mai multe motive pentru care această abordare este mai bună:

• Tendințele de la un an la altul arată și normalizează sezonalitatea. Unele afaceri sunt în mod evident foarte sezoniere (de exemplu, un site web care vinde costume de Halloween). Dar majoritatea afacerilor experimentează anumite niveluri de sezonalitate, doar că la un grad mai mic. Magazinele de comerț electronic, de exemplu, văd adesea o creștere sezonieră în decembrie. Întreprinderile de servicii B2B sau SaaS înregistrează adesea un declin în timpul verii, când este mai probabil ca factorii de decizie să fie în vacanță. În timp ce tendințele lunare vor arăta sezonalitatea, observarea acelorași tendințe în mai mulți ani ajută la identificarea faptului că fluctuațiile sunt sezoniere.
• Tendințele de la un an la altul neutralizează sezonalitatea. Acesta este unul dintre marile avantaje ale acestei abordări: unele luni au, în mod natural, mai mult potențial de a avea performanțe bune decât altele. În loc să comparăm două luni al căror potențial este diferit, tendințele de la un an la altul analizează lunile cu potențial similar. Într-o analiză lunară, este posibil să credeți că luna februarie a avut o performanță inferioară celei din ianuarie, dar este posibil ca februarie să se ridice la nivelul potențialului său, în timp ce ianuarie nu și-a atins potențialul total. Analiza de la an la an ajută la descoperirea potențialului real al unei luni.
• Tendințele de la an la an sunt predictori mai buni ai viitorului. Deoarece diferite luni pot avea mai mult potențial de a avea performanțe bune decât altele, o tendință de la an la an oferă o ipoteză mai bună pentru a face predicții viitoare. Astfel, în loc să spuneți că afacerea a crescut cu 20% față de luna precedentă (ceea ce ar putea fi rezultatul sezonalității), puteți vedea că afacerea a crescut în medie cu 20% în ultimul an.

O analiză de la un an la altul vă oferă majoritatea acelorași beneficii pe care le oferă o analiză lună de lună, dar adaugă avantajul eliminării variabilelor legate de perioada anului.

Desigur, această abordare nu este lipsită de puncte slabe, mai ales dacă vă adânciți în analiză. Ar trebui să luați în considerare următoarele atunci când analizați o analiză de la un an la altul:

• Luați în considerare sărbătorile mobile. Sărbătorile, cum ar fi Paștele, pot cădea în diferite luni ale anului. În timp ce efectul nu ar trebui să fie prea mare, acesta poate provoca un anumit impact, deoarece clienții sunt adesea dezangajați în comerț cu vacanțe.
• Dezastre naturale și provocate de om. Din nou, uitați-vă la datele dvs. istorice și înțelegeți contextul perioadei de timp pe care o analizați. Știrile semnificative pot avea impact asupra unei singure luni.
• Căutați modele mari. În orice analiză, dacă lucrați pornind de la seturi mai mari de date și intervale de timp mai mari, veți avea o mai bună percepție a unui model real. Dacă vă apropiați „prea mult” de date, puteți începe să vedeți anomalii și să le interpretați greșit drept tendințe.

Cum să efectuați o analiză a tendințelor financiare de la un an la altul

Efectuarea unei analize de la un an la altul nu este dificilă folosind orice software de foaie de calcul. De fapt, este un proces foarte simplu. Urmați pașii din prezentarea de mai jos dacă doriți un tutorial rapid despre cum să vă configurați foaia de calcul.

Am creat, de asemenea, un șablon Google Docs pe care sunteți liberi să îl utilizați și să îl descărcați. Veți dori să îl modificați pentru scopurile dumneavoastră.

Studiu de caz: Este aceasta o afacere în creștere?

Acum că știm cum să facem o analiză de la un an la altul, haideți să analizăm o afacere ipotetică al cărei proprietar susține că afacerea sa crește într-un ritm rapid și constant. Pentru a dovedi această afirmație, proprietarul furnizează un grafic de creștere lunară:

Pe baza graficului de mai sus, afacerea pare să aibă tendințe pozitive, împreună cu o anumită sezonalitate (în special în trimestrul 4). Această sezonalitate va deveni evidentă atunci când analizăm datele financiare de la un an la altul.

Iată aceleași date atunci când le trasăm într-o comparație de la un an la altul:

Cu veniturile trasate astfel, câteva lucruri devin mult mai clare.

În primul rând, această afacere este foarte sezonieră. În timp ce putem vedea acest lucru cu graficul de la o lună la alta, acest grafic ne face să ne dăm seama de acest lucru, deoarece vedem veniturile afacerii crescând și scăzând în tandem pe parcursul a doi ani diferiți. Dacă ați avea mai mulți ani de date în valoare de câțiva ani, ați putea confirma cu mai multă certitudine că volatilitatea lunară este mai degrabă un rezultat al sezonalității decât orice altceva.

Dar, mai important decât atât, deși nu se poate nega faptul că afacerea a crescut rapid, există unele îndoieli cu privire la faptul că afacerea este în creștere rapidă. Dacă vă uitați la distanța dintre cele două linii ale noastre, puteți vedea că spațiul se micșorează rapid.

Dacă faceți un pas mai departe și reprezentați grafic creșterea procentuală, ar trebui să vedeți dacă există o tendință clară de creștere a afacerii.

Acest grafic confirmă ceea ce am bănuit din graficul veniturilor de la an la an: în timp ce afacerea era în creștere (și creștea destul de rapid), în ultimele luni această creștere a încetinit semnificativ.

Desigur, acest lucru nu înseamnă în niciun caz că aceasta este o afacere rea. Încetinirea veniturilor poate fi rezultatul oricărui număr de cauze. Ceea ce înseamnă că ar trebui să investigați acest lucru mai îndeaproape.

Să trageți concluzii din analiza dumneavoastră

Trebuie să fiți atenți atunci când trageți concluzii puternice doar din înregistrările financiare. Înregistrările financiare ajută la colorarea poveștii și a parcursului unei afaceri, dar ele nu pot spune această poveste de una singură. Doar pentru că o afacere are o tendință puternică într-o direcție nu este un indiciu că va continua să aibă acea tendință.

Ar trebui să faceți o analiză a tendințelor financiare pentru a descoperi ceea ce face ca afacerea să crească, să se micșoreze sau să rămână stabilă. Cu alte cuvinte, o tendință financiară vă arată ce s-a întâmplat cu veniturile și câștigurile, dar trebuie să vă întrebați și să identificați de ce s-a întâmplat acest lucru.

În exemplul nostru de mai sus, ar putea exista orice număr de motive pentru care creșterea a încetinit:

• Proprietarul ar fi putut să se retragă din unele eforturi de marketing, cum ar fi PPC, sau bloguri, sau postări pe rețelele sociale
• Ar putea exista o concurență crescută în industrie
• Creșterea inițială ar putea fi faptul că afacerea a atins un nivel de piață confortabil, dar acum că a atins acel nivel se stabilizează
• Proprietarul ar putea să fi experimentat un design diferit al site-ului web care a redus ratele de conversie
• Industria ar putea să se schimbe, unde produsele în cauză nu mai sunt solicitate
• Încetinirea creșterii ar putea fi o tendință exterioară care se va redresa în următorul an

După cum puteți vedea, motivele posibile pentru încetinirea creșterii ar putea varia semnificativ. Aceste motive multiple reprezintă motivul pentru care datele singure nu sunt suficiente: ele nu răspund la întrebarea „ce s-a întâmplat” și „de ce se întâmplă acest lucru”. Singura modalitate de a explica „ce s-a întâmplat” este de a pune întrebări proprietarului.

Concluzie

Nu există cu adevărat nicio scuză pentru a nu face o analiză financiară de bază privind o potențială achiziție a unui site web. După cum puteți vedea, procesul în sine este ușor de configurat și, cu ajutorul unei foi de calcul precum Excel, puteți calcula rapid creșterea și procentele pentru a ajuta la interpretarea datelor. Aceste date pot dezvălui, de asemenea, tendințe subiacente pe care vânzătorul nu le cunoaște.

Am recomanda ca fiecare cumpărător să facă acest tip de analiză pentru orice potențială achiziție, doar asigurați-vă că oferiți cifrele în contextul lor adecvat. O tendință negativă nu înseamnă că afacerea va eșua neapărat, la fel cum o tendință pozitivă nu înseamnă că afacerea va crește. Cifrele sunt pur și simplu rezultatul unei povești mai mari.

După ce aveți această poveste, totuși, puteți face o judecată mult mai bună în legătură cu achiziția unui anumit site web. Nu va trebui să vă mai bazați pe instinctul dumneavoastră și puteți indica date cuantificabile și concrete.

.