Trader Joe’s ha alineado eficazmente su modelo de negocio de proporcionar alimentos de alta calidad y bajo coste con su modelo operativo de minimizar las SKU y optimizar la distribución. Trader Joe’s es una cadena privada de tiendas de comestibles en Estados Unidos que fue fundada en 1958 por Joe Coulombe. En 1978 vendió el negocio a la familia Albrecht de Alemania, propietaria de Aldi, una cadena de supermercados de descuento líder en el mundo. Desde 1978 Trader Joe’s se ha expandido más allá de California, y actualmente cuenta con más de 450 locales a nivel nacional.

Vender más vendiendo menos

Para lograr estas ventas, Trader Joe’s se ha centrado en mantener bajos los costes de proveedores y distribuidores. Sin aspirar a ser una tienda de comestibles de talla única como sus pares, las tiendas de Trader Joe’s tienen unas 4.000 referencias, una fracción de las 50.000 de una tienda de comestibles típica. En lugar de ofrecer varias marcas y versiones de un producto, como la mantequilla de cacahuete, el intenso proceso de I+D de Trader Joe’s identifica la «mejor» mantequilla de cacahuete y se asocia con un proveedor para vender su producto con la marca propia de TJ’s. Esta estrategia permite a TJ’s negociar precios más bajos que sus competidores y reducir los costes de sus proveedores mediante economías de escala. Los proveedores juran guardar el secreto y no se les permite revelar su asociación con Trader Joe’s.

Eliminar a los intermediarios

El modelo de distribución de Trader Joe’s es otro ejemplo de cómo vinculan su estrategia comercial a sus operaciones. El modelo de distribución de Trader Joe’s se centra en minimizar el número de personas que tocan cada producto. Trader Joe’s compra directamente a los proveedores, prescindiendo de los costosos distribuidores de los que dependen sus colegas. En su lugar, operan sus propios centros de distribución, y los camiones salen diariamente del centro de distribución a cada tienda. Esta configuración permite que las tiendas ocupen menos espacio, porque en lugar de que cada tienda tenga su propio almacén, el centro de distribución funciona como un almacén centralizado para muchas tiendas. De hecho, el modelo de distribución de Trader Joe’s es una parte tan crucial de su estrategia global que la distribución dicta dónde abrirá la empresa nuevas tiendas, y no al revés.

Precios bajos + servicio de atención al cliente amable = valor duradero

Su modelo de selección limitada y alta rotación permite una ventaja competitiva sobre sus pares, ya que se abastecen y almacenan menos SKU, y mantienen la mayor parte de su inventario en sus estantes o en sus centros de distribución, estrategias que disminuyen sus costes y les permiten ofrecer precios más bajos. Sin embargo, la otra ventaja competitiva de Trader Joe’s está en las tiendas, donde han racionalizado las cajas vendiendo los productos perecederos por unidad, no por peso, y se han centrado en ofrecer un servicio de atención al cliente amable. Trader Joe’s se sitúa sistemáticamente entre los primeros puestos en cuanto a satisfacción de los clientes, un factor clave para su fidelidad. Mientras que otras tiendas de comestibles como Whole Foods están empezando a enfrentarse a una gran competencia a medida que las grandes tiendas se adentran en el mercado de productos orgánicos, el modelo de operaciones único de Trader Joe’s es una ventaja competitiva clave que probablemente conducirá a un mayor crecimiento en los próximos años.

Fuentes:

Anderson, George. «¿Por qué los clientes de Trader Joe’s son los más satisfechos de Estados Unidos?». Forbes, 30 de julio de 2013. http://www.forbes.com/sites/retailwire/2013/07/30/why-are-trader-joes-customers-the-most-satisfied-in-america/

Lewis, Len. La aventura de Trader Joe’s: Convertir un negocio único en un fenómeno comercial y cultural. Chicago: Dearborn Trade Pub., 2005.

Kowitt, Beth «Inside the Secret World of Trader Joe’s», Fortune, 23 de agosto de 2010. http://archive.fortune.com/2010/08/20/news/companies/inside_trader_joes_full_version.fortune/index.htm

http://www.traderjoes.com/our-story

Lutz, Ashley «How Trader Joe’s Sells Twice As Much As Whole Foods», Business Insider, 7 de octubre de 2014 http://www.businessinsider.com/trader-joes-sales-strategy-2014-10

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