Trader Joe’s tem alinhado eficazmente o seu modelo de negócio de fornecer mercearias de alta qualidade e baixo custo com o seu modelo operacional de minimização de SKUs e optimização da distribuição. A Trader Joe’s é uma cadeia de mercearias privada nos EUA que foi iniciada em 1958 por Joe Coulombe. Em 1978 ele vendeu o negócio para a família Albrecht da Alemanha, proprietários da Aldi, uma cadeia de supermercados líder mundial em descontos. Desde 1978, a Trader Joe’s expandiu-se para além da Califórnia, e actualmente tem mais de 450 localizações a nível nacional.

Vender mais vendendo menos

Para atingir essas vendas, a Trader Joe’s tem se concentrado em manter os custos de fornecedores e distribuidores baixos. Nunca aspirando a ser uma mercearia de tamanho único como seus pares, as lojas da Trader Joe’s estocam cerca de 4.000 SKUs, uma fração dos 50.000 SKUs de uma mercearia típica. Ao invés de oferecer múltiplas marcas e versões de um produto, como a manteiga de amendoim, o processo intensivo de P&D da Trader Joe identifica a “melhor” manteiga de amendoim e faz parceria com um fornecedor para vender seu produto sob a marca registrada da TJ. Esta estratégia permite à TJ’s negociar preços mais baixos que seus concorrentes e diminuir os custos de seus fornecedores através de economias de escala. Os fornecedores juram sigilo e não podem revelar sua parceria com a Trader Joe’s.

Cortando o intermediário

O modelo de distribuição da Trader Joe’s é outro exemplo de como eles ligam a sua estratégia de negócio às suas operações. O modelo de distribuição do Trader Joe está focado em minimizar o número de pessoas que tocam cada produto. A Trader Joe’s compra diretamente dos fornecedores, cortando os dispendiosos distribuidores nos quais seus pares confiam. Em vez disso, eles operam seus próprios centros de distribuição, e caminhões saem diariamente do centro de distribuição para cada loja. Esta configuração permite que as lojas tenham uma área de vendas menor porque em vez de cada loja ter o seu próprio armazém, o centro de distribuição funciona como um armazém centralizado para muitas lojas. Na verdade, o modelo de distribuição da Trader Joe é uma parte tão crucial de sua estratégia geral que a distribuição dita onde a empresa abrirá novas lojas, e não o contrário.

Preços baixos + atendimento ao cliente amigável = valor duradouro

O seu modelo de seleção limitada e alta rotatividade permite uma vantagem competitiva sobre os seus pares, uma vez que eles adquirem e estocam menos SKUs, e mantêm a maior parte do seu estoque em suas prateleiras ou em seus centros de distribuição, estratégias que diminuem seus custos e lhes permitem oferecer preços mais baixos. No entanto, a outra vantagem competitiva da Trader Joe é na loja onde eles agilizaram as caixas através da venda de perecíveis por unidade, sem peso e focados em oferecer um atendimento amigável ao cliente. A Trader Joe’s ganha consistentemente a parada máxima em termos de satisfação do cliente, o que contribui de forma fundamental para a fidelização de seus clientes. Enquanto outras mercearias, como a Whole Foods, começam a enfrentar uma grande concorrência à medida que as grandes lojas de caixas se mudam para o mercado de orgânicos, o modelo de operações exclusivas da Trader Joe é uma vantagem competitiva chave que provavelmente levará a um maior crescimento nos próximos anos.

Sources:

Anderson, George. “Por que os clientes do Trader Joe são os mais satisfeitos da América?” Forbes, 30 de Julho de 2013. http://www.forbes.com/sites/retailwire/2013/07/30/why-are-trader-joes-customers-the-most-satisfied-in-america/

Lewis, Len. A Aventura do Trader Joe’s: Transformar um Negócio Único num Fenómeno Varejista e Cultural. Chicago: Dearborn Trade Pub., 2005.

Kowitt, Beth “Inside the Secret World of Trader Joe’s”, Fortune, 23 de Agosto de 2010. http://archive.fortune.com/2010/08/20/news/companies/inside_trader_joes_full_version.fortune/index.htm

http://www.traderjoes.com/our-story

Lutz, Ashley “How Trader Joe’s Sells Twice As Much As Whole Foods”, Business Insider, 7 de outubro de 2014 http://www.businessinsider.com/trader-joes-sales-strategy-2014-10