Trader Joe’s skutecznie zrównał swój model biznesowy dostarczania wysokiej jakości, tanich artykułów spożywczych z ich modelem operacyjnym minimalizacji SKU i optymalizacji dystrybucji. Trader Joe’s to prywatna sieć sklepów spożywczych w USA, która została założona w 1958 roku przez Joe Coulombe. W 1978 roku sprzedał on firmę rodzinie Albrecht z Niemiec, właścicielom Aldi, wiodącej globalnej sieci supermarketów dyskontowych. Od 1978 Trader Joe’s rozszerzył się poza Kalifornię, a obecnie ma ponad 450 lokalizacji w kraju.
Sprzedaż więcej poprzez sprzedaż mniej
Aby osiągnąć taką sprzedaż, Trader Joe’s skupił się na utrzymaniu kosztów dostawców i dystrybutorów na niskim poziomie. Nigdy nie aspirował do bycia uniwersalnym sklepem spożywczym, jak jego rówieśnicy, sklepy Trader Joe’s posiadają około 4000 SKU, co stanowi ułamek 50 000 SKU w typowym sklepie spożywczym. Zamiast oferować wiele marek i wersji danego produktu, np. masła orzechowego, Trader Joe’s w ramach intensywnego procesu badawczo-rozwojowego identyfikuje „najlepsze” masło orzechowe i współpracuje z jednym dostawcą, aby sprzedawać jego produkt pod własną marką TJ’s. Ta strategia umożliwia TJ’s wynegocjowanie niższych cen niż konkurencja i obniżenie kosztów dostawców dzięki efektowi skali. Dostawcy są zaprzysiężeni do zachowania tajemnicy i nie wolno im ujawniać ich partnerstwa z Trader Joe’s.
Wycinanie pośrednika
Model dystrybucji Trader Joe’s jest kolejnym przykładem tego, jak łączą one swoją strategię biznesową z ich operacjami. Model dystrybucji Trader Joe’s koncentruje się na zminimalizowaniu liczby osób, które dotykają każdego produktu. Trader Joe’s kupuje bezpośrednio od dostawców, odcinając się od kosztownych dystrybutorów, na których polegają ich rówieśnicy. Zamiast tego prowadzą własne centra dystrybucyjne, a ciężarówki codziennie wyjeżdżają z centrum dystrybucyjnego do każdego sklepu. Taka konfiguracja pozwala na mniejsze sklepy, ponieważ zamiast każdego sklepu mającego własny magazyn, centrum dystrybucji działa jako scentralizowany magazyn dla wielu sklepów. W rzeczywistości model dystrybucji Trader Joe’s jest tak istotną częścią ich ogólnej strategii, że to dystrybucja dyktuje, gdzie firma otworzy nowe sklepy, a nie na odwrót.
Niskie ceny + przyjazna obsługa klienta = trwała wartość
Model ograniczonego wyboru, wysoki obrót pozwala na przewagę konkurencyjną nad ich rówieśnikami, ponieważ pozyskują i magazynują mniej SKU i utrzymują większość zapasów na swoich półkach lub w swoich centrach dystrybucji, strategie, które zmniejszają ich koszty i pozwalają im oferować niższe ceny. Jednak Trader Joe’s inna przewaga konkurencyjna jest w sklepie, gdzie mają usprawnione kasy przez sprzedaż nietrwałych produktów według jednostki, a nie wagi i koncentruje się na zapewnieniu przyjaznej obsługi klienta. Trader Joe’s konsekwentnie zdobywa najwyższe stopnie pod względem zadowolenia klientów, co jest kluczowym czynnikiem wpływającym na ich lojalność. Podczas gdy inne sklepy spożywcze, takie jak Whole Foods zaczynają zmierzyć się z poważną konkurencją, jak duże sklepy pudełko przenieść do organicznego rynku , Trader Joe’s unikalny model operacji jest kluczem do przewagi konkurencyjnej, która prawdopodobnie doprowadzi do większego wzrostu w najbliższych latach.
Źródła:
Anderson, George. „Why are Trader Joe’s Customers the Most Satisfied in America?” (Dlaczego klienci Trader Joe’s są najbardziej zadowoleni w Ameryce?). Forbes, July 30, 2013. http://www.forbes.com/sites/retailwire/2013/07/30/why-are-trader-joes-customers-the-most-satisfied-in-america/
Lewis, Len. The Trader Joe’s Adventure: Turning a Unique Business into a Retail and Cultural Phenomenon. Chicago (Inf. wł.) Dearborn Trade Pub., 2005.
Kowitt, Beth „Inside the Secret World of Trader Joe’s,” Fortune, Aug 23, 2010. http://archive.fortune.com/2010/08/20/news/companies/inside_trader_joes_full_version.fortune/index.htm
http://www.traderjoes.com/our-story
Lutz, Ashley „How Trader Joe’s Sells Twice As Much As Whole Foods,” Business Insider, Oct 7, 2014 http://www.businessinsider.com/trader-joes-sales-strategy-2014-10
.