Trader Joe’s ha efficacemente allineato il suo modello di business di fornire prodotti alimentari di alta qualità e a basso costo con il suo modello operativo di minimizzare gli SKU e ottimizzare la distribuzione. Trader Joe’s è una catena privata di negozi di alimentari negli Stati Uniti che è stata avviata nel 1958 da Joe Coulombe. Nel 1978 ha venduto l’attività alla famiglia tedesca Albrecht, proprietaria di Aldi, una catena di supermercati discount leader a livello mondiale. Dal 1978 Trader Joe’s si è espanso oltre la California, e attualmente ha più di 450 sedi a livello nazionale.

Vendere di più vendendo meno

Per ottenere queste vendite, Trader Joe’s si è concentrato sul mantenere bassi i costi di fornitori e distributori. Senza mai aspirare a essere un negozio di alimentari a taglia unica come i suoi colleghi, i negozi Trader Joe’s hanno circa 4.000 SKU, una frazione dei 50.000 SKU di un tipico negozio di alimentari. Piuttosto che offrire più marche e versioni di un prodotto, come il burro di arachidi, l’intenso processo di ricerca e sviluppo di Trader Joe’s identifica il “miglior” burro di arachidi e collabora con un fornitore per vendere il suo prodotto con l’etichetta di proprietà di TJ. Questa strategia permette a TJ’s di negoziare prezzi più bassi dei suoi concorrenti e di diminuire i costi dei suoi fornitori attraverso le economie di scala. I fornitori sono tenuti al segreto e non possono rivelare la loro partnership con Trader Joe’s.

Cutting out the middle man

Il modello di distribuzione di Trader Joe’s è un altro esempio di come collega la sua strategia commerciale alle sue operazioni. Il modello di distribuzione di Trader Joe’s si concentra sulla minimizzazione del numero di persone che toccano ogni prodotto. Trader Joe’s compra direttamente dai fornitori, tagliando fuori i costosi distributori su cui fanno affidamento i loro colleghi. Gestiscono invece i propri centri di distribuzione, e i camion partono ogni giorno dal centro di distribuzione per ogni negozio. Questa configurazione permette di avere negozi con un’impronta più piccola perché invece di avere ogni negozio il proprio magazzino, il centro di distribuzione funziona come un magazzino centralizzato per molti negozi. In effetti, il modello di distribuzione di Trader Joe’s è una parte così cruciale della loro strategia globale che la distribuzione detta dove l’azienda aprirà nuovi negozi, non il contrario.

Prezzi bassi + servizio clienti amichevole = valore duraturo

Il loro modello a selezione limitata e ad alta rotazione permette un vantaggio competitivo rispetto ai loro colleghi, poiché si riforniscono e immagazzinano meno SKU, e tengono la maggior parte del loro inventario sui loro scaffali o nei loro centri di distribuzione, strategie che diminuiscono i loro costi e permettono loro di offrire prezzi più bassi. Tuttavia, l’altro vantaggio competitivo di Trader Joe’s è all’interno del negozio, dove hanno semplificato le casse vendendo prodotti deperibili per unità, non per peso, e si sono concentrati nel fornire un servizio clienti amichevole. Trader Joe’s guadagna costantemente il primo posto in termini di soddisfazione dei clienti, un fattore chiave che contribuisce alla loro fedeltà. Mentre altri negozi di alimentari come Whole Foods stanno iniziando ad affrontare una forte concorrenza con l’ingresso nel mercato dei prodotti biologici, il modello operativo unico di Trader Joe’s è un vantaggio competitivo chiave che probabilmente porterà ad una maggiore crescita nei prossimi anni.

Fonti:

Anderson, George. “Perché i clienti di Trader Joe’s sono i più soddisfatti d’America? Forbes, 30 luglio 2013. http://www.forbes.com/sites/retailwire/2013/07/30/why-are-trader-joes-customers-the-most-satisfied-in-america/

Lewis, Len. L’avventura di Trader Joe’s: Turning a Unique Business into a Retail and Cultural Phenomenon. Chicago: Dearborn Trade Pub., 2005.

Kowitt, Beth “Inside the Secret World of Trader Joe’s”, Fortune, 23 agosto 2010. http://archive.fortune.com/2010/08/20/news/companies/inside_trader_joes_full_version.fortune/index.htm

http://www.traderjoes.com/our-story

Lutz, Ashley “How Trader Joe’s Sells Twice As Much As Whole Foods,” Business Insider, Oct 7, 2014 http://www.businessinsider.com/trader-joes-sales-strategy-2014-10