Trader Joe’s a efficacement aligné son modèle d’affaires consistant à fournir des produits d’épicerie de haute qualité et à faible coût avec son modèle d’exploitation consistant à minimiser les UGS et à optimiser la distribution. Trader Joe’s est une chaîne d’épicerie privée aux États-Unis qui a été créée en 1958 par Joe Coulombe. En 1978, il a vendu l’entreprise à la famille Albrecht d’Allemagne, propriétaire d’Aldi, une grande chaîne mondiale de supermarchés à prix réduits. Depuis 1978, Trader Joe’s s’est étendu au-delà de la Californie et compte actuellement plus de 450 établissements au niveau national.
Vendre plus en vendant moins
Pour réaliser ces ventes, Trader Joe’s s’est concentré sur le maintien des coûts des fournisseurs et des distributeurs à un niveau bas. N’ayant jamais aspiré à être une épicerie à taille unique comme ses pairs, les magasins Trader Joe’s stockent environ 4 000 UGS, une fraction des 50 000 UGS d’une épicerie typique. Plutôt que de proposer plusieurs marques et versions d’un produit, comme le beurre de cacahuète, Trader Joe’s a recours à un processus intensif de recherche et développement pour identifier le « meilleur » beurre de cacahuète et s’associer à un fournisseur pour vendre son produit sous le label exclusif de TJ. Cette stratégie permet à TJ’s de négocier des prix plus bas que ses concurrents et de réduire les coûts de ses fournisseurs grâce à des économies d’échelle. Les fournisseurs sont tenus au secret et ne sont pas autorisés à divulguer leur partenariat avec Trader Joe’s.
Éliminer l’homme du milieu
Le modèle de distribution de Trader Joe’s est un autre exemple de la façon dont ils relient leur stratégie commerciale à leurs opérations. Le modèle de distribution de Trader Joe’s vise à minimiser le nombre de personnes qui touchent chaque produit. Trader Joe’s s’approvisionne directement auprès des fournisseurs, éliminant ainsi les distributeurs coûteux auxquels ses concurrents ont recours. Au lieu de cela, ils exploitent leurs propres centres de distribution, et des camions partent quotidiennement du centre de distribution vers chaque magasin. Cette configuration permet de réduire l’empreinte des magasins car, au lieu que chaque magasin ait son propre entrepôt, le centre de distribution fonctionne comme un entrepôt centralisé pour de nombreux magasins. En fait, le modèle de distribution de Trader Joe’s est une partie si cruciale de leur stratégie globale que la distribution dicte où l’entreprise ouvrira de nouveaux magasins, et non l’inverse.
Prix bas + service à la clientèle amical = valeur durable
Leur modèle de sélection limitée et de rotation élevée permet un avantage concurrentiel sur leurs pairs, car ils s’approvisionnent et stockent moins d’UGS, et gardent la plupart de leurs stocks sur leurs étagères ou dans leurs centres de distribution, des stratégies qui diminuent leurs coûts et leur permettent de proposer des prix plus bas. Toutefois, l’autre avantage concurrentiel de Trader Joe’s se situe en magasin, où l’entreprise a rationalisé les caisses en vendant les denrées périssables à l’unité et non au poids, et s’est attachée à fournir un service client convivial. Trader Joe’s obtient régulièrement la première place en termes de satisfaction de la clientèle, un facteur clé de la fidélité de ses clients. Alors que d’autres épiceries comme Whole Foods commencent à faire face à une concurrence importante, les magasins à grande surface se lançant dans le marché des produits biologiques , le modèle opérationnel unique de Trader Joe’s est un avantage concurrentiel clé qui conduira probablement à plus de croissance dans les années à venir.
Sources:
Anderson, George. » Pourquoi les clients de Trader Joe’s sont-ils les plus satisfaits d’Amérique ? « . Forbes, 30 juillet 2013. http://www.forbes.com/sites/retailwire/2013/07/30/why-are-trader-joes-customers-the-most-satisfied-in-america/
Lewis, Len. L’aventure Trader Joe’s : Transformer un commerce unique en un phénomène commercial et culturel. Chicago : Dearborn Trade Pub., 2005.
Kowitt, Beth « Inside the Secret World of Trader Joe’s », Fortune, 23 août 2010. http://archive.fortune.com/2010/08/20/news/companies/inside_trader_joes_full_version.fortune/index.htm
http://www.traderjoes.com/our-story
Lutz, Ashley « Comment Trader Joe’s vend deux fois plus que Whole Foods », Business Insider, 7 oct. 2014 http://www.businessinsider.com/trader-joes-sales-strategy-2014-10
.