Captarea și reacția pe baza rezultatelor de afaceri așteptate de clienții tăi sunt parte integrantă a succesului clienților. Prin urmare, în timpul unui Quarterly Business Review (QBR), clienții sunt întrebați care sunt rezultatele lor de afaceri dorite.

Punctul central al Quarterly Business Review, cunoscut în mod obișnuit sub numele de QBR, se concentrează în jurul afacerii clienților dvs., pe ceea ce se poate face pentru a scala creșterea afacerii lor. Acesta urmărește să înțeleagă rezultatele dorite și potențialul afacerii, oferind recomandări bazate pe înțelegerea acestor rezultate dorite.

Scopul acestui blog este de a ilumina, nu doar persoanele din practica Customer Success, ci oricine aspiră să obțină rezultate excelente de afaceri pentru clienții lor, creând astfel o relație puternică cu aceștia.

Ce este un Quarterly Business Review? De ce este important?

Scopul unui QBR este de a reduce decalajul dintre clienți și produsul sau serviciul pe care aceștia l-au achiziționat de la compania dumneavoastră. Ar trebui să fie provocator și provocator. În stabilirea agendei, trebuie să țineți cont de ceea ce dorește clientul și de rezultatele dorite de acesta. Prin aceasta, puteți determina exact ce să includeți în analiza afacerii.

Ajutați-i pe clienți să prioritizeze ideile și să dezvolte un Plan de succes al clientului adecvat din rezultatele obținute. Acest lucru va crește valoarea percepută de clienții dumneavoastră, mai ales pe măsură ce dovediți valoarea ideilor dumneavoastră noi pentru obiectivele lor de afaceri.

În noile practici actuale de revizuire a afacerilor, veți învăța că QBR-ul dumneavoastră trebuie să fie strategic, nu tactic. QBR nu este momentul și locul potrivit pentru a discuta întrebările de suport. Revizuirea afacerii este o oportunitate pentru managerii de succes al clienților de a se scufunda mai adânc pentru a obține o mai bună vizualizare a planificării afacerii clienților pentru strategiile viitoare care îi vor ajuta pe clienți să își atingă obiectivele.

Cele mai bune practici QBR

Iată câteva dintre cele mai bune practici pentru a maximiza și scala activitățile QBR:

Identificați obiectivele Care sunt obiectivele finale ale afacerii? Este foarte important ca obiectivele finale să fie identificate pentru ca clienții să aibă o viziune clară asupra direcției spre care se îndreaptă afacerea. Subliniați obiectivele atinse față de obiectivele finale Subliniați obiectivele atinse în timpul evaluărilor afacerii și comparați-le cu obiectivele finale. Folosiți statistici și fapte pentru a arăta rezultatele care au fost obținute, astfel încât clientul să poată vedea etapele pe care le-a realizat. Furnizați sugestii După ce obiectivele realizate au fost evidențiate și comparate cu obiectivele finale, ar trebui să se ofere sugestii pentru a reduce decalajul dintre obiectivele realizate și obiectivele finale. Cum vom atinge obiectivele finale? Când este cel mai bun moment pentru a stabili planurile de acțiune pentru a atinge obiectivele finale?

Key Takeaways

Există întotdeauna acea dorință din partea clienților de a ști ce urmează în călătoria lor cu dumneavoastră. Acestea fiind spuse, este clar că evaluările trimestriale ale afacerii ar trebui să îi facă pe clienți să simtă că sunt apreciați, ținându-i bine informați cu privire la statutul serviciilor și/sau produselor pe care le folosesc. Efectuarea de QBR-uri confirmă faptul că sunteți partenerul perfect pentru ei, care gândește întotdeauna în avans pentru a-i menține pe drumul cel bun; un partener care pregătește întotdeauna un plan pentru a-i ajuta să inoveze și să atingă rezultatele dorite.

Stabiliți o cadență pentru clienții dvs. strategici și pentru clienții dvs. de mare contact, într-o manieră care să se alinieze cu experiența dorită de clienți. Nu efectuați QBR-uri doar pentru că este o cerință sau o parte a modelului dvs. de angajament să o faceți trimestrial. Priviți întotdeauna imaginea de ansamblu și evaluați situația și starea clienților dvs. pentru a identifica în mod clar ceea ce au nevoie cu adevărat pentru a-și atinge obiectivele și rezultatul dorit pentru afacerea lor.

Despre contribuabilul invitat

Irit Eizips este Chief Customer Officer & CEO la CSM Practice, este un expert de renume mondial în materie de retenție a clienților, vânzări suplimentare, vânzări încrucișate și strategii și metodologii privind valoarea clienților. Din 2013, Irit a fost esențial în modelarea celor mai bune practici de Customer Success. Ea a fost nominalizată ca strateg și influențator de top în domeniul Customer Success, an de an, începând din 2013. Irit a fost numită recent unul dintre cei 150 de lideri de opinie și influențatori globali în domeniul experienței clienților din 2020. Ea produce în mod frecvent thought leadership pe canalul său de YouTube și este adesea prezentată ca vorbitor la conferințe și publicații despre Customer Success.