Az ügyfelek elvárt üzleti eredményeinek megragadása és az azokra való reagálás az ügyfélsiker szerves része. Ezért a negyedéves üzleti felülvizsgálat (QBR) során az ügyfeleket megkérdezik, hogy mik a kívánt üzleti eredményeik.

A negyedéves üzleti felülvizsgálat, közismert nevén a QBR középpontjában az ügyfelei üzleti tevékenysége áll, hogy mit lehet tenni az üzletük növekedésének skálázása érdekében. Célja, hogy megértse az üzlet kívánt eredményeit és lehetőségeit, és e kívánt eredmények megértésén alapuló ajánlásokat nyújtson.

Ez a blog célja, hogy felvilágosítsa, nem csak az ügyfélsiker-gyakorlatban dolgozókat, hanem mindenkit, aki arra törekszik, hogy kiváló üzleti eredményeket érjen el ügyfelei számára, és ezáltal erős kapcsolatot alakítson ki velük.

Mi az a negyedéves üzleti felülvizsgálat? Miért fontos?

A QBR célja, hogy áthidalja a szakadékot az ügyfelek és a termék vagy szolgáltatás között, amelyet az Ön vállalatától vásároltak. Gondolatébresztőnek és kihívást jelentőnek kell lennie. A napirend kialakításakor szem előtt kell tartania, hogy mit szeretne az ügyfél és a kívánt eredményeket. Ezen keresztül pontosan meg tudja határozni, hogy mit foglaljon bele az üzleti felülvizsgálatba.

Segítse az ügyfeleket az ötletek rangsorolásában, és az eredményekből dolgozzon ki egy megfelelő ügyfélsiker-tervet. Ez növelni fogja az ügyfelek által érzékelt értéket, különösen, ha bebizonyítja, hogy az új ötletek milyen értéket képviselnek az üzleti céljaik szempontjából.

A mai új üzleti felülvizsgálati gyakorlatban megtanulhatja, hogy a QBR-nek stratégiai, nem pedig taktikai jellegűnek kell lennie. A QBR nem a megfelelő idő és hely a támogatási kérdések megvitatására. Az üzleti felülvizsgálat lehetőséget nyújt az ügyfélsiker-menedzserek számára, hogy mélyebbre merüljenek az ügyfelek üzleti tervezésének jobb vizuális megjelenítésében a jövőbeli stratégiák megtervezésében, amelyek segítik az ügyfeleket céljaik elérésében.

QBR legjobb gyakorlatok

Itt van néhány legjobb gyakorlat a QBR-tevékenységek maximalizálásához és skálázásához:

A célok meghatározása Melyek az üzlet végső céljai? Nagyon fontos a végcélok azonosítása, hogy az ügyfeleknek világos elképzelésük legyen arról, hogy merre tart az üzlet. Kiemelje az elért vs. végcélokat Az üzleti felülvizsgálatok során emelje ki az elért célokat, és hasonlítsa össze őket a végcélokkal. Használjon statisztikákat és tényeket az elért eredmények bemutatásához, hogy az ügyfél láthassa az elért mérföldköveket. Javaslatokat adjon Amikor az elért célokat kiemelték és összehasonlították a végcélokkal, javaslatokat kell adni az elért célok és a végcélok közötti szakadék áthidalására. Hogyan fogjuk elérni a végcélokat? Mikor a legjobb időpont a végcélok eléréséhez szükséges cselekvési tervek lefektetésére?

Főbb tanulságok

Az ügyfelek mindig arra vágynak, hogy tudják, mi a következő lépés az Önnel közös útjukon. Ennek ellenére egyértelmű, hogy a negyedéves üzleti értékeléseknek azt kell éreztetniük az ügyfelekkel, hogy megbecsülik őket azáltal, hogy folyamatosan tájékoztatják őket az általuk használt szolgáltatások és/vagy termékek állapotáról. A QBR-k lefolytatása megerősíti, hogy Ön a tökéletes partner számukra, aki mindig előre gondolkodik, hogy a helyes úton tartsa őket; egy olyan partner, aki mindig tervet készít, hogy segítse őket az innovációban és a kívánt eredmények elérésében.

Hozzon létre egy olyan ütemezést a stratégiai ügyfelei és a magas érintettségű ügyfelei számára, amely összhangban van az ügyfelek kívánt élményével. Ne végezzen QBR-eket csak azért, mert ez a követelmény vagy az elkötelezettségi modell része, hogy negyedévente elvégezze. Mindig a nagyobb képet nézze, és értékelje ügyfelei helyzetét és állapotát, hogy egyértelműen meghatározhassa, mire van valóban szükségük ahhoz, hogy elérjék céljaikat és a kívánt üzleti eredményt.”

A vendégszerzőről

Irit Eizips a CSM Practice vezető ügyféligazgatója & CEO, az ügyfélmegtartás, upsell, cross-sell, valamint az ügyfélérték-stratégiák és -módszerek világhírű szakértője. Irit 2013 óta meghatározó szerepet tölt be a legjobb ügyfélsiker gyakorlatok kialakításában. 2013 óta évről évre a legjobb ügyfélsiker-stratégának és influencernek nevezik. Iritet nemrégiben beválasztották a 2020-as év 150 legjobb globális ügyfélélmény-gondolkodója és befolyásolója közé. Gyakran készít gondolatvezetést YouTube-csatornáján, és gyakran szerepel előadóként konferenciákon és Customer Success kiadványokban.