Capturar e reagir com base nos resultados comerciais esperados dos seus clientes são parte integrante do Sucesso do Cliente. Portanto, durante uma Revisão Trimestral de Negócios (QBR), é perguntado aos clientes quais são os resultados desejados de seus negócios.

O ponto focal da Revisão Trimestral de Negócios, comumente conhecido como QBR, gira em torno dos negócios de seus clientes, sobre o que pode ser feito para escalar o crescimento de seus negócios. O objetivo deste blog é entender os resultados e potenciais desejados do negócio, fornecendo recomendações baseadas na compreensão desses resultados desejados.

O objetivo deste blog é esclarecer, não apenas as pessoas na prática do Sucesso do Cliente, mas qualquer pessoa que esteja aspirando alcançar excelentes resultados de negócios para seus clientes, criando assim um forte relacionamento com eles.

O que é uma Revisão Trimestral de Negócios? Por que é importante?

O propósito de um QBR é preencher a lacuna entre os clientes e o produto ou serviço que eles compraram de sua empresa. Deve ser estimulante e desafiador. Ao estabelecer sua agenda, você precisa ter em mente o que o cliente quer e seus resultados desejados. Através disto, você pode determinar exatamente o que incluir na revisão do negócio.

Ajude os clientes a priorizar idéias e desenvolver um Plano de Sucesso do Cliente a partir dos resultados. Isso aumentará o valor percebido pelos clientes, especialmente à medida que você provar o valor de suas novas idéias para seus objetivos de negócios.

Nas práticas atuais de revisão de novos negócios, você aprenderá que o seu QBR deve ser estratégico, não tático. O QBR não é o momento e o lugar certo para discutir questões de suporte. A revisão de negócios é uma oportunidade para os Gerentes de Sucesso de Clientes mergulharem mais profundamente na obtenção de uma melhor visualização do planejamento de negócios dos clientes para as estratégias futuras que ajudarão os clientes a alcançar seus objetivos.

QBR Best Practices

Aqui estão algumas das melhores práticas para maximizar e escalar suas atividades QBR:

Identificar os objetivos Quais são os objetivos finais do negócio? É muito importante que os objetivos finais sejam identificados para que os clientes tenham uma visão clara de para onde o negócio está conduzindo. Aumentar os Objetivos Alcançados vs. Objetivos Finais Aumentar os objetivos alcançados durante as revisões do negócio e compará-los com os objetivos finais. Use estatísticas e fatos para mostrar os resultados que foram alcançados para que o cliente possa ver os marcos atingidos. Prestar sugestões Após os objetivos alcançados terem sido destacados e comparados com os objetivos finais, sugestões para preencher a lacuna entre os objetivos alcançados e os objetivos finais devem ser fornecidas. Como vamos alcançar as metas finais? Quando é o melhor momento para estabelecer os planos de acção para atingir os objectivos finais?

Key Takeaways

Há sempre aquele impulso dos clientes para saberem o que se segue na sua viagem consigo. Dito isto, é claro que a Quarterly Business Reviews deve fazer com que os clientes sintam que estão a ser valorizados, mantendo-os bem informados sobre o estado dos serviços e/ou produtos que estão a utilizar. A realização de QBRs confirma que você é o parceiro perfeito para eles que sempre pensa à frente para mantê-los no caminho certo; um parceiro que sempre prepara um plano para ajudá-los a inovar e alcançar os resultados desejados.

Estabelecer uma cadência para seus clientes estratégicos e seus clientes de alto nível de contato de uma forma que se alinhe com a experiência desejada pelos clientes. Não realize QBRs apenas porque é um requisito ou parte do seu modelo de engajamento para fazê-lo trimestralmente. Sempre olhe para o quadro geral e avalie a situação e o status de seus clientes para identificar claramente o que eles realmente precisam para atingir seus objetivos e resultados desejados para seus negócios.

Sobre o Contribuinte Convidado

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Irit Eizips é o CEO da CSM Practice, é um especialista de renome mundial em retenção de clientes, upsells, cross-sells, e estratégias e metodologias de valor do cliente. Desde 2013, a Irit tem sido fundamental na formação das melhores práticas para o sucesso dos clientes. Desde 2013, ela tem sido nomeada estrategista e influenciadora de sucesso do cliente, ano após ano. A Irit foi recentemente nomeada entre os 150 Melhores Líderes e Influenciadores Globais de Experiência do Cliente de 2020. Ela está frequentemente produzindo thought leadership em seu canal no YouTube e é frequentemente apresentada como palestrante em conferências e publicações de Sucesso do Cliente.