Wykrywanie i reagowanie na podstawie oczekiwanych wyników biznesowych klientów jest integralną częścią sukcesu klienta. Dlatego podczas Kwartalnego Przeglądu Biznesowego (QBR), klienci są pytani o ich pożądane wyniki biznesowe.

Punktem centralnym Kwartalnego Przeglądu Biznesowego, powszechnie znanego jako QBR, jest biznes Twoich klientów, to, co można zrobić, aby skalować wzrost ich biznesu. Jego celem jest zrozumienie pożądanych wyników i potencjału firmy, dostarczając rekomendacji opartych na zrozumieniu tych pożądanych wyników.

Celem tego bloga jest oświecenie, nie tylko ludzi w praktyce Customer Success, ale każdego, kto dąży do osiągnięcia doskonałych wyników biznesowych dla swoich klientów, tworząc w ten sposób silną relację z nimi.

Co to jest Quarterly Business Review? Dlaczego jest to ważne?

Celem QBR jest wypełnienie luki pomiędzy klientami a produktem lub usługą, którą nabyli od Twojej firmy. Powinna ona prowokować do myślenia i stanowić wyzwanie. Ustalając swój plan działania, należy pamiętać o tym, czego chce klient i jakie są jego pożądane rezultaty. Dzięki temu można dokładnie określić, co należy zawrzeć w przeglądzie biznesowym.

Pomóż klientom nadać priorytety pomysłom i opracować odpowiedni Plan Sukcesu Klienta na podstawie wyników. To zwiększy wartość postrzeganą przez klientów, zwłaszcza, że udowodnisz wartość swoich nowych pomysłów do ich celów biznesowych.

W dzisiejszych nowych praktykach przeglądu biznesowego, dowiesz się, że Twój QBR powinien być strategiczny, a nie taktyczny. QBR nie jest właściwym czasem i miejscem do omawiania pytań pomocniczych. Przegląd biznesowy jest okazją dla menedżerów sukcesu klienta, aby zanurzyć się głębiej w celu uzyskania lepszej wizualizacji biznesu klientów, planując przyszłe strategie, które pomogą klientom osiągnąć ich cele.

Najlepsze praktyki QBR

Oto kilka najlepszych praktyk, aby zmaksymalizować i skalować działania QBR:

Identyfikacja celów Jakie są cele końcowe biznesu? Bardzo ważne jest, aby cele końcowe zostały zidentyfikowane, aby klienci mieli jasną wizję tego, dokąd prowadzi firma. Podkreśl osiągnięte cele vs. cele końcowe Podkreśl osiągnięte cele podczas przeglądów biznesowych i porównaj je z celami końcowymi. Użyj statystyk i faktów w pokazaniu wyników, które zostały osiągnięte, aby klient mógł zobaczyć kamienie milowe, które osiągnęli. Proponuj sugestie Gdy osiągnięte cele zostały podkreślone i porównane z celami końcowymi, sugestie w wypełnianiu luki między osiągniętymi celami i celami końcowymi powinny być dostarczone. Jak zamierzamy osiągnąć cele końcowe? Kiedy jest najlepszy czas na opracowanie planów działania, aby osiągnąć cele końcowe?

Key Takeaways

Zawsze klienci chcą wiedzieć, co jest dalej w ich podróży z Tobą. W związku z tym jasne jest, że kwartalne przeglądy biznesowe powinny dawać klientom poczucie, że są doceniani poprzez informowanie ich o statusie usług i/lub produktów, z których korzystają. Przeprowadzanie QBR potwierdza, że jesteś dla nich idealnym partnerem, który zawsze myśli perspektywicznie, utrzymując ich na właściwej drodze; partnerem, który zawsze przygotowuje plan, aby pomóc im wprowadzać innowacje i osiągać pożądane wyniki.

Zapewnij swoim strategicznym klientom i klientom, z którymi masz do czynienia, rytm w sposób, który jest zgodny z pożądanym doświadczeniem klientów. Nie przeprowadzaj QBR tylko dlatego, że jest to wymóg lub część modelu zaangażowania, aby robić to raz na kwartał. Zawsze patrz na szerszy obraz i oceniaj sytuację oraz status swoich klientów, aby jasno określić, czego naprawdę potrzebują, aby osiągnąć swoje cele i pożądany wynik dla swojego biznesu.

About the Guest Contributor

Irit Eizips jest Chief Customer Officer & CEO w CSM Practice, jest światowej sławy ekspertem w dziedzinie utrzymania klientów, upsells, cross-sells oraz strategii i metodologii wartości klienta. Od 2013 roku Irit odgrywa kluczową rolę w kształtowaniu najlepszych praktyk Customer Success. Od 2013 roku, rok po roku, jest nominowana jako najlepszy strateg i influencer w dziedzinie Customer Success. Irit została niedawno uznana za jednego z 150 najlepszych globalnych liderów i influencerów w dziedzinie Customer Experience w 2020 roku. Na swoim kanale na YouTube często produkuje przemyślenia i jest często obecna jako prelegentka na konferencjach i w publikacjach dotyczących Customer Success.