Das Erfassen und Reagieren auf der Grundlage der erwarteten Geschäftsergebnisse Ihrer Kunden ist ein wesentlicher Bestandteil des Kundenerfolgs. Daher werden die Kunden während eines Quarterly Business Review (QBR) nach ihren gewünschten Geschäftsergebnissen gefragt.

Der Schwerpunkt des Quarterly Business Review, allgemein als QBR bekannt, liegt auf dem Geschäft Ihrer Kunden und darauf, was getan werden kann, um das Wachstum ihres Unternehmens zu steigern. Er zielt darauf ab, die gewünschten Ergebnisse und Potenziale des Unternehmens zu verstehen und Empfehlungen zu geben, die auf dem Verständnis dieser gewünschten Ergebnisse basieren.

Der Zweck dieses Blogs ist es, nicht nur Menschen in der Customer Success-Praxis aufzuklären, sondern jeden, der danach strebt, hervorragende Geschäftsergebnisse für seine Kunden zu erzielen und so eine starke Beziehung zu ihnen aufzubauen.

Was ist ein Quarterly Business Review? Warum ist er wichtig?

Der Zweck eines QBR ist es, die Kluft zwischen den Kunden und dem Produkt oder der Dienstleistung, die sie von Ihrem Unternehmen erworben haben, zu überbrücken. Es sollte zum Nachdenken anregen und eine Herausforderung sein. Bei der Aufstellung Ihrer Agenda müssen Sie sich vor Augen halten, was der Kunde will und was er erreichen möchte. Auf diese Weise können Sie genau bestimmen, was in den Geschäftsbericht aufgenommen werden soll.

Helfen Sie den Kunden, ihre Ideen zu priorisieren, und entwickeln Sie aus den Ergebnissen einen geeigneten Kundenerfolgsplan. Dadurch wird der von Ihren Kunden wahrgenommene Wert erhöht, insbesondere wenn Sie den Wert Ihrer neuen Ideen für ihre Geschäftsziele nachweisen.

In den heutigen neuen Geschäftsüberprüfungspraktiken werden Sie lernen, dass Ihr QBR strategisch und nicht taktisch sein sollte. Das QBR ist nicht der richtige Zeitpunkt und Ort, um Supportfragen zu besprechen. Der Business Review ist eine Gelegenheit für Customer Success Manager, sich einen besseren Überblick über die Geschäftsplanung des Kunden zu verschaffen, um zukünftige Strategien zu entwickeln, die dem Kunden helfen, seine Ziele zu erreichen.

QBR Best Practices

Hier sind einige Best Practices zur Maximierung und Skalierung Ihrer QBR-Aktivitäten:

Identifizieren Sie die Ziele Was sind die Endziele des Unternehmens? Es ist sehr wichtig, dass die Endziele identifiziert werden, damit die Kunden eine klare Vorstellung davon haben, wohin sich das Unternehmen entwickelt. Hervorhebung der erreichten Ziele im Vergleich zu den Endzielen Hervorhebung der erreichten Ziele bei der Unternehmensbewertung und Vergleich mit den Endzielen. Verwenden Sie Statistiken und Fakten, um die erreichten Ergebnisse darzustellen, damit der Kunde die erreichten Meilensteine erkennen kann. Vorschläge unterbreiten Wenn die erreichten Ziele hervorgehoben und mit den Endzielen verglichen wurden, sollten Vorschläge zur Überbrückung der Lücke zwischen den erreichten Zielen und den Endzielen unterbreitet werden. Wie werden wir die Endziele erreichen? Wann ist der beste Zeitpunkt, um die Aktionspläne zur Erreichung der Endziele festzulegen?

Key Takeaways

Es gibt immer diesen Drang der Kunden zu wissen, wie es mit Ihnen weitergeht. Daher ist es klar, dass vierteljährliche Geschäftsberichte den Kunden das Gefühl geben sollten, dass sie geschätzt werden, indem sie über den Status der von ihnen genutzten Dienstleistungen und/oder Produkte informiert werden. Die Durchführung von QBRs bestätigt, dass Sie der perfekte Partner für sie sind, der immer vorausdenkt, um sie auf dem richtigen Weg zu halten; ein Partner, der immer einen Plan vorbereitet, um ihnen zu helfen, innovativ zu sein und ihre gewünschten Ergebnisse zu erreichen.

Etablieren Sie eine Kadenz für Ihre strategischen Kunden und Ihre High-Touch-Kunden in einer Art und Weise, die mit den gewünschten Erfahrungen der Kunden übereinstimmt. Führen Sie QBRs nicht nur deshalb durch, weil es vorgeschrieben oder Teil Ihres Engagement-Modells ist, dies vierteljährlich zu tun. Betrachten Sie immer das Gesamtbild und bewerten Sie die Situation und den Status Ihrer Kunden, um klar zu erkennen, was sie wirklich brauchen, um ihre Ziele und das gewünschte Ergebnis für ihr Unternehmen zu erreichen.

Über den Gastbeitrag

Irit Eizips ist Chief Customer Officer & CEO bei CSM Practice und eine weltweit anerkannte Expertin für Kundenbindung, Upsells, Cross-Sells und Kundenwertstrategien und -methoden. Seit 2013 ist Irit maßgeblich an der Entwicklung von Best Practices im Bereich Customer Success beteiligt. Seit 2013 wird sie Jahr für Jahr als Top-Kundenerfolgsstrategin und Einflussnehmerin nominiert. Kürzlich wurde Irit zu einem der Top 150 Global Customer Experience Thought Leaders and Influencers of 2020 ernannt. Sie produziert häufig Thought Leadership auf ihrem YouTube-Kanal und ist häufig als Rednerin auf Konferenzen und in Customer Success-Publikationen zu sehen.