Capturar y reaccionar en base a los resultados comerciales esperados por sus clientes es parte integral del Éxito del Cliente. Por lo tanto, durante una Revisión Comercial Trimestral (QBR), se pregunta a los clientes cuáles son sus resultados comerciales deseados.

El punto central de la Revisión Comercial Trimestral, comúnmente conocida como QBR, gira en torno al negocio de sus clientes, sobre lo que se puede hacer para escalar el crecimiento de su negocio. Su objetivo es entender los resultados deseados y los potenciales del negocio, entregando recomendaciones basadas en la comprensión de esos resultados deseados.

El propósito de este blog es iluminar, no sólo a las personas en la práctica del Éxito del Cliente, sino a cualquiera que aspire a lograr excelentes resultados de negocio para sus clientes, creando así una fuerte relación con ellos.

¿Qué es una Revisión Trimestral del Negocio? ¿Por qué es importante?

El propósito de un QBR es cerrar la brecha entre los clientes y el producto o servicio que compraron a su empresa. Debe invitar a la reflexión y suponer un reto. Al establecer su agenda, debe tener en cuenta lo que el cliente quiere y sus resultados deseados. De este modo, podrá determinar exactamente qué incluir en la revisión de la empresa.

Ayude a los clientes a priorizar las ideas y a desarrollar un Plan de Éxito del Cliente adecuado a partir de los resultados. Esto aumentará el valor percibido por sus clientes, especialmente a medida que pruebe el valor de sus nuevas ideas para sus objetivos empresariales.

En las nuevas prácticas de revisión empresarial de hoy en día, aprenderá que su QBR debe ser estratégico, no táctico. La QBR no es el momento ni el lugar adecuado para discutir cuestiones de apoyo. La revisión del negocio es una oportunidad para que los Gerentes de Éxito del Cliente profundicen en la obtención de una mejor visualización de la planificación del negocio de los clientes para las futuras estrategias que ayudarán a los clientes a alcanzar sus objetivos.

Mejores prácticas de QBR

Aquí hay algunas mejores prácticas para maximizar y escalar sus actividades de QBR:

Identificar los objetivos ¿Cuáles son los objetivos finales del negocio? Es muy importante que se identifiquen los objetivos finales para que los clientes tengan una visión clara de hacia dónde se dirige el negocio. Subraye los objetivos logrados frente a los objetivos finales Subraye los objetivos logrados durante las revisiones del negocio y compárelos con los objetivos finales. Utilice estadísticas y hechos para mostrar los resultados que se han logrado para que el cliente pueda ver los hitos que se han alcanzado. Provea sugerencias Una vez que los objetivos logrados se han destacado y comparado con los objetivos finales, se deben proporcionar sugerencias para cerrar la brecha entre los objetivos logrados y los objetivos finales. ¿Cómo vamos a alcanzar los objetivos finales? ¿Cuándo es el mejor momento para establecer los planes de acción para alcanzar los objetivos finales?

Las principales conclusiones

Siempre existe esa necesidad de los clientes de saber qué es lo siguiente en su viaje con usted. Dicho esto, está claro que las revisiones comerciales trimestrales deben hacer que los clientes se sientan valorados al mantenerlos bien informados sobre el estado de los servicios y/o productos que están utilizando. La realización de las QBR confirma que usted es el socio perfecto para ellos, que siempre piensa en el futuro para mantenerlos en el camino correcto; un socio que siempre prepara un plan para ayudarles a innovar y alcanzar los resultados deseados.

Establezca una cadencia para sus clientes estratégicos y sus clientes de alto contacto de manera que se alinee con la experiencia deseada por los clientes. No realice QBRs sólo porque es un requisito o parte de su modelo de compromiso para hacerlo sobre una base trimestral. Mire siempre el panorama general y evalúe la situación y el estado de sus clientes para identificar claramente lo que realmente necesitan para alcanzar sus objetivos y el resultado deseado para su negocio.

Acerca del colaborador invitado

Irit Eizips es la Chief Customer Officer & CEO en CSM Practice, es una experta de renombre mundial en retención de clientes, upsells, cross-sells, y estrategias y metodologías de valor del cliente. Desde 2013, Irit ha sido fundamental para dar forma a las mejores prácticas de éxito del cliente. Ha sido nominada como una de las principales estrategas e influenciadoras del éxito del cliente, año tras año, desde 2013. Recientemente, Irit ha sido nombrada una de las 150 principales líderes de opinión e influyentes de la experiencia del cliente a nivel mundial en 2020. Con frecuencia produce liderazgo de pensamiento en su canal de YouTube y a menudo aparece como ponente en conferencias y publicaciones de Customer Success.