Ett stort problem med frilansande är att det mesta arbetet är transaktionsbaserat. Vad jag menar med detta är att du får en ny kund, säljer dem att arbeta med dig, utför arbetet, levererar det och får betalt. Det är trevligt att få hänvisningar och upprepade konsultprojekt från nöjda kunder, men det finns ingen garanti för att det kommer att hända. I jakten på återkommande, konsekventa och ”säkra” intäkter vänder sig de flesta frilansare så småningom till förskottsavtal.

Mitt mål med den här guiden är att inte bara övertyga dig om varför den traditionella idén om förskottsbetalningar är bristfällig, utan också att ge dig en formel som du kan använda för att sälja in dina nuvarande, framtida och tidigare klienter om att anlita dig på löpande basis.

Vad är en förskottsbetalning?

Definitionen av en förskottsbetalning är, inte överraskande, ett avtal där en part (klienten) behåller tillgängligheten och användningen av en annan part (du, frilansaren) på löpande basis. Advokater arbetar ofta med förskottsbetalningar – du vet aldrig när du kommer att behöva din advokat, så genom att betala dem månadsvis har de ett löpande åtagande att arbeta med dig.

När frilansare upprättar förskottsbetalningsavtal med sina klienter är den vanliga strukturen att de säljer framtida tillgänglighet till en rabatt mot en fast månadsavgift.

Vad sägs om att du avslutar ett projekt för en klient. Kloka kunder kommer att förstå att du har mycket kunskap om deras verksamhet och deras projekt och att det finns en stor risk att förlora dig. Dessutom kan de behöva dig för att justera saker på vägen för dem.

Så du tänker: ”Ah ha! Jag ger dem 10 timmar i månaden av min tid. Och även om jag har tagit ut 100 dollar i timmen kommer jag bara att ta ut 80 dollar för den tiden. Så för 800 dollar per månad garanterar jag upp till 10 timmars arbete per månad.”

Ganska enkelt och okomplicerat, eller hur?

Varför jag inte gillar den traditionella modellen med förskottsbetalningar

Så klienten går med på din förskottsbetalning på 800 dollar/månad.

Men sedan börjar de tänka: ”Jaha, det är ju 80 dollar i timmen. 800 dollar dividerat med 10 timmar är 80 dollar. Kan jag inte bara betala dig 80 dollar i timmen när jag behöver dig?”

Detta motargument förekommer hela tiden, och många frilansare går ofta med på det, särskilt om kunden till slut behöver mer än 10 timmars arbete per månad.

Och du är mer eller mindre garanterad att få in 800 dollar i månaden utan att behöva hitta, sälja och pitcha nya kunder.

Här finns ett annat problem: Vad händer när all din tid är uppbokad med retainer-klienter? Du har nu ett inkomsttak. Om du arbetar 40 timmar i veckan är du begränsad till 3 200 dollar per vecka i intäkter.

Ett annat problem: Företag gillar i allmänhet inte att få betala månatliga utgifter varje månad. När de precis har fått din tillgänglighet kan den som ansvarar för budgeteringen börja undra vad den här utgiften på 800 dollar i månaden är till för. Behöver vi den? Är det något vi kan skära ner på?

Sälj istället en månadsabonnemang på en produktbaserad tjänst

Istället för att sälja framtida tillgänglighet bör du istället sälja din kund på en månatlig produkt.

Vad jag menar med detta kommer snart att bli mycket tydligare, men låt oss sammanfatta några saker:

• Klienterna vill ha och behöver löpande tillgång till någon som har inifrånkunskap om deras verksamhet och projekt, men vill inte vara fast i att betala dig varje månad utan en uttrycklig fördel.
• Du vill tillbringa mindre tid med att sälja genom att ha många av dina kunder på förskottsbetalning – och du vill också ha den garanterade inkomst som följer med det, men du vill inte begränsa din intäktspotential.

Så i stället för att bara sälja ett block av timmar försöker jag istället tänka på hur jag kan leverera kontinuerligt värde till de kunder jag redan har arbetat med.

Det finns tre sätt som du kan erbjuda kunderna värde på löpande, månatlig basis:

Optimera:

Ta det arbete som du redan har gjort för dem och förbättra det kontinuerligt.

Om du utvecklar en webbplats åt en kund och kundens syfte är att sälja widgets, hur kan du då hjälpa dem att förbättra och optimera antalet widgets de säljer varje månad? Vi vet alla att den första versionen av en webbplats inte är perfekt – det finns alltid utrymme för förbättringar. Och även om du gör ditt bästa för att utnyttja dina kunskaper, din erfarenhet och branschens bästa metoder för att utveckla den bästa möjliga webbplatsen, så kommer du att få tillgång till data som kan hjälpa dig att göra webbplatsen ännu bättre när de faktiska användarna börjar interagera med webbplatsen.

Praktiskt sett kan detta innebära att du kör A/B-tester för din klients räkning, med hjälp av verktyg som Optimizely eller Visual Website Optimizer. Du tittar på deras befintliga konverteringstrattar och testar ändringar i innehåll och design som kan öka konverteringarna.

Jag skulle också gruppera skrivande av månatliga bloggartiklar, hantering av ett nyhetsbrev, prestandaoptimering av SQL-frågor och allt som gör det underliggande projektet bättre och mer värdefullt under optimering.

Säker:

Projektet som du i slutändan levererar till dina kunder är värdefullt – det är en del av den intellektuella egendomen som spelar en roll i dina kunders övergripande verksamhet.

Om projektet som du levererar skulle krångla skulle det skada din kund. Om webbplatsen går ner kan de förlora försäljning. Om deras databas äventyras förlorar de kunder och tar skada av sitt rykte. Om deras underliggande WordPress-installation och tillhörande plugins inte hålls uppdaterade går de miste om uppdaterad funktionalitet eller utsätter sin webbplats för exploateringar.

Jag inser att försäkringen inte gäller alla – en videofilmare är inte orolig för att videon som han eller hon har producerat kommer att sluta med att självplodera. Men för många frilansare, särskilt de som arbetar på webben, finns det utrymme för att hjälpa till att försäkra dina kunder mot misslyckanden.

Ibland vill kunderna bara ha sinnesfrid i vetskapen om att det finns en smart person med administrativ åtkomst till deras server som kan gå in och åtgärda problem snabbt.

Kostnaden för att inte vara försäkrad och att inte ha löpande åtkomst och stöd från en person som du, kan vara förlamande. Om deras webbplats skulle gå ner och de var tvungna att rusa ut för att fixa saker och ting i all hast, är det troligt att fler saker går sönder och kunden kommer med största sannolikhet att drabbas av en migrän eller två.

Giv dina kunder sinnesro att du tar hand om det projekt som de spenderat så mycket tid och pengar på att ge i uppdrag.

Utbildning:

Dina kunder söker sig till dig, inte bara på grund av din förmåga, utan också för att du lever och andas vad det än är du gör. Du kan din bransch. Du vet vilka framsteg som görs och i vilken riktning saker och ting är på väg.

Varför inte tillhandahålla löpande rådgivnings- och konsulttjänster till dina kunder?

Säg att du hjälper e-handelsföretag att öka konverteringsgraden. I takt med att du arbetar med fler projekt, läser fler artiklar om optimering av konverteringsfrekvens och samlar in mer data om bästa praxis blir du en bättre specialist på optimering av konverteringsfrekvens. Och det gör sannolikt inte dina kunder. De är fokuserade på sin verksamhet och har inte tid eller mental bandbredd att läsa de artiklar du läser eller delta i de konferenser du deltar i.

Här är några fortlöpande utbildningstjänster som du skulle kunna erbjuda:

• Månatliga rådgivningssamtal med din kund. Om du är marknadsförare och de anlitade dig är chansen stor att de inte har någon intern CMO. Hur skulle du kunna fungera som deras marknadsföringsdirektör på deltid?
• Ett privat nyhetsbrev. En fördel med att anställa dig månadsvis kan vara ett vecko-, tvåveckors- eller månadsbrev som du skickar till dina kunder. Lyft fram några av de artiklar som du har läst, ge en kort översikt över höjdpunkterna i artikeln och skicka det till alla dina kunder.
• Utbildning på plats eller virtuell utbildning. Finns det en möjlighet för dig att hjälpa till att utbilda deras team? Kan du hjälpa deras nyaste praktikant att lära sig hantera deras webbplats? Kan du ge månatlig videoutbildning som gör det möjligt för dina kunder att utföra vissa grundläggande uppgifter själva? (Detta fungerar som ett utmärkt sätt att bygga upp både erfarenhet och innehåll för att i slutändan skapa din egen utbildningsprodukt eller kurs.)

Inkludera en månadsrapport ”CEO-Ready”

Håller du ihåg att jag nämnde att företag inte gillar att spendera pengar varje månad, särskilt inte när de inte vet vad de får för dem?

Konsidera att skapa en månadsrapport som du kan skicka till din kund (som sedan kan skicka den till sin chef, om tillämpligt) som visar exakt vad du gjorde, vilken effekt det hade och verkligen upprepar varför de betalar dig.

Denna rapport måste skräddarsys utifrån exakt vad du gör för din klient, men några idéer:

• Månadlig trafiktillväxt
• Månadlig försäljningstillväxt
• Månadlig försäljningstillväxt
• Volym för supportbiljetter
• Optid på webbplatsen (i procent)
• Läsare av dina blogginlägg
• Ledmagnet opt-ins
• Följare i sociala medier
• Engagemang i sociala medier
• Andrade utgifter vs.
• och så vidare.

Jag gillar att visa dessa siffror i ett diagram och uttryckligen jämföra varje statistik med förra månaden och för 12 månader sedan (om du har de uppgifterna). På så sätt kan de se hur det faktum att de betalar dig månadsvis successivt ökar de mätvärden som är viktiga för dem och deras verksamhet.

Du bör också inkludera vilket arbete du åstadkommit:

• A/B-tester du körde och deras resultat
• Nya artiklar skrivna
• Framework eller säkerhetspatchar applicerade
• Antal tweets eller FB-inlägg
• Nya annonskampanjer

Denna rapport ska alltid göra det uppenbart varför de fortsätter att betala dig – även om du antar att de redan vet varför. Anta inte.

Om du letar efter ett verktyg som kan hjälpa dig att slänga ut dessa ganska enkelt, rekommenderar jag Remarq.

Mix-and-match

De bästa retainers blandar ett antal av de 3 saker jag listat ovan.

Du kan sluta med att sälja din klient på något som liknar följande:

• Löpande A/B-testning av din call-to-åtgärder och andra delar av din webbplats
• 2 nya bloggartiklar i månaden
• Dagliga säkerhetskopior av webbplatsen
• Automatiska uppdateringar av WordPress och eventuella plugins som används
• Ett månatligt samtal med vd:n för att diskutera företagets innehållsstrategi
• Upp till 10 timmars arbete per månad a la carte på webbplatsen
• = 4 dollar,000 i månaden

(I vissa fall kan det räcka med att du anmäler kunden till tjänster som hanterar ovanstående – som att skapa ett Optimizely-konto för dem och få dem på en värd som hanterar säkerhetskopiering utan problem.)

Observera att det inte finns något sätt för kunden att bakåtkompilera priset och räkna ut ett timpris. Hur mycket av 4 000 dollar täcker de 10 arbetstimmarna? Vem vet? Och det spelar egentligen ingen roll. För kunden betalar 4 000 dollar i månaden för en lista med tydliga fördelar som optimerar, försäkrar och utbildar – allt för ett enkelt pris. Med tiden kommer deras webbplats att bli mer värdefull och du gör det tydligt för dem exakt vem de ska tacka för det.

Förpackning

Jag har tidigare talat om hur förpackningar kan hjälpa dig att vinna fler anbud.

Samma regler gäller för retainers. Ge kunden möjlighet att välja exakt hur mycket optimering, försäkring och utbildning de vill köpa när de förbinder sig till ett retainer-avtal.

Föreställ dig till exempel att du erbjuder följande:

• Ett lågt paket som bara erbjuder säkerhetskopiering och WordPress-uppdateringar.
• Ett mellanpaket som erbjuder allt jag listat ovan.
• Ett högkvalitativt premiumpaket som erbjuder allt jag listat ovan, tillsammans med att du kommer ombord som deras CMO/CTO på deltid. Du kan förankra priset för denna tjänst mot vad det skulle kosta att ta in en CMO och CTO på heltid, tillsammans med personalen för att hantera skrivandet av bloggartiklar, köra A/B-tester, hantera servern och så vidare.

Detta gör det möjligt för dina kunder att välja mellan A, B eller C i stället för att bara ”anlita eller inte anlita”.”

Integrera förskottsbetalningar både i din försäljningsprocess och när du avvecklar kunder

När du presenterar ett projekt för en kund, ge en antydan om att du upprätthåller långsiktiga relationer med dina kunder och att du, efter leverans av projektet, kommer att rekommendera några alternativ som kan hjälpa dem att optimera, försäkra och utveckla sin verksamhet.

Men några veckor innan du levererar det slutliga projektet till din klient, bör du inleda diskussionen om hur, om det överhuvudtaget är meningsfullt för dig att fortsätta arbeta med dem.

Jag har upptäckt att väldigt få frilansare har en faktisk offboarding-process för sina klienter. Ofta överlämnar vi bara leverablerna, skickar vår slutfaktura och går vidare. Men vi ställer inte alltid den fråga som måste ställas till våra kunder: ”Vad händer härnäst? Hur planerar du att utveckla detta? Hur ska du stödja detta?”

Om du startar det här samtalet kan du presentera ett naturligt nästa steg för din kund.

Du vet trots allt att de spenderade mycket pengar på det projekt som du hjälpte dem med. Det är mycket som hänger på dess framgång, så det är bara logiskt att de fortsätter att förbättra dess värde med tiden. I stället för att framställa ditt månatliga retainer-erbjudande som en merförsäljning eller ett annat försök att pressa mer pengar ur din klient, kan du utbilda din klient om varför de bör bry sig om säkerhet, optimering och att stärka sina kunskaper om den bransch du arbetar i.

Jag hoppas att den här fördjupade guiden har hjälpt till att förstå varför den traditionella modellen för att sälja retainers är trasig, och hur den här nya formeln kan hjälpa dig att leverera en bättre löpande tjänst till dina klienter.