Stymmas du över vad du ska säga när du kontaktar en kund?
Det är särskilt svårt om du känner att du inte vet tillräckligt mycket om deras organisation för att kunna skapa ett relevant budskap. Nyligen skrev Katrina till mig om sin frustration när det gäller säljplanering före samtal:
”I dina böcker talar du om vikten av att göra research innan du kontaktar en kund. Jag har svårt att förstå det. Jag säljer till marknadsavdelningar. Men eftersom företagen inte delar den informationen offentligt är det verkligen svårt att ta reda på vilka problem de har. Vad ska jag göra?”
Hon har rätt. Det är praktiskt taget omöjligt att hitta den typen av information på nätet. Företagen vill inte att deras problem ska exponeras för allmänheten om det inte är absolut nödvändigt.
4 tips för försäljningsplanering före samtal
-
Om du konsekvent säljer till samma beslutsfattare ska du göra antaganden. Anta att de har liknande mål och står inför liknande utmaningar som dina befintliga kunder. Till exempel är de flesta marknadsförare i dag under stark press att få in fler leads av hög kvalitet eller att rättfärdiga sina marknadsföringsutgifter. My Buyer’s Matrix är ett utmärkt verktyg för att hjälpa dig att beskriva de utmaningar som dina kunder står inför. (Klicka här för att ladda ner den gratis.)
-
Om du vanligtvis säljer till vissa branscher, fördjupa dig i dem. Gå med i deras föreningar, delta i deras möten, ta del av deras nyhetsbrev och gå in på deras webbplatser. En annan bra resurs för att lära sig mer är via LinkedIn-grupper. Du hittar grupper som är inriktade på vissa branscher samt på jobbpositioner. Personligen är jag medlem i grupper för försäljningsdirektörer så att jag kan hålla mig uppdaterad.
-
Förbered några frågor i förväg för att se till att du får reda på vad som är viktigast för din prospekt. Använd dina antaganden och vad du har lärt dig under din fördjupning som en utgångspunkt. När du faktiskt träffar potentiella kunder vill du ta reda på deras perspektiv på dessa viktiga ämnen.
-
Var inte rädd för att inte veta allt. Ingen förväntar sig det. De vill bara att du ska vara kunnig och visa att du har gjort din hemläxa.