Låt oss inse att folk är förvirrade av livförsäkringar. Studier visar att ungefär 9/10 människor är förvirrade av sina försäkringsalternativ, i själva verket är detta vanliga smärtpunkt för försäkringsrådgivare varför vi startade LDA i första hand, för att hjälpa till att kommunicera de produkter som finns tillgängliga för dina kunder och få dem att se värdet. Men ibland måste vi ta ett steg tillbaka innan vi ens introducerar en produkt och hjälpa människor att förstå de olika användningsområdena för livförsäkring och varför det är viktigt.

Detta fick mig att tänka på några av de bästa talesätt och analogier som jag har hört under min tid i den här branschen (om du läser det här och har ett bra talesätt eller en analogi som du vill dela med dig av, skicka det till oss!

Analogier

1. Pengamaskin

Om du hade en maskin i garaget som tryckte pengar skulle du försäkra den mot haveri?



Pengamaskin-analogin är enkel, den får folk att tänka på sitt humankapital. Jag tror att många av oss tar för givet att den största tillgången vi har är vår förmåga att arbeta och tjäna pengar. Jag gillar också den här analogin eftersom den fungerar för många produktlinjer (försäljning av liv-, kritiska sjukdoms- eller handikappförsäkringar). Vill du använda denna analogi för nyckelpersonsförsäkringar? Om du hade en gås som lade guldägg, skulle du köpa en X-försäkring för den? Du har flera gäss som du kanske vill tänka på.

2. Briefcase of Money

Min styvfar berättade en historia om hur han tog med sig en 100-dollarsedel till ett möte när han blev tillfrågad om vad han kunde göra för företaget och sa att han sålde dessa för småpengar, och frågade sedan: ”Om du kunde köpa en 100-dollarsedel för tre dollar, hur många skulle du vilja köpa? Denna analogi är anpassad från Ben Feldman (se citat nedan), men den kan anpassas till dina utsikter och deras specifika bransch eller intresse. Till exempel sålde Larry en gång försäkringar till ett stort familjeföretag. Han sa: ”Du säljer strumpor för 3 dollar om du kunde köpa dessa strumpor för 0,03 dollar, hur många skulle du köpa?” -…. prospektet stannade upp ett ögonblick och svarade: ”45 miljoner strumpor…”.

3. Term vs Perm

Vi har förmodligen alla använt oss av en analogi för att beskriva skillnaden mellan termins- och permanentförsäkringar, den populäraste analogin är att låta våra potentiella kunder tänka på det som att hyra eller äga ett hus (eller en bil). Att hyra är billigare och har en fast löptid, men du kan uppleva ett prissprång vid nästa förnyelse, till skillnad från att äga ett hus om du flyttar eller säljer så har du inget eget kapital (kontantvärde) i fastigheten. Om dina kunder är yngre kan du tänka dig att förklara det som Netflix jämfört med att äga filmen. Om du säger upp Netflix-abonnemanget får du inte behålla de program du tittat på, och om de tar bort ett program (när löptiden löper ut) har du inte längre tillgång till innehållet. Om du däremot köper en film kan du alltid sälja den senare om du vill, och det finns ingen risk för att någon kommer att ta DVD:n efter det att löptiden löpt ut, och du kan titta på den filmen hela livet.

Citat

Här är några citat och talesätt som sticker ut och som kan hjälpa dig att upplysa dina kunder




Koncept

Analys av behovsanalysen av handikappförsäkringen

Det här kommer med artighet av Keith Leech från en lunch &lär-session jag deltog i. Det är en behovsanalys av invaliditetsförsäkringar för en företagare och går till så här:

Diagram

Vi tror mycket på att en bild säger 1000 ord på LDA. Många av våra visuella presentationer hjälper kunderna att förstå sina livförsäkringsalternativ men ibland behöver vi några bilder och diagram som är mer konceptbaserade, njut!



Diagram över statistik över kritiska sjukdomar

Ibland krävs det att man slår till med lite rädsla eller kanske bara en dos verklighet, för faktum är att med tanke på hur lång vår förväntade livslängd är för tillfället är oddsen för att bli diagnostiserad med någon form av kritiska hälsoproblem alarmerande höga. Kolla in vår infografik om kritiska sjukdomar. Vill du ha en version av denna infografik som du kan märka med din egen logotyp? Läs vår blogg om hur man säljer mer Critical Illness Insurance



Om du tänker tillbaka på Lawrence Gellers citat om att allt vi kan göra är att hjälpa våra kunder att inse att det är deras problem eller Bens citat om att de har samma problem när jag åker hem, så har båda ett gemensamt tema att hjälpa till att sälja problemet, inte lösningen. Lawrence talade också om hur man kan förstå var en person (prospekt) befinner sig i sitt lärande genom att bedöma deras kompetens med hjälp av följande metod.



Om vi relaterar dessa steg till försäkringar kan vi hitta följande mentaliteter som kan hjälpa oss att bedöma hur vi bör närma oss denna försäljning/person.

1. Omedveten kompetens – Jag vet att jag behöver en försäkring och vilken typ av försäkring jag behöver köpa. (Ideell kund)
2. Medveten kompetens – Jag vet att jag behöver en försäkring, men jag måste bli uppmuntrad att köpa den. (Den här kunden behöver motivation)
3. Medveten inkompetens – Jag vet att jag inte vet, kunden kanske vet att han eller hon behöver en försäkring men väljer att inte fatta något beslut. (Vem bryr sig om min familj, jag kommer att vara död klienten)
4. Omedveten inkompetens – Jag vet inte och jag vet inte att jag inte vet – Klienten har ingen aning om varför han eller hon skulle behöva en försäkring och inser inte ens att han eller hon har ett ansvar. (Utbildningsmöjlighet)

Vad sägs om några roliga livförsäkringsmemes

Okej, jag vet att vi pratar om livförsäkringar, men det betyder inte att vi inte kan ha lite roligt, om du skrattar åt dem är du välkommen att dela den här artikeln med ditt kontor eller på din valfria sociala plattform.












Slutsats

Vi behöver få människor att förstå det grundläggande behovet av livförsäkringar så att de kan fatta det bästa produktbeslutet och känna sig helt investerade i lösningen. Vi hoppas att några av dessa citat, diagram och ordspråk kan hjälpa dig att sätta scenen för din nästa LDA-presentation och hjälpa dig att utbilda och skydda dina kunder. Detta är kärnan i vårt uppdrag att hjälpa dig att spara tid, öka försäljningen av livförsäkringar och hjälpa till att automatisera efterlevnaden. Prenumerera på nyhetsbrevet nedan för att få mer fantastiskt intäktsgenererande innehåll!