Sales outsourcing — outsourcing i allmänhet — är inte nytt. Många företag är dock fortfarande mycket försiktiga och tveksamma när det gäller att anförtro vad som kan ses som en sådan kärnverksamhet som att generera nya affärer till en tredje part. Det finns en evig debatt – att outsourca eller inte outsourca utgående verksamhet. Båda åsikterna har hängivna anhängare.

Som HubSpot Sales partner har vårt företag för outbound leadgenerering varit verksamt inom den här sektorn i över tre år, och vi anser att outsourcing av försäljningsutveckling inte är en enkel ekvation som passar alla. Vi har arbetat med över 350 företag och tillhandahållit våra tjänster till företag inom 65 diskreta branscher. Vi har pratat och lyssnat. Och vi har samlat på oss en hel del feedback.

Som ett resultat av detta har vi beskrivit fem anledningar till varför outsourcing av försäljningsutveckling inte passar ditt företag och tre anledningar till varför det kanske gör det.

Fri nedladdning: Detta är den viktigaste anledningen till att du inte bör lägga ut försäljningsutveckling på entreprenad. Om du är B2C, B2B2C eller B2C2B är det mycket troligt att din affärsmodell helt enkelt inte passar en utgående modell. Mycket av detta beror på din produktprissättning. Det är osannolikt att ett genomsnittligt kontraktsvärde på mindre än 1 000 dollar kommer att kunna upprätthålla både outsourcing av säljutvecklingsrepresentanter (SDR) och de kundansvariga som sedan arbetar med nya utvecklade möjligheter.

Andra kännetecken för dålig anpassning är korta försäljningscykler eller i stort sett horisontella pooler av leads. I huvudsak är personas mindre viktiga än att helt enkelt nå ut till massor av människor, eftersom utgående prospektering inte är den mest effektiva metoden för att locka till sig breda grupper av nya kunder. I dessa fall gör företag klokt i att investera mer i marknadsföring, reklam och freemiumproduktstrategier.

Grammarly är ett bra exempel på framgångsrik B2C2B. Till en början hade företaget endast betalda konton. Enligt Alex Shevchenko, programmets utvecklare, förlorade företaget 95 % av potentiella användare på grund av detta tillvägagångssätt.

Efter en gigantisk finansieringsrunda på 110 miljoner dollar 2017 kan Grammarly idag skryta med både freemium- och premiumtjänster. Över 95 % är freemiumanvändare, vilket motsvarar över 10 miljoner människor runt om i världen.

De skapar word of mouth och massor av potentiella kunder. Professionella innehållsförfattare och journalister kommer alltid att sträva efter att ha Premium och kommer att övertala sina arbetsgivare att köpa det. Med en sådan modell behöver Grammarly helt enkelt inte den utgående prospekteringen. De har automatiserat sin försäljningsprocess.

Du tycker att outsourcing av försäljning är för dyrt

Det är faktiskt det mest populära argumentet som våra egna SDR:s får höra i telefon. Avgifterna för outsourcingföretag uppgår till tusentals dollar per månad.

Företag som aldrig har använt sig av den här typen av tjänster tror att det kommer att kosta dem en förmögenhet och att ett internt team kommer att vara billigare med större kontroll.

Uttestar detta antagande

Verkligheten är den rakt motsatta. Enligt de flesta undersökningar är kostnadsbesparingar det främsta skälet till outsourcing. Intressanta uppgifter från ledande jobbsajter som Glassdoor, Indeed och AngelList tyder på att den genomsnittliga grundlönen för SDR ligger mellan 47,8 och 62 000 dollar.

Detta stämmer överens med undersökningsdata från The Bridge Groups Sales Development Metrics and Compensation Research Report, som också rapporterar att On-Target Earnings (OTE), inklusive provisioner/bonusar, ligger på 72,1 000 dollar.

Ingen av dessa kostnader tar vanligtvis hänsyn till mjukvara, hårdvara eller andra typiska omkostnader, som ofta utgör 25 procent av lönen. Och den del av in-sourcing som minst beaktas är fördelningen av ledningens tid, pengar och resurser. Siffrorna, inklusive dessa dolda kostnader, kan lätt uppgå till sexsiffriga belopp.

Det blir värre. År 2018 fungerar SDR-positionen till stor del som ett kortsiktigt startfält för en säljkarriär (eller en kort utflykt till ett avvisat jobb som många inte klarar av).

Den genomsnittliga anställningen kommer med mindre än 12 månaders erfarenhet och en genomsnittlig anställningstid på mindre än 15 månader (inklusive ramptid). Det är sällan man finner organisationer som allokerar personalkostnader för den ändlösa trampdrift av att anställa, utbilda och behålla som krävs för insourcing.

Med andra ord spenderar företagen 26 % av sin tid på utbildning, vilket tar chefens tid och arbete i anspråk, vilket resulterar i positiv produktivitet under mindre än ett år.

Här är ytterligare en sak att analysera, när du överväger att outsourca försäljningen. Tillsammans med att sänka kostnaderna brukar företagen försöka uppskatta den kvalitativa avkastningen på investeringen med hjälp av följande kriterier:

• Friare tid för dina interna medarbetare (vanligtvis säljare)
• Förbättring av analys och planering (konsekvent skapande av möjligheter)
• Förvärv av kunskap och erfarenhet
• Strategiskt värde (uppbyggnad av pipeline)
• Innovation

Basiskt sett, anställda med mindre än ett års erfarenhet bör inte förväntas bidra med innovation och strategi till ditt företag. Deras första år på jobbet fokuserar på inlärning.

Insourcing kommer med en mängd kostnader, de flesta av dem dolda. Outsourcing kan å andra sidan verka dyrt, men kostnaderna kommer alltid att vara uppenbara. Se till att göra en grundlig antingen/eller-analys innan du drar slutsatser om vad som verkligen är dyrast.

Du tror att cold calling är dött

Det finns en mängd röster som hävdar att cold calling och e-post är dött. Utan tvekan finns det mer motvind än någonsin tidigare när det gäller direkt inriktning på leads. Särskilt som påpekas av dem som främjar social försäljning eller liknande agendor.

En del av denna tankegång har sina rötter i tron att kall uppsökande verksamhet är en obehaglig, osmaklig och improduktiv tidsanvändning.

Uttestande av detta antagande

Den kalla verkligheten för kall uppsökande verksamhet är att det är det enda sättet att garantera direkt inriktning på måste-vinnande logotyper som är viktiga för ditt företag. Det är en av anledningarna till att kontobaserad marknadsföring och kontobaserad försäljning är sådana trendiga ämnen under de senaste åren:

Kontobaserad marknadsföring och försäljning är en bred marknadsreaktion mot den allt större och mer sofistikerade användningen av utgående taktik.

Var och en av de 20 snabbast växande B2B SaaS-företagen har genomfört utgående uppsökande verksamhet. Varje B2B-företag som gjorde en börsintroduktion under 2017 har anammat outbound. Detta är en framgångsrik, produktiv go-to-market-strategi som praktiseras av de snabbast växande företagen i världen.

För övrigt, enligt en nyligen genomförd studie om de mest populära försäljningsmyterna av RAIN Group, är det bättre ju tidigare i köpprocessen du tar kontakt med kunderna. Och med tidigare menas ofta innan köparna ens förstår vad de egentligen behöver.

Du tror att du inte kommer att ha kontroll över ett outsourcat säljutvecklingsteam

Oförståeligt nog är kontroll en av de främsta anledningarna till att inte outsourca när det gäller försäljning. SDR är personer som kontaktar dina potentiella kunder direkt. Du vill inte att de ska göra bort sig.

För övrigt vill du vara säker på att de inte slösar bort sin tid och undviker kallsamtal – det fruktade Call Reluctance Syndrome – eftersom vissa skulle kunna hävda att detta är den obehagligaste delen av en SDR:s arbete.

Anfågasättande av detta antagande

Att ha en säljare som ständigt är utom synhåll ser ut att vara en total förlust av kontroll. Detta är delvis sant. Men bara om du tänker på kontroll som 100 % övervakning av varje åtgärd som din personal gör med din tillsyn, vilket inte är ett effektivt alternativ i en distribuerad värld.

Vi anser att en effektiv SDR bör vara en självförvaltande enhet som kan göra minst 90 % av arbetet på egen hand (om inte mer). Som det ser ut nu är själva arbetet i stort sett en ensam uppgift.

Det finns ett argument för att lagarbete också är viktigt. Och när man gör ett arbete som är fyllt av förkastningar hela dagen, varje dag, krävs det moraliska stöd som bara jämnåriga kan ge. I vår egen organisation arbetar våra SDR:s sida vid sida och ger den typ av kåranda som helt enkelt inte är möjlig i små eller starkt matrisbaserade organisationer.

Att ha ett dedikerat team, t.ex. genom att para ihop SDR:s med säljforskare, arbeta över block av andra SDR-team, plus kundframgång, kvalitetssäkring och ledningsövervakning, är en bra kontroll och balans för att motverka alla farhågor om kontrollförlust.

Det är viktigt att inte glömma bort de gemensamma målen. Alla outsourcade försäljningsbyråer som är värda sitt salt lyckas bara när kunderna lyckas.

Därmed bör övervakning av minuter, utförda aktiviteter och avancerad analytisk kartläggning av framstegen alltid vara en del av ekvationen. Vi vet att korrekt organiserad kommunikation och rapportering är det bästa sättet att övervaka och hantera säljare:

Sättning av punkter och kriterier för kontroll av SDR:s i en outsourcad modell kommer ofta att ge ”>större synlighet än till och med interna metoder.

Och garanterar absolut något som insourcing inte gör – att göra det möjligt för ditt säljteam att ägna mer tid åt mer värdefulla uppgifter än forskning och prospektering, till exempel analys, planering, kontanthantering och avslutande av affärer.

Du vill inte ha feedback från din marknad / Du vet inte hur din produkt sticker ut

Förvånansvärt nog har vi träffat många sådana företag. De förstod inte värdet av sin produkt och hur de skiljer sig från konkurrenterna – och de brydde sig ofta inte om att ta reda på varför. I en rent inkommande modell är dessa blinda fläckar inte alltid uppenbara. Marknadsförare behöver sällan hantera invändningar.

Och det är anledningen till att sådana företag absolut inte matchar en modell för outsourcing av försäljning.

Värdet av din produkt/tjänst blir en central punkt i de samtal som SDR:s startar med potentiella kunder. Detta kräver att man först undersöker en ledares verksamhet för att se hur ett erbjudande kan passa och hjälpa.

Goda SDR:s kommer alltid att göra sin hemläxa först, för att förstå varför en utomstående person ens bryr sig om det. Sedan håller de samtalet i gång genom att ge relevans till alla möten som de fastställer.

Marknadsinlärningar är några av de mest värdefulla saker som ett team för outsourcing av försäljning kan ge dig. Därför rapporteras varje svar, och du får veta vad dina potentiella köpare faktiskt tycker om din produkt, dina konkurrenter och deras egna behov – en del av det som du kanske inte gillar eller vill höra.

Tänk på det fördelaktiga perspektivet på hur ditt företag och din produkt ser ut ur en potentiell kunds synvinkel — men bara om du är beredd på den osminkade sanningen.

Sammanfattning

Det är lätt att ta en nonchalant syn på outsourcing av försäljningsutveckling som något som inte passar ditt företag. Det är ganska lätt att avfärda fördelarna med ett outsourcat tillvägagångssätt utan att gräva i det – status quo är trots allt en mäktig kraft.

Men om du utmanar antagandena om skälen till att inte outsourca säljutveckling kan det leda till att du tänker annorlunda på ditt företag och kanske till och med göra dig till en kandidat för att växa genom outsourcing.