Sammanfattning:

• Du har hört det förut: de bästa säljarna är födda vinnare. Men det är helt enkelt inte sant. De bästa säljarna har en beprövad formel som de använder gång på gång för att generera nya affärer.

• Hemligheten bakom deras formel? De använder sig av vetenskap. Vetenskapsbaserad försäljning kombinerar socialpsykologi, neurovetenskap och beteendeekonomi – och gör att försäljningsprocessen handlar om köparen och dennes behov.

• För att hjälpa dig att komma igång med vetenskapsbaserad försäljning har vi skapat en datadriven (och vetenskaplig) guide som delar med sig av 21 beprövade försäljningstekniker som du kan använda idag för att fördubbla (eller till och med tredubbla) din försäljning!

Vad är det som gör vissa säljare bättre än andra?

Säkerligen är det viktigt att ha rätt personliga färdigheter och erfarenhet, men för att konsekvent kunna konvertera leads, avsluta affärer och prestera bland de bästa säljarna i ditt företag (eller område) krävs mer än färdigheter och erfarenhet.

Under de senaste decennierna har det framkommit en mängd vetenskaplig forskning om hur den mänskliga hjärnan gör val och vilka faktorer som kan påverka vad vi säger och gör, inklusive vad vi köper.

Det bästa av allt är att denna vetenskapliga kunskap är lättillgänglig och kan användas för att hjälpa dig att bli en av de främsta.

Oroa dig inte. Du behöver inte ha en examen i fysik eller kemi för att kombinera vetenskap och försäljning. Allt du behöver är att vara villig att anpassa din nuvarande försäljningsprocess och börja använda det nya tillvägagångssättet som de bästa säljarna använder idag.

Detta nya tillvägagångssätt kallas vetenskapsbaserad försäljning.

Vad är vetenskapsbaserad försäljning?

Vetenskapsbaserad försäljning är som en försäljningsteknik som inkluderar socialpsykologi, neurovetenskap och beteendeekonomi. Detta nya tillvägagångssätt för försäljning är baserat på beprövade vetenskapliga metoder för att hjälpa till att öka din prestation som säljare i varje del av köpprocessen.

Men medan de flesta bästa metoderna för b2b-försäljning fokuserar på säljarna själva, fokuserar vetenskapsbaserad försäljning på den viktigaste delen av varje försäljningsprocess – köparen.

Vetenskapsbaserad försäljning använder sig av vetenskaplig forskning för att förstå vad som händer i köparens hjärna, och hur deras hjärna kan påverkas. När du börjar sälja på ett sätt som motsvarar det sätt som hjärnan är kopplad till att göra inköp, kommer du att öka din försäljning.

Men låt oss vara tydliga med detta: Vi talar inte om Jedi-tricks här.

Vi talar om att tillämpa årtionden av forskning i din försäljningsprocess för att hjälpa dig att öka försäljningen. Och för att hjälpa dig att komma igång med vetenskapsbaserad försäljning har vi skapat en lista med 21 av de mest värdefulla vetenskapsbaserade försäljningstekniker som du kan använda redan idag.

Låt oss dyka ner direkt!

Kontaktera leads inom 5 minuter

Hur lång tid väntar du med att kontakta dina leads?

Vetenskapen visar oss att det är troligare att köparna gör ett köp ju närmare i tiden som de gjorde den första förfrågan. Varje minut du väntar innan du kontaktar köparen resulterar dock i en dramatisk minskning av deras intresse.

En del säljare ser leads komma in och väntar tills de har en ledig stund senare för att svara. Om du gör det gör du ett stort försäljningsfel!

Svar alltid omedelbart på säljledningar. Forskning från Lead Response Management visade att det är 100 gånger mer sannolikt att du lyckas kontakta en lead om du svarar inom 5 minuter och 21 gånger mer sannolikt att du kvalificerar leadet.

Gör 6 försök att nå leads

Hur många gånger kontaktar du dina leads?

De flesta säljare ringer en eller två gånger för att sedan ge upp, men det ska du inte göra!

Forskning från Velocify visar att sex försök är den magiska siffran. Du kan förbättra din kontaktfrekvens dramatiskt genom att göra sex försök att ringa dina leads!

Ringa tidigt på morgonen eller sent på eftermiddagen

Vid vilken tid ringer du dina leads?

En köpare kan vara på mycket bättre humör om du ringer vid en tidpunkt som passar honom eller henne, till exempel tidigt på morgonen eller i slutet av arbetsdagen.

Den exakta tiden varierar beroende på bransch (glöm inte deras tidszon), men forskning visar att de bästa tiderna att ringa vanligtvis är mellan 8 och 9 på morgonen och sedan igen mellan 16 och 17.00.

Ringa på onsdagar eller torsdagar

Nästan, låt oss ta en titt på veckodagen.

Har du planerat dina ”samtalsdagar” när du har tid eller när dina köpare har tid?

Den vetenskapliga forskningen visar att köparna är mer lyhörda vissa dagar än andra. Föga förvånande är måndagar inte så bra att ringa upp köpare, men visste du att tisdagar är lika dåliga?

Den bästa dagen att ringa upp för dig skiljer sig från bransch till bransch, så se till att du gör din forskning för att förstå dina köpares standardvecka. Uppgifterna visar dock att mitten av veckan till strax före veckans slut är den bästa dagen att ringa.

För de flesta är då onsdag och torsdag de bästa dagarna att kontakta dina leads.

Ringa från ett lokalt nummer

Vilket nummer dyker upp på dina köpares telefon när du ringer dem?

Om det är blockerat, ett avgiftsbelagt nummer eller ett långdistansnummer är det mindre troligt att de svarar i telefonen. Om du har 10 säljare som ringer upp, motsvarar det att låta dem ringa från lokala nummer att anställa 6 extra säljare på heltid!

Forskningen från Software Advice visar att köparna har 300 % högre sannolikhet att svara på dina samtal om de känner igen ditt riktnummer.

Le och var positiv

Vilka är de första orden som kommer ut ur din mun när du börjar prata med din köpare?

Det är småprat, eller chit-chat, eller hur?

Du kanske tror att det inte gör någon skillnad att kommentera hur hemskt vädret är, men det kan faktiskt ha en negativ effekt på din sannolikhet att få till stånd en försäljning.

Om du har haft en dålig morgon ska du hålla det för dig själv, eftersom vetenskaplig forskning visar att det är mer lönsamt för dig att börja med en positiv kommentar. En studie från Tipping.org visade att servitörer som bara sa ”god morgon” till hotellgästerna och gav en positiv väderprognos kunde öka sina dricks med 27 %!

Språka inte illa om konkurrenterna

Säger du dåliga saker om dina konkurrenter?

Det är dags att sluta!

Språka dåliga saker om andra människor eller företag resulterar i ett fenomen som kallas för Spontaneous Trait Transference. Hjärnan arbetar på ett sätt som associerar skvaller eller negativitet till den person som pratar. Så om du säger något negativt om en konkurrent till en köpare så lägger deras hjärna dessa negativa egenskaper på dig!

Vetenskapen visar att när du säger dåliga saker om din konkurrent så överförs dessa egenskaper till dig i köparens medvetande.

Håll dig till kroppsspråkets makt

Som säljare är jag säker på att du tänker noga på de ord du använder, men hur mycket uppmärksamhet ägnar du åt ditt kroppsspråk?

Omfattande studier har kommit fram till att effektiv icke-verbal kommunikation är avgörande för att forma dina köpares beteende.

En studie, som presenterades av Vanessa Van Edwards, tittade på säljare som bara hade fått en enda utbildning om hur de skulle använda sitt kroppsspråk för att förstärka sina verbala budskap. Studien visade att säljare som använde ett effektivt kroppsspråk ökade sina försäljningssiffror med 56 %.

Använd sociala medier för att sälja

Har din chef en strikt policy om att inte använda sociala medier på jobbet?

Det borde de inte göra!

Om de används på rätt sätt kan sociala medier vara ett av dina effektivaste säljverktyg.

En nyligen genomförd studie av experten på social försäljning, Jim Keenan, visade att 78,6 % av de säljare som använde sociala medier för att sälja presterade bättre än de som inte använde sociala medier.

Och säljare som använder sig av social försäljning har större sannolikhet att nå sin kvot, förnyelsefrekvens och prognosprecision.

När det gäller det mest värdefulla sociala medienätverket för säljare är det (föga förvånande) LinkedIn.

En studie publicerad av Harvard Business Review visade att 40 % av de säljare som regelbundet använder LinkedIn kan tillskriva intäkterna till deras användning av det sociala nätverket.

Var en ”drivkraft”

Var du passionerad för dina köpare?

Vetenskapen identifierade personer med en personlighetstyp som kallas ”drivkrafter” och som förmedlade en överväldigande önskan att lyckas. De är tävlingsinriktade, optimistiska och ambitiösa!

Alla kan arbeta med dessa färdigheter, men om du anställer nya säljare vill du försäkra dig om att dessa egenskaper redan är närvarande.

En studie tittade på 80 års försäljningsforskning och upptäckte att de bästa säljarna uppvisar egenskaperna hos ”drivkrafter”. Däremot kan underpresterande säljare ”kosta arbetsgivarna över sexsiffriga belopp per år i form av löner, utbildningskostnader och förlorad försäljning”.

Njut av försäljningens tävlingsinriktning

Vill du ”vinna” så många försäljningar som möjligt?

De bäst presterande säljarna är tävlingsinriktade och ser försäljningen inte bara som ett jobb, utan som ett spel. Det är därför de använder uttrycket ”vinna” en försäljning.

En studie från 2003 av marknadsföringsprofessorn Balaji Krishnan och hans kollegor testade 182 säljare och fann att konkurrenskraft fick säljare att arbeta hårdare och prestera bättre än sina kollegor.

Säg ja till optimism

När du tittar på ett glas, är det då halvtomt eller halvfullt?

Du kanske undrar vad svaret på den här frågan kan ha för inverkan på försäljningen, men vetenskapen är tydlig.

Psykologen Martin Seligman och hans kollegor var de första som studerade optimism hos säljare. Över 30 års forskning med mer än en miljon säljare bekräftar att optimism är en värdefull egenskap.

Den mest anmärkningsvärda forskningen gjordes 1986 när Martin Seligman och Peter Schulman testade 14 000 sökande på Metropolitan Life för optimism. Resultaten visade att optimister konsekvent överträffade pessimister.

Detta var inte heller en engångsföreteelse, eftersom de kunde upprepa resultaten i en studie från 1995 som omfattade säljare i flera branscher, inklusive kontorsprodukter, fastigheter, banker och bilförsäljning. De fann slutgiltigt att optimister sålde mer än pessimister med mellan 20 och 40 procent.

Introvert? Extrovert? Be an Ambivert

Om du är introvert har du kanske hört att extroverta personer är de bästa säljarna.

Det är inte helt korrekt eftersom de bästa säljarna varken är introverta eller extroverta. De är i själva verket ambiverter.

Vad är en ambivert?

En ambivert är en person som har både introverta och extroverta egenskaper och som hoppar mellan de två utan att binda sig till det ena eller det andra. En ambivert person tycker till exempel om att umgås med andra, men han eller hon tycker också om att vara ensam.

Låter det bekant? Om så är fallet har du tur.

En nyligen genomförd studie av 300 säljare som publicerades i Psychological Science delade forskaren Adam Grants slutsatser om att både introverta och extroverta personligheter har sin plats i försäljningen, men den viktigaste slutsatsen av studien var att ambiverta säljare i genomsnitt genererade 32 % mer intäkter än extroverta säljare!

Var en närmare, konsult eller expert

Alla har sin egen inställning till försäljning, men vilken är din?

Vetenskapliga studier har identifierat åtta huvudkategorier av försäljningsinriktningar, bland annat storytellers, fokusers, narrators, aggressors och socializers.

En studie som forskarna Lynette Ryals och Iain Davies gjorde av 800 säljare visade dock att de återstående tre var de mest framgångsrika – Closers, Consultants och Experts.

Studien visade att experter var naturligt begåvade inom alla områden av försäljning, medan konsulter tenderade att fokusera på att lyssna på sina köpare och lösa problem, medan avslutare var smidiga talare som konverterade de största leads.

Vad de fann var att endast 37 % av säljarna ansågs vara effektiva i det långa loppet, och att dessa tre typer av säljare – avslutare, konsulter och experter – var bland de mest framgångsrika.

Ange mer än ett alternativ

Hur många alternativ ger du dina köpare?

I en studie som publicerades i Journal of Consumer Research fann Daniel Mochon att antalet produktalternativ hade ett stort inflytande.

Ett av Daniels mest berömda experiment baserades på konsumenter som ombads att köpa en DVD-spelare. När en enda DVD-spelare visades var det bara 10 % som köpte. Men när Daniel introducerade en andra DVD-spelare ökade antalet försäljningar med 66 %!

Dina köpare är mer benägna att göra ett köp om de känner sig säkra på sitt beslut.

Ett sätt att minimera hjärnans riskuppfattning är att presentera mer än ett alternativ, så att de själva kan välja det alternativ som innebär ”lägst risk”.

Agera som dina köpare

Märker du hur dina köpare uppträder och reagerar på dig?

Vetenskapen visar att om du speglar gester, uttryck och hållning hos en person som du pratar med kan det avsevärt öka dennes uppfattning om dig.

Den här tekniken, som kallas spegling, ses oftast hos par, men den förekommer även på arbetsplatsen – vid möten, konversationer med kollegor och nätverksevenemang.

I en studie från 2009 ingick en undersökning med 60 personer som fick i uppgift att förhandla med varandra. Genom att spegla sin partners tal och hållning kunde de nå en överenskommelse i 67 procent av fallen, medan de som inte speglade sin partner bara kunde nå en överenskommelse i 12,5 procent av fallen.

En annan studie från 2011 involverade över 100 kunder och upptäckte att de köpte fler produkter och fick ett mer positivt intryck av företaget när butiksförsäljarna uppmanades att spegla sina kunders beteende.

Speglar du dina köpares verbala och icke-verbala beteende ökar deras vilja att hålla med dig avsevärt.

Tro på dig själv

Tvivlar du någonsin om dina förmågor?

Alla människor gör det då och då, oavsett hur framgångsrika de är eller om de är män eller kvinnor.

I själva verket är det så vanligt att tvivla på sig själv och sina förmågor att psykologer har gett det ett namn: bedragarsyndromet.

Ett av de bästa sätten att öka självförtroendet, enligt forskning, är att reflektera över hur du har lyckats tidigare. Säg sedan högt till dig själv att de framgångar du har förtjänat tidigare är ett bevis på hur bra du kommer att prestera i framtiden. Det är en enkel övning, men det har visat sig att den kan förändra ditt sinne till att bli mer självsäker och självsäker.

Avviker du bedragarsyndromet kan du förbättra dina prestationer och din utstrålning.

Undervik Sunk Cost Fallacy

Håller du upp medan du ligger i framkant, eller fortsätter du bara att köra på, utan att veta när du ska sluta?

Ett fenomen som kallas Sunk cost fallacy är vad som händer när människor är ovilliga att sluta göra något som de redan har investerat tid, energi och resurser i – och på så sätt göra en dålig situation potentiellt mycket värre, i stället för att se det som en möjlighet att lära sig och förfina sin försäljningsprocess.

Säljare som undviker sunk cost fallacy kan ägna mer av sina resurser åt lönsamma möjligheter.

Låt ditt självförtroende lysa

När folk beskriver dig, använder de då ordet självsäker?

Antaliga studier av Hoffeld Group har visat att när någon uppträder självsäkert ger det mer tyngd åt det de säger.

Men det roliga med självförtroende är att även om du inte känner det kan du fejka det!

Om du fejkar känslan av självförtroende kan du hjälpa till att sätta fart på ditt sinne. Med andra ord, när du använder ett kroppsspråk som utstrålar självförtroende är chansen stor att du faktiskt börjar känna dig lika självsäker som du agerar.

Carnegie Mellon-forskare har kommit fram till att visa självförtroende är till och med mer inflytelserikt när det gäller att skapa förtroende än tidigare prestationer.

Le mer (mycket mer)

Finner köparna att du är varm och tillgänglig?

Om inte, så finns det ett mycket enkelt sätt att förbättra detta. Det är bara att le mer mot dem.

Det har gjorts ett antal studier som visar hur leende är nära kopplat till vår uppfattning om hur tillgänglig en person är. Dr Robert Zajonic har analyserat vad som händer med kroppen när man ler, vilket bland annat innebär ett ökat blodflöde till hjärnan och en sänkning av kroppstemperaturen. Detta resulterar i känslor av njutning och ökat självförtroende.

Det bästa av allt är att när du ler mot någon aktiverar det hjärnan hos den person du ler mot, Och därför är de mer benägna att le tillbaka till dig.

Smile gör att du framstår som varmare och forskning har visat att när människor uppfattar dig som varm, är de mer benägna att lita på dig och ta till sig dina idéer.

Agera som en läkare

Öppnar dina köpare upp sig för dig?

Som människor tycker vi om att prata med människor som ställer öppna frågor som hjälper oss att öppna oss och dela med oss av detaljer om oss själva.

Forskare vid Harvard har studerat vad som händer i våra hjärnor när vi diskuterar information om vårt favoritämne – oss själva. Forskarna visade att det är kopplat till njutning att prata om oss själva och att det förbättrade inte bara vår självuppfattning utan även vår uppfattning om personen vi pratar med. Det är därför läkare uppfattas som pålitliga, respekterade och vänliga – eftersom de tenderar att ställa frågor som du normalt sett inte skulle svara andra.

Säljare som ställer insiktsfulla frågor till sina köpare skapar en roligare köpupplevelse, vilket bidrar till ökad försäljning.

Slutsats

Konkurrensen är hård i försäljningsbranschen, så du behöver alla chanser att lyckas.

Den goda nyheten är att många det finns många säljare som fortfarande förlitar sig på föråldrade metoder och tekniker för hur man ökar försäljningen.

De här 21 vetenskapligt baserade försäljningsteknikerna är baserade på beprövade vetenskapliga principer som kan hjälpa dig att dubbla din försäljning. Så nästa gång du har ett säljmöte eller talar med en potentiell ny kund, prova en av dem själv för att se vilken positiv inverkan det kommer att ha på din försäljningspipeline.

Är du en nyligen ”konverterad” vetenskapsbaserad säljare?

Vilka försäljningstekniker fungerar för dig?

Låt oss veta nedan och berätta vad som fungerar för dig.

P.S. Om du tyckte att det här inlägget var värdefullt, kom ihåg att twittra om det här!

Försäljning

Tillbaka till artiklar