Nu știi ce să spui când contactezi un prospect?
Este deosebit de greu dacă simțiți că nu știți suficient despre organizația lor pentru a elabora un mesaj relevant. Recent, Katrina mi-a scris despre frustrarea ei în legătură cu planificarea vânzărilor înainte de apel:
„În cărțile dvs. vorbiți despre importanța de a face cercetări înainte de a contacta un prospect. Mie îmi este greu să fac asta. Eu vând către departamentele de marketing. Dar, din moment ce companiile nu împărtășesc public aceste informații, este foarte greu să aflu ce probleme au. Ce ar trebui să fac?”
Ea are dreptate. Este practic imposibil să găsești astfel de informații online. Companiile nu doresc ca problemele lor să fie expuse publicului decât dacă este absolut necesar.
4 Sfaturi pentru planificarea vânzărilor înainte de apel
-
Dacă vindeți în mod constant acelorași factori de decizie, faceți presupuneri. Presupuneți că aceștia au obiective similare și se confruntă cu provocări similare cu cele ale clienților dvs. existenți. De exemplu, majoritatea agenților de marketing din ziua de azi se află sub o presiune intensă pentru a atrage mai mulți clienți potențiali de înaltă calitate sau pentru a-și justifica cheltuielile de marketing. Matricea cumpărătorului meu este un instrument excelent pentru a vă ajuta să conturați provocările cu care se confruntă prospectul dumneavoastră. (Faceți clic aici pentru a-l descărca gratuit.)
-
Dacă vindeți de obicei către anumite industrii, scufundați-vă în ele. Alăturați-vă asociațiilor lor, participați la întâlnirile lor, primiți buletinele lor informative și cercetați-le site-urile web. O altă resursă excelentă pentru a afla mai multe este prin intermediul grupurilor LinkedIn. Veți găsi grupuri axate pe anumite industrii, precum și pe posturi de muncă. Personal, fac parte din grupurile pentru vicepreședinți de vânzări doar pentru a mă ține la curent cu noutățile.
-
Pregătiți din timp câteva întrebări pentru a vă asigura că aflați ce este prioritar pentru prospectul dumneavoastră. Folosiți ipotezele dvs. și ceea ce ați învățat în imersiunea dvs. ca punct de plecare. Când vă întâlniți efectiv cu prospecții, veți dori să aflați perspectivele lor asupra acestor subiecte importante.
-
Nu vă fie teamă că nu știți totul. Nimeni nu se așteaptă la asta. Ei vor doar să fiți bine informat și să arătați că v-ați făcut temele.