20 iulie 2014
„Stai, alea sunt bilete de tombolă?”
Pentru a doua oară în ultima vreme am reușit să ajut voluntari fără experiență în vânzări să aplice tehnici profesioniste de vânzare pentru a-și transforma rezultatele vânzărilor de bilete de tombolă. Am fost fascinat de cât de ușor a fost, așa că am vrut să împărtășesc. De asemenea, tehnicile sunt aplicabile mai larg decât biletele de tombolă, dar contextul este un exemplu amuzant.
Câteva informații de fond: Aseară, Tracy ne-a dus la casa deschisă a SOMArts în, ați ghicit, SOMA.
Pasasem pe acolo de mai multe ori, dar niciodată nu mi-am dat seama ce se întâmplă înăuntru, iar dacă aveți ocazia, ar trebui să treceți pe acolo.
Evenimentul a fost o strângere de fonduri, iar noi plătisem bilete pentru a intra mai devreme, dar au existat și alte părți ale strângerii de fonduri, și anume, o vânzare de bilete de tombolă.
Cum se întâmplă de obicei, voluntarii s-au ocupat mai mult de artă decât de vânzări. Acesta este cazul obișnuit în aproape orice situație de organizație caritabilă. Ei au fost poziționați bine, într-o intrare pe care trebuia să o traverseze oricine dorea să intre în expozițiile principale. Așa că asta a fost bine. Când am intrat, au mormăit, cam timid, ceva despre bilete, așa că i-am întrebat despre ce vorbeau, și s-a dovedit că era vorba de bilete de tombolă, și au început să vorbească despre premii, și așa mai departe. I-am întrebat despre costuri, iar ei mi-au dat un meniu chinezesc cu opțiuni de preț pentru diferite găleți de bilete. Așadar, era clar că mai era mult de lucru aici, pentru că acești oameni ar fi putut obține mult mai mult de pe urma vânzării de bilete de tombolă cu doar câteva ajustări.
Situația mi-a amintit de o strângere de fonduri la care am fost pentru un coleg al unui prieten care strângea bani pentru a înlocui salariile pierdute din cauza tratamentului pentru cancer.
Existaseră toate aceste donații fantastice oferite pentru premiile de tombolă, dar distribuția biletelor de tombolă a fost deficitară. Acesta este, de obicei, un caz destul de comun. Credința greșită este că, cu suficiente premii frumoase, oamenii vor găsi pur și simplu drumul spre tine și vor cumpăra bilete. Deși premiile grozave sunt un bun început, aveți nevoie de distribuție.
În acest caz, în primul rând, le menționau la ușa din față, dar nu cu greutate. În al doilea rând, odată ce oamenii au ajuns sus, la bar, nu exista cu adevărat un punct de sufocare, iar „standul” cu bilete de tombolă era în colțul din spate.
În acel moment (era la mijlocul anului 2013) începusem să fiu fascinat de aplicarea tehnicilor de vânzare ale întreprinderilor în viața de zi cu zi, așa că am decis că voi încerca asta de data aceasta.
Să merg spre exterior
În primul rând, aș fi „outbound”. Adică, în loc să aștept ca oamenii să vină la colțul unde se vindeau biletele de tombolă, aș lua o grămadă dintre ele în mână și aș merge din grup în grup, „vânzându-le.”
Cercetare prezumtivă pentru a crește conversiile
În al doilea rând, m-aș apropia prezumtiv pentru a crește conversiile. Adică, în vânzări, dacă abordați conversația cu mentalitatea și, de asemenea, formularea că prospectul va cumpăra și că este doar o chestiune de când, aceasta „răstoarnă implicit” în conversație și elimină – cel puțin pentru prospecții care nu se gândesc la asta – considerarea faptului că ar putea vreodată să nu cumpere. În acest caz, în loc de a spune „Doriți niște bilete de tombolă”, a fost nevoie doar de o mică schimbare de frază: „Ați primit deja biletele de tombolă?” pentru a schimba dramatic rezultatul.
Acum, în loc să ne gândim dacă doreau sau nu să primească bilete la tombolă, conversația noastră începea cu un pas mai departe în pâlnia de conversie. Mai mult decât atât, aceasta era, într-adevăr, o strângere de fonduri, așa că de ce naiba să nu facem comerț pe acest fapt, poziționându-l ca o așteptare (în fața unui grup de oameni, nu mai puțin) că ar trebui să cumpere. Acum, pentru a nu cumpăra, ar trebui să meargă înapoi în fața unui grup de alte persoane, în opoziție cognitivă directă cu faptul că se aflau la o strângere de fonduri.
Așa că vă puteți imagina că acest lucru a avut un mare impact asupra conversiilor.
Pricing Guidance to Raise Deal Size
În al treilea și ultimul rând, am folosit orientarea prețurilor pentru a mări dimensiunile afacerii. În mod firesc, cineva întreba „Cât costă biletele?”. Inițial, spuneam: „Ei bine, este 1 la 5 $, 3 la 12 $ și 6 la 20 $”, ceea ce îi permitea unei persoane să ia în considerare opțiunea 1 la 5 $. Mi-am dat seama rapid că acest lucru era al naibii de complicat și mă bazam pe ei să recunoască valoarea de a cumpăra mai mult sub forma unui preț mai ieftin pe bilet pentru a-și „supradimensiona” comanda.
Să pui un potențial client să facă calcule este o prostie. Unu, de ce să le fie greu? Doi, s-ar putea să o facă greșit. Orientarea prețurilor este un lucru pe care profesioniștii în vânzări îl vor face tot timpul, colectând informații la începutul unei conversații care pot ajuta la orientarea prețurilor mai târziu. De exemplu, dacă la începutul conversației noastre, știu că aveți 10 recrutori în cadrul companiei, iar patru dintre ei se ocupă de recrutare tehnică, voi poziționa conversația noastră și stabilirea prețului astfel încât toți cei patru recrutori tehnici să obțină locuri TalentBin, prezentând mai întâi doar această opțiune. Doar dacă veți ezita în privința acestei opțiuni, vom investiga altele, al căror preț va fi stabilit astfel încât să vă împingă înapoi la prima opțiune, oricum.
În țara biletelor de tombolă, se aplică aceeași abordare. Mai întâi, luați în considerare perspectiva. Ei au venit la acest eveniment, din nou, sub auspiciile unei strângeri de fonduri. Ei știu de ce se află aici. În al doilea rând, probabil că au accesat un bancomat pe drum și au luat un număr de bancnote de 20 de dolari. În al treilea rând, beau și vor să se întoarcă la conversația lor, așa că a le cere să facă calcule sau să dea rest este doar o pacoste. Prezentați doar opțiunea de 20 de dolari.
Așa că răspunsul a devenit rapid „Sunt 6 pentru 20 de dolari”. Și bum, 80% din conversații nu au mers mai departe de asta. „Oh, ok, uite 20 de dolari”. Prin tăierea celorlalte opțiuni, mai puțin dorite, o grămadă de oameni care ar fi făcut 5 sau 10 dolari au făcut 20 de dolari de dragul simplității. Prețuri sugestive pentru câștig.
Rezultatul a fost ceva de genul 500 de dolari în vânzări de bilete de tombolă într-o perioadă de aproximativ 90 de minute. Am fost atât de entuziasmat și surprins cum o modificare atât de mică a putut avea un rezultat atât de mare.
Întorcându-mă la SOMArts, nu am crezut că aș putea să-i antrenez pe cei de la SOMArts pentru a fi outbound și, în plus, se aflau într-un punct de blocaj minunat, așa că, în schimb, m-am gândit: „Să vedem dacă îi putem face și pe aceștia să meargă”. Așa că le-am explicat cum să le schimbăm prezentarea inițială cu o prezumție de apropiere „Ați primit deja biletele de tombolă?”, iar apoi, când oamenii întrebau de prețuri, să le desfășurăm mai întâi pe cel de 20 de dolari și apoi să luăm o pauză pentru a vedea dacă acceptă. Le-am explicat raționamentul din spatele acestui lucru și toți au înțeles. Cele trei fete tinere care erau voluntare au fost inițial sceptice cu privire la acest tip care făcea sugestii de vânzare la întâmplare, și era foarte clar că erau oameni de artă și nu oameni de vânzări, dar le-am rugat să-mi facă o favoare și, deși inconfortabil, să facă experimentul pe următoarele 10 persoane care intrau pe ușă, iar eu voi verifica înapoi.
Adeajuns de sigur, când m-am întors, am întrebat cum a mers, iar ele erau numai zâmbete și râsete despre cât de ușor a fost și cât de mult au fost diferite rezultatele față de abordarea lor inițială. Acum o zdrobeau și, probabil, obțineau de 4 ori mai multe venituri pe persoană care intra pe ușă ca urmare a conversiilor crescute datorită închiderii prezumtive și a mărimii crescute a afacerii datorită prețurilor sugestive.
Așa că aceste mici moduri de vânzare au făcut probabil mult mai mult bine pentru SOMArts decât cei 50 de dolari în bilete de intrare și 20 de dolari în bilete de tombolă pe care Tracy și cu mine i-am aruncat inițial.
.