Să recunoaștem că oamenii sunt confuzi în legătură cu asigurarea de viață. Studiile arată că aproximativ 9/10 oameni sunt confuzi de opțiunile lor de asigurare, de fapt, acest punct de durere comun pentru consilierii de asigurări este motivul pentru care am început LDA în primul rând, pentru a ajuta la comunicarea produselor disponibile pentru clienții dvs. și pentru a-i face să vadă valoarea. Cu toate acestea, uneori trebuie să facem un pas înapoi înainte chiar de a introduce un produs și să ajutăm oamenii să înțeleagă diferitele utilizări ale asigurărilor de viață și de ce este important.

Aceasta m-a făcut să mă gândesc la unele dintre cele mai bune ziceri și analogii pe care le-am auzit în timpul meu în această industrie (dacă citiți acest lucru și aveți o zicală sau o analogie grozavă pe care doriți să o împărtășiți, trimiteți-o la noi!

Analogii

1. Mașină de bani

Dacă ați avea în garaj o mașină care tipărește bani, ați asigura-o împotriva defecțiunilor?



Analogia mașinii de bani este simplă, ea îi face pe oameni să se gândească la capitalul lor uman. Cred că mulți dintre noi considerăm de la sine înțeles că cel mai mare activ pe care îl avem este capacitatea noastră de a munci și de a câștiga bani. De asemenea, îmi place această analogie deoarece funcționează pentru multe linii de produse (vânzări de asigurări de viață, de boli grave sau de invaliditate). Vreți să învârtiți această analogie pentru asigurarea omului cheie dacă ați avea o gâscă care face ouă de aur i-ați cumpăra o asigurare X? Ei bine, aveți mai multe gâște la care ați putea dori să vă gândiți.

2. Valiză de bani

Părintele meu vitreg mi-a spus această poveste de a aduce o bancnotă de 100 de dolari la o întâlnire când a fost întrebat ce ar putea face pentru companie, el a spus că le vând pentru câțiva bănuți pe dolar, și apoi a întrebat dacă ați putea cumpăra o bancnotă de 100 de dolari pentru 3 dolari, câți ați dori să cumpărați? Această analogie este adaptată de la Ben Feldman (a se vedea citatele de mai jos), dar poate fi modelată pentru prospectul dumneavoastră și pentru industria sau interesul său specific. De exemplu, Larry vindea odată asigurări unei mari afaceri de familie, a spus: „Uite, tu vinzi șosete cu 3 dolari, dacă ai putea cumpăra acele șosete cu 0,03 dolari, câte ai cumpăra?”. 00 Prospectul s-a oprit o clipă și a răspuns: „45 de milioane de șosete…”.

3. Term vs Perm

Probabil că am folosit cu toții o analogie pentru a descrie diferența dintre asigurarea la termen și cea permanentă, cea mai populară analogie este aceea de a-l face pe prospectul nostru să se gândească la ea ca și cum ar fi vorba de a închiria vs. a deține o casă (sau o mașină) baza analogiei sună astfel, gândiți-vă la închirierea unei case vs. a o deține. Închirierea are un cost mai mic și are o durată fixă, dar este posibil ca prețul să crească la următoarea reînnoire, spre deosebire de deținerea unei case, dacă vă mutați sau vindeți o locuință, nu vă păstrați niciun fel de capital (valoare în numerar) în proprietate. În cazul în care clientul dumneavoastră este mai tânăr, gândiți-vă să explicați acest lucru ca și cum ar fi vorba de Netflix vs. deținerea unui film. Dacă anulați abonamentul la Netflix, nu puteți păstra emisiunile pe care le-ați vizionat, la fel cum, dacă se elimină o emisiune (termenul a expirat), nu mai aveți acces la conținut, însă, dacă cumpărați un film, îl puteți vinde mai târziu dacă doriți și nu există riscul ca cineva să vă ia DVD-ul după expirarea „termenului” și puteți viziona acel film toată viața.

Citate

Iată câteva citate și ziceri care ies în evidență și care vă pot ajuta să vă iluminați clienții




Concepte

Analiză a nevoilor de asigurare a dizabilității

Aceasta vine prin amabilitatea lui Keith Leech de la o sesiune de învățare la care am participat la prânz &. Este o analiză a nevoilor de asigurare de invaliditate pentru un proprietar de afacere și sună cam așa:

Diagrame

La LDA credem cu tărie că o imagine spune 1000 de cuvinte. Multe dintre prezentările noastre vizuale îi ajută pe clienți să înțeleagă opțiunile lor de asigurare de viață, dar uneori avem nevoie de câteva imagini și diagrame care se bazează mai mult pe concept, bucurați-vă!



Diagrama statistică a bolilor critice

Câteodată este nevoie de a lovi un pic de frică sau poate doar o doză de realitate, deoarece faptul este că, având în vedere cât de lungă este în prezent speranța noastră de viață, șansele de a fi diagnosticat cu un fel de problemă de sănătate critică sunt alarmant de mari. Consultați infograficul nostru CI. Doriți o versiune a acestui infografic pe care o puteți marca cu propriul logo? Citiți blogul nostru despre Cum să vindeți mai multe asigurări de boli critice



Dacă vă gândiți la citatul lui Lawrence Gellers despre tot ceea ce putem face este să ne ajutăm clienții să își dea seama că este problema lor sau la citatul lui Bens despre faptul că va avea aceeași problemă când voi pleca, ambele urmează o temă comună, ajutând să vândă problema, nu soluția. Lawrence a vorbit, de asemenea, despre cum să înțelegem unde se află o persoană (clientul potențial) în procesul de învățare prin evaluarea competenței sale cu ajutorul următoarei metodologii.



Dacă raportăm acești pași la asigurări am putea găsi următoarele mentalități care ne-ar ajuta să evaluăm modul în care ar trebui să abordăm această vânzare/persoană.

1. Competența inconștientă – Știu că am nevoie de asigurare și ce tip trebuie să achiziționez. (Clientul ideal)
2. Competență conștientă – Știu că am nevoie de asigurare, dar trebuie să fiu declanșat să o cumpăr. (Acest client are nevoie de motivație)
3. Incompetență conștientă – Știu că nu știu, clientul poate ști că are nevoie de asigurare, dar decide să nu ia o decizie. (Cui îi pasă de familia mea, voi fi mort clientul)
4. Incompetență inconștientă – Nu știu și nu știu că nu știu – Clientul nu are nicio idee de ce ar avea nevoie de asigurare și nici măcar nu realizează că are o răspundere. (Oportunitate de educație)

Ce ziceți de câteva meme-uri amuzante despre asigurările de viață

Ok, știu că vorbim despre asigurări de viață, dar asta nu înseamnă că nu putem să nu ne distrăm puțin, dacă râdeți de acestea, vă rugăm să nu ezitați să distribuiți acest articol cu biroul dvs. sau pe platforma socială aleasă.












Concluzie

Am nevoie ca oamenii să înțeleagă nevoia de bază a asigurării de viață pentru ca apoi să poată lua cea mai bună decizie privind produsul și să se simtă pe deplin investiți în soluție. Sperăm că unele dintre aceste citate, diagrame și ziceri vă pot ajuta să pregătiți terenul pentru următoarea dvs. prezentare LDA și să vă ajutați să vă educați și să vă protejați clienții. Acest lucru este esențial pentru misiunea noastră de a vă ajuta să economisiți timp, să creșteți vânzările de asigurări de viață și să contribuiți la automatizarea conformității. Abonați-vă la buletinul informativ de mai jos pentru a obține mai mult conținut grozav generator de venituri!