Externalizarea vânzărilor – externalizarea în general – nu este ceva nou. Cu toate acestea, multe companii sunt încă foarte prudente și reticente atunci când vine vorba de a încredința unei terțe părți ceea ce poate fi considerat o activitate de bază a afacerii, cum ar fi generarea de noi afaceri. Există o dezbatere veșnică – a externaliza sau a nu externaliza outbound. Ambele opinii au susținători dedicați.

În calitate de partener HubSpot Sales, compania noastră de generare de lead-uri outbound activează în acest sector de peste trei ani și considerăm că externalizarea dezvoltării vânzărilor nu este o ecuație universală. Am lucrat cu peste 350 de companii și am oferit serviciile noastre unor firme din 65 de industrii discrete. Am vorbit și am ascultat. Și am acumulat destul de mult feedback.

Ca urmare, am subliniat cinci motive pentru care externalizarea dezvoltării vânzărilor nu este o soluție potrivită pentru compania dvs. și trei motive pentru care poate că este.

Modelul dvs. de afaceri nu va funcționa

Acesta este motivul principal pentru care nu ar trebui să externalizați dezvoltarea vânzărilor. Dacă sunteți B2C, B2B2C sau B2C2B, este foarte probabil ca modelul dvs. de afaceri pur și simplu să nu se potrivească unui model outbound. O mare parte din acest lucru se reduce la prețul produsului dumneavoastră. Este puțin probabil ca o valoare medie a contractului mai mică de 1.000 de dolari să fie capabilă să susțină atât externalizarea reprezentanților de dezvoltare a vânzărilor (SDR), cât și a directorilor de cont care lucrează apoi cu noile oportunități dezvoltate.

Alte semne distinctive ale unor potriviri nepotrivite sunt ciclurile de vânzări scurte sau bazinele de clienți potențiali în mare parte orizontale. În esență, în cazul în care Personas sunt mai puțin importante decât simplul fapt de a ajunge la mase de oameni, deoarece prospectarea outbound nu este cea mai eficientă metodă de atragere a unor pături largi de clienți noi. În aceste cazuri, întreprinderile sunt înțelepte să investească mai mult în strategii de marketing, publicitate și produse freemium.

Grammarly este un bun exemplu de B2C2B de succes. Inițial, avea doar conturi plătite. Potrivit lui Alex Shevchenko, dezvoltatorul programului, compania pierdea 95% din potențialii utilizatori din cauza acestei abordări.

După o rundă de finanțare mamut de 110 milioane de dolari în 2017, Grammarly se mândrește astăzi atât cu servicii freemium, cât și cu servicii premium. Peste 95% sunt utilizatori freemium, însumând peste 10 milioane de persoane din întreaga lume.

Crearea de cuvânt și tone de potențiali clienți. Scriitorii și jurnaliștii profesioniști de conținut vor căuta întotdeauna să aibă Premium și își vor convinge angajatorii să îl achiziționeze. Cu un astfel de model, Grammarly pur și simplu nu are nevoie de prospectare externă. Ei și-au automatizat procesul de vânzare.

Credeți că externalizarea vânzărilor este prea scumpă

De fapt, acesta este cel mai popular argument pe care proprii noștri SDR îl aud la telefon. Taxele pentru firmele de externalizare se ridică la mii de dolari pe lună.

Companii care nu au folosit niciodată acest tip de servicii cred că le va costa o avere și că o echipă internă va fi mai puțin costisitoare și va avea un control mai mare.

Contestarea acestei presupuneri

Realitatea este chiar opusă. Conform majorității sondajelor, reducerea costurilor este principalul motiv pentru externalizare. Date interesante de pe site-uri importante de locuri de muncă precum Glassdoor, Indeed și AngelList sugerează că salariul de bază mediu al SDR variază între 47,8 și 62.000 de dolari.

Acest lucru este în concordanță cu datele de sondaj din Sales Development Metrics and Compensation Research Report al The Bridge Group, care raportează, de asemenea, On-Target Earnings (OTE), inclusiv comisioane/bonusuri, de 72,1 mii de dolari.

Nici unul dintre aceste costuri nu ia în considerare, de obicei, software-ul, hardware-ul sau alte cheltuieli generale tipice – adesea 25% din salariu. Iar partea cea mai puțin luată în considerare în cadrul in-sourcing-ului este alocarea de timp, bani și resurse de management. Cifrele, cu tot cu aceste costuri ascunse, pot ajunge cu ușurință la șase cifre.

Este și mai rău. În 2018, poziția de SDR servește în mare parte ca o rampă de lansare pe termen scurt a unei cariere în vânzări (sau o scurtă incursiune pe tărâmul respingerii într-un loc de muncă pe care mulți nu-l pot gestiona).

Angajarea medie vine cu mai puțin de 12 luni de experiență și o durată medie de menținere în funcție de sub 15 luni (inclusiv timpul de rampă). Este rar să găsești organizații care să aloce costuri de resurse umane pentru banda de alergare nesfârșită de angajare, formare și retenție necesară pentru insourcing.

Cu alte cuvinte, companiile cheltuiesc 26% din timpul lor pentru formare, ceea ce consumă timpul și eforturile unui manager, având ca rezultat o productivitate pozitivă pentru mai puțin de un an.

Iată încă un lucru de analizat, atunci când vă gândiți la externalizarea vânzărilor. Pe lângă reducerea costurilor, companiile încearcă de obicei să estimeze calitativ ROI folosind următoarele criterii:

• Liberarea timpului angajaților interni (de obicei, directori de conturi de vânzări)
• Îmbunătățirea analizei și planificării (crearea consecventă de oportunități)
• Achiziționarea de cunoștințe și experiență
• Valoarea strategică (construirea pipeline-ului)
• Inovare

În esență, angajații cu mai puțin de un an de experiență nu ar trebui să se aștepte să aducă inovație și strategie companiei dvs. Primul lor an la locul de muncă se concentrează pe învățare.

Insourcing-ul vine cu o multitudine de costuri, cele mai multe dintre ele ascunse. Externalizarea, pe de altă parte, ar putea părea scumpă, dar costurile vor fi întotdeauna evidente. Asigurați-vă că efectuați o analiză minuțioasă de tip „ori/sau” înainte de a trage concluzii cu privire la care este cu adevărat cel mai scump.

Credeți că apelarea la rece este moartă

Există o multitudine de voci care susțin că apelarea la rece și trimiterea de e-mailuri sunt moarte. Fără îndoială, există mai multe vânturi potrivnice cu care se confruntă direcționarea directă a clienților potențiali decât oricând înainte. Mai ales așa cum au subliniat cei care promovează vânzarea socială sau agende similare.

O parte din această linie de gândire este înrădăcinată în convingerea că contactarea la rece este o utilizare neplăcută, neplăcută și neproductivă a timpului.

Contestarea acestei presupuneri

Realitatea rece a contactării la rece este că este singura modalitate de a garanta direcționarea directă a logo-urilor must-win care contează pentru afacerea dumneavoastră. Este unul dintre motivele pentru care Account Based Marketing și Account Based Sales sunt subiecte atât de în vogă în ultimii ani:

Account Based Marketing și Sales sunt un răspuns larg al pieței față de utilizarea tot mai mare și mai sofisticată a tacticilor de outbound.

Care dintre cele 20 de companii SaaS B2B cu cea mai rapidă creștere au implementat outbound outreach. Fiecare companie B2B care a emis un IPO în 2017 a îmbrățișat outbound. Aceasta este o strategie de succes și productivă de go-to-market practicată de companiile cu cea mai rapidă creștere din lume.

În plus, conform unui studiu recent privind cele mai populare mituri de vânzări realizat de RAIN Group, cu cât outreach-ul are loc mai devreme în procesul de cumpărare, cu atât mai bine. Și prin mai devreme, acest lucru înseamnă adesea înainte ca cumpărătorii să înțeleagă chiar ce au nevoie cu adevărat.

Credeți că nu veți avea control asupra unei echipe de dezvoltare a vânzărilor externalizate

Este de înțeles că, atunci când vine vorba de vânzări, controlul este un motiv principal pentru a nu externaliza. SDR-urile sunt persoane care vă contactează direct potențialii clienți. Nu vreți ca ei să o dea în bară.

În plus, vreți să vă asigurați că nu-și pierd timpul și că evită apelurile la rece – temutul Sindrom de reticență la apeluri – deoarece unii ar putea susține că aceasta este cea mai neplăcută parte a muncii oricărui SDR.

Contestarea acestei presupuneri

Având un reprezentant de vânzări care este în mod constant în afara vederii pare a fi o pierdere totală de control. Acest lucru este parțial adevărat. Dar numai dacă vă gândiți la control ca la o supervizare de 100% asupra fiecărei acțiuni pe care o face personalul dvs. cu supravegherea dvs., ceea ce nu este o opțiune eficientă într-o lume distribuită.

Credem că un SDR eficient ar trebui să fie o entitate autogestionabilă, capabilă să facă cel puțin 90% din muncă pe cont propriu (dacă nu mai mult). În forma actuală, munca în sine este destul de mult un efort solitar.

Există un argument care poate fi făcut că și munca în echipă contează. Iar a face o muncă plină de respingere toată ziua, în fiecare zi, necesită sprijinul moral pe care numai colegii îl pot oferi. Ca atare, în propria noastră organizație, SDR-urile noastre lucrează cot la cot și oferă acel tip de spirit de corp care pur și simplu nu este posibil în organizațiile mici sau puternic matriceate.

Având o echipă dedicată, cum ar fi asocierea SDR-urilor cu Sales Researchers, lucrând peste blocuri de alte echipe SDR, plus Customer Success, QA și supravegherea managementului sunt controale și echilibre plăcute pentru orice temeri de pierdere a controlului.

Nu trebuie neglijate obiectivele comune. Orice agenție de vânzări externalizată care își merită valoarea reușește doar atunci când clienții reușesc.

Ca atare, monitorizarea minutelor, a activităților desfășurate și a graficului analitic avansat al progresului ar trebui să facă întotdeauna parte din ecuație. Știm că o comunicare și o raportare organizate în mod corespunzător reprezintă cea mai bună modalitate de a supraveghea și de a gestiona reprezentanții de vânzări:

Stabilirea punctelor și criteriilor de control al SDR-urilor într-un model externalizat va oferi adesea „>mai multă vizibilitate decât chiar și metodele interne.

Și garantează în mod absolut ceva ce insourcing-ul nu va garanta – permițând echipei dvs. de vânzări să petreacă mai mult timp pe sarcini mai valoroase decât cercetarea și prospectarea, cum ar fi analiza, planificarea, gestionarea conturilor și încheierea de afaceri.

Nu vrei feedback de la piața ta / Nu știi cum se evidențiază produsul tău

Surprinzător, am întâlnit multe astfel de companii. Nu înțelegeau valoarea produsului lor și cum se diferențiază de concurență – și de multe ori nu le păsa să afle de ce. Într-un model pur inbound, aceste puncte oarbe nu sunt întotdeauna flagrant evidente. Marketerii rareori au de-a face cu obiecții.

Și acesta este motivul pentru care astfel de afaceri nu se potrivesc absolut deloc cu un model de externalizare a vânzărilor.

Valoarea produsului/serviciului dvs. devine un punct central al conversațiilor pe care SDR-urile le încep cu potențialii clienți. Acest lucru necesită cercetarea mai întâi a afacerii unui lead pentru a vedea cum o ofertă se poate potrivi și ajuta.

Bunii SDR își vor face întotdeauna temele mai întâi, pentru a înțelege de ce oricărui prospect chiar îi va interesa. Apoi vor continua conversația, aducând relevanță în orice întâlnire pe care o stabilesc.

Învățămintele de pe piață sunt unele dintre cele mai valoroase lucruri pe care vi le poate aduce o echipă de externalizare a vânzărilor. Astfel, fiecare răspuns este raportat și veți afla ce cred de fapt potențialii dvs. cumpărători despre produsul dvs., concurenții dvs. și propriile lor nevoi – unele dintre acestea s-ar putea să nu vă placă sau să nu doriți să le auziți.

Gândiți-vă la perspectiva benefică asupra modului în care afacerea și produsul dvs. arată din punctul de vedere al unui potențial client – dar numai dacă sunteți pregătit pentru adevărul fără ocolișuri.

Rezumat

Este ușor să priviți cu ușurință externalizarea dezvoltării vânzărilor ca pe ceva care nu se potrivește companiei dvs. Este mai degrabă fără efort să respingi meritele unei abordări externalizate fără a săpa în interior – la urma urmei, status quo-ul este o forță puternică.

Cu toate acestea, provocarea ipotezelor privind motivele pentru care nu trebuie externalizată dezvoltarea vânzărilor vă poate face să vă gândiți diferit la afacerea dvs. și, poate, chiar să vă faceți un candidat pentru a vă dezvolta prin externalizare.

.