Sinteza postului:

• Ați mai auzit-o; cei mai buni reprezentanți de vânzări se nasc învingători. Dar acest lucru pur și simplu nu este adevărat. Cei mai buni reprezentanți de vânzări au o formulă dovedită pe care o folosesc de nenumărate ori pentru a genera noi afaceri.

• Secretul formulei lor? Ei folosesc știința. Vânzarea bazată pe știință combină psihologia socială, neuroștiința și economia comportamentală – și face ca procesul de vânzare să fie axat pe cumpărător și pe nevoile sale.

• Pentru a vă ajuta să începeți să folosiți vânzarea bazată pe știință, am creat un ghid bazat pe date (și științific) care împărtășește 21 de tehnici de vânzare dovedite pe care le puteți folosi astăzi pentru a vă dubla (sau chiar tripla) vânzările!

Ce anume îi face pe unii oameni de vânzări mai buni decât alții?

Sigur, a avea abilitățile și experiența personală potrivite sunt importante, dar a fi capabil să convertești în mod constant lead-uri, să închei afaceri și să performezi printre cei mai buni oameni de vânzări din compania ta (sau din zona ta) necesită mai mult decât abilități și experiență.

În ultimele decenii, a apărut o multitudine de cercetări științifice despre modul în care creierul uman face alegeri și care sunt factorii care pot influența ceea ce spunem și facem, inclusiv ceea ce cumpărăm.

Cel mai bun lucru este că aceste cunoștințe științifice sunt disponibile cu ușurință și pot fi folosite pentru a vă ajuta să deveniți un performer de top.

Nu vă faceți griji. Nu aveți nevoie de o diplomă în fizică sau chimie pentru a combina știința și vânzările. Tot ce aveți nevoie este să fiți dispus să vă adaptați procesul actual de vânzări și să începeți să folosiți noua abordare pe care o folosesc astăzi cei mai performanți vânzători.

Această nouă abordare se numește vânzarea bazată pe știință.

Ce este vânzarea bazată pe știință?

Vânzarea bazată pe știință este ca o tehnică de vânzări care include psihologia socială, neuroștiința și economia comportamentală. Această nouă abordare a vânzărilor se bazează pe metode științifice verificate și testate pentru a vă ajuta să vă îmbunătățiți performanța ca vânzător în fiecare parte a procesului de cumpărare.

În timp ce majoritatea celor mai bune practici de vânzări b2b se concentrează pe oamenii de vânzări înșiși, vânzarea bazată pe știință se concentrează pe cea mai importantă parte a oricărui proces de vânzare – cumpărătorul.

Vânzarea bazată pe știință folosește cercetarea științifică pentru a înțelege ce se întâmplă în creierul cumpărătorilor și cum poate fi influențat creierul lor. Atunci când începeți să vindeți într-un mod care corespunde cu modul în care creierul este conectat pentru a face achiziții, vă veți crește vânzările.

Dar să fim clari în această privință: Nu vorbim despre trucuri ale minții Jedi aici.

Vorbim despre aplicarea a zeci de ani de cercetare în procesul de vânzări pentru a vă ajuta să creșteți vânzările. Și pentru a vă ajuta să începeți cu vânzarea bazată pe știință, am creat o listă cu 21 dintre cele mai valoroase tehnici de vânzare bazate pe știință pe care le puteți folosi astăzi.

Să ne aruncăm direct în ele!

Contactați lead-urile în 5 minute

Cât timp așteptați să vă contactați lead-urile?

Știința ne arată că este mai probabil ca cumpărătorii să facă o achiziție cu cât sunt mai aproape în timp de momentul în care au făcut cererea inițială. Cu toate acestea, fiecare minut pe care îl așteptați înainte de a contacta cumpărătorul duce la o scădere dramatică a nivelului de interes al acestuia.

Câțiva vânzători văd că vin lead-uri și așteaptă până când au un moment liber mai târziu pentru a răspunde. Dacă faceți acest lucru, atunci faceți o mare greșeală de vânzări!

Răspundeți întotdeauna imediat la lead-urile de vânzări. Cercetările efectuate de Lead Response Management au constatat că aveți de 100 de ori mai multe șanse de a contacta cu succes un lead dacă răspundeți în 5 minute și de 21 de ori mai multe șanse de a califica acel lead.

Faceți 6 încercări pentru a ajunge la lead-uri

De câte ori vă contactați lead-urile?

Majoritatea oamenilor de vânzări sună o dată sau de două ori, apoi renunță, dar nu o faceți!

Cercetarea efectuată de Velocify arată că efectuarea a șase încercări este numărul magic. Vă puteți îmbunătăți dramatic ratele de contact dacă faceți șase încercări de a vă suna clienții potențiali!

Sunați dimineața devreme sau după-amiaza târziu

La ce oră vă sunați clienții potențiali?

Un cumpărător ar putea fi într-o dispoziție mult mai bună cu dumneavoastră dacă îl sunați la o oră care îi convine, cum ar fi la prima oră a dimineții sau la sfârșitul zilei de lucru.

Ora exactă va varia în funcție de industrie (nu uitați de fusul lor orar), dar cercetările arată că cele mai bune momente pentru a suna sunt, de obicei, între 8 dimineața și 9 dimineața și apoi din nou între 16 și 17.00.

Sunați miercurea sau joia

În continuare, să aruncăm o privire la ziua săptămânii.

Vă programați „zilele de apelare” atunci când aveți timp sau atunci când cumpărătorii dvs. au timp?

Cercetarea științifică arată că cumpărătorii vor fi mai receptivi în anumite zile decât în altele. Deloc surprinzător, ziua de luni nu este atât de bună pentru a suna cumpărătorii, dar știați că ziua de marți este la fel de rea?

Cea mai bună zi în care să sunați pentru dvs. va diferi în funcție de industrie, așa că asigurați-vă că faceți cercetări pentru a înțelege săptămâna standard a cumpărătorilor dvs. Cu toate acestea, datele ne arată că de la mijlocul săptămânii până chiar înainte de sfârșitul săptămânii este cea mai bună zi pentru a suna.

Pentru majoritatea oamenilor, atunci, miercuri și joi sunt cele mai bune zile pentru a vă contacta clienții potențiali.

Sunați de la un număr local

Ce număr apare pe telefonul cumpărătorilor dvs. atunci când îi sunați?

Dacă este blocat, un număr cu taxă sau un număr interurban, atunci este mai puțin probabil ca aceștia să răspundă la telefon. Dacă aveți 10 oameni de vânzări care fac apeluri, atunci făcându-i să sune de la numere locale este echivalentul angajării a 6 oameni de vânzări în plus cu normă întreagă!

Cercetarea efectuată de Software Advice arată că este cu 300% mai probabil ca cumpărătorii să răspundă la apelurile dvs. dacă vă recunosc codul de zonă.

Smâine zâmbiți și fiți pozitiv

Care sunt primele cuvinte care vă ies din gură când începeți să vorbiți cu cumpărătorul dvs.

Este vorba de o discuție măruntă, sau de o trăncăneală, nu-i așa?

Ați putea crede că a face un comentariu despre cât de groaznică este vremea nu face nicio diferență, dar poate avea de fapt un efect negativ asupra probabilității de a face o vânzare.

Dacă ați avut o dimineață proastă, păstrați-o pentru dumneavoastră, deoarece cercetările științifice arată că începerea cu un comentariu pozitiv va fi mai profitabilă pentru dumneavoastră. Un studiu de la Tipping.org a constatat că ospătarii care au spus pur și simplu „bună dimineața” oaspeților hotelului și au dat o prognoză meteo pozitivă au reușit să își mărească bacșișurile cu 27%!

Nu vorbiți de rău despre concurență

Diți lucruri rele despre concurența dumneavoastră?

Este timpul să vă opriți!

Să spuneți lucruri rele despre alte persoane sau companii are ca rezultat un fenomen numit Transfer spontan de trăsături. Creierul funcționează în așa fel încât asociază bârfa sau negativitatea cu persoana care vorbește. Așadar, dacă spuneți ceva negativ despre un concurent unui cumpărător, atunci creierul acestuia pune acele trăsături negative asupra dumneavoastră!

Știința arată că atunci când spuneți lucruri rele despre concurența dumneavoastră, acele trăsături sunt transferate către dumneavoastră în mintea cumpărătorului.

Amintiți-vă de puterea limbajului corporal

Ca vânzător, sunt sigur că vă gândiți cu atenție la cuvintele pe care le folosiți, dar câtă atenție acordați limbajului corporal?

Numeroase studii au ajuns la concluzia că o comunicare nonverbală eficientă este esențială pentru a modela comportamentul cumpărătorilor dumneavoastră.

Un studiu, prezentat de Vanessa Van Edwards, a analizat oameni de vânzări care au beneficiat de o singură sesiune de instruire privind utilizarea limbajului corporal pentru a-și întări mesajele verbale. Studiul a constatat că vânzătorii care folosesc un limbaj corporal eficient și-au crescut numărul de vânzări cu 56%.

Utilizați social media pentru a vinde

Șeful dvs. are o politică strictă „fără social media la locul de muncă”?

Ei bine, nu ar trebui să o facă!

Când sunt folosite corect, social mediapot fi unul dintre cele mai eficiente instrumente de vânzare.

Un studiu recent realizat de expertul în vânzări sociale Jim Keenan a constatat că 78,6% dintre vânzătorii care folosesc social media pentru a vinde au obținut rezultate mai bune decât cei care nu foloseau social media.

Și reprezentanții de vânzări care folosesc social selling au mai multe șanse să își atingă cota, rata de reînnoire și acuratețea previziunilor.

În ceea ce privește cea mai valoroasă rețea de social media pentru oamenii de vânzări, aceasta este (fără surpriză) LinkedIn.

Un studiu publicat de Harvard Business Review a constatat că 40% dintre oamenii de vânzări care folosesc în mod regulat LinkedIn pot atribui veniturile utilizării rețelei sociale.

Să fiți un „driver”

Vă dați impresia că sunteți pasionat în fața cumpărătorilor dumneavoastră?

Știința a identificat persoanele cu un tip de personalitate cunoscut sub numele de „drivere” care transmiteau o dorință copleșitoare de a reuși. Sunt competitivi, optimiști și ambițioși!

Cineva poate lucra la aceste abilități, dar dacă angajați noi oameni de vânzări, atunci veți dori să vă asigurați că aceste calități sunt deja prezente.

Un studiu a analizat 80 de ani de cercetare în domeniul vânzărilor și a descoperit că vânzătorii de top prezintă trăsăturile de „șoferi”. În schimb, vânzătorii neperformanți „pot costa angajatorii peste șase cifre pe an în salarii, dolari pentru instruire și vânzări pierdute”.

Aprofundați-vă în natura competitivă a vânzărilor

Vreți să „câștigați” cât mai multe vânzări?

Vânzătorii cei mai performanți sunt competitivi și văd vânzările nu doar ca pe o slujbă, ci ca pe un joc. De aceea, ei folosesc termenul de ‘a câștiga’ o vânzare.

Un studiu realizat în 2003 de profesorul de marketing Balaji Krishnan și colegii săi a testat 182 de vânzători și a constatat că competitivitatea i-a determinat pe vânzători să muncească mai mult și să-și depășească colegii.

Spuneți da optimismului

Când vă uitați la un pahar, este acesta pe jumătate gol sau pe jumătate plin?

S-ar putea să vă întrebați ce poate avea răspunsul la această întrebare asupra vânzărilor, dar știința este clară.

Psihologul Martin Seligman și colegii săi au fost primii care au studiat optimismul în rândul vânzătorilor. Peste 30 de ani de cercetări la care au participat peste un milion de vânzători confirmă faptul că optimismul este un atribut valoros.

Cea mai notabilă cercetare a lor a fost în 1986, când Martin Seligman și Peter Schulman au testat optimismul a 14.000 de candidați de la Metropolitan Life. Rezultatele au arătat că optimiștii au vândut în mod constant mai mult decât pesimiștii.

Nici aceasta nu a fost o întâmplare singulară, deoarece au reușit să repete rezultatele într-un studiu din 1995 care a implicat vânzători din mai multe industrii, inclusiv produse de birou, imobiliare, bănci și vânzări de mașini. Ei au constatat în mod concludent că optimiștii au vândut mai mult decât pesimiștii cu 20 până la 40%.

Introvertit? Extrovertit? Be an Ambivert

Dacă sunteți un introvertit, poate ați auzit că extrovertiții sunt cei mai buni oameni de vânzări.

Ei bine, nu este în întregime corect, deoarece cei mai buni oameni de vânzări nu sunt nici introvertiți, nici extrovertiți. Ei sunt, de fapt, ambivertiți.

Ce este un ambivert?

Un ambivert este o persoană care are atât calități de introvertit, cât și de extrovertit și care sare între cele două, fără să se angajeze în una sau alta. De exemplu, unui ambivert îi place să fie în preajma altora, dar se bucură și de timpul petrecut singur.

Sună familiar? Dacă da, atunci aveți noroc.

Un studiu recent efectuat pe 300 de profesioniști din domeniul vânzărilor, publicat în Psychological Science, a împărtășit concluziile cercetătorului Adam Grant, conform cărora calitățile atât ale personalităților introvertite, cât și ale celor extravertite își au locul lor în vânzări, dar principala concluzie a studiului a văzut că, în medie, oamenii de vânzări ambivertiți au generat cu 32% mai multe venituri decât cei foarte extrovertiți!

Să fii mai apropiat, consultant sau expert

Toată lumea are propria abordare a vânzărilor, dar care este a ta?

Studiile științifice au identificat opt categorii principale de abordare a vânzărilor, inclusiv povestitori, focalizatori, naratori, agresori și socializatori.

Cu toate acestea, un studiu efectuat pe 800 de oameni de vânzări de către cercetătorii Lynette Ryals și Iain Davies a constatat că celelalte trei categorii sunt cele mai de succes – Apropiații, Consultanții și Experții.

Studiul a constatat că experții erau înzestrați în mod natural în toate domeniile vânzării, în timp ce consultanții aveau tendința de a se concentra pe ascultarea cumpărătorilor lor și pe rezolvarea problemelor, în timp ce închizătorii erau cei care vorbeau fără probleme pentru a converti cele mai mari piste.

Ceea ce au descoperit ei a fost că doar 37% dintre vânzători au fost considerați eficienți pe termen lung, iar aceste trei tipuri de vânzători – închizătorii, consultanții și experții – au fost printre cei mai de succes.

Oferiți mai mult de o opțiune

Câte opțiuni le oferiți cumpărătorilor dumneavoastră?

Într-un studiu publicat în Journal of Consumer Research, Daniel Mochon a descoperit că numărul de opțiuni ale produsului are o mare influență.

Unul dintre cele mai faimoase experimente ale lui Daniel s-a bazat pe consumatorii cărora li s-a cerut să cumpere un DVD player. Atunci când a fost prezentat un singur DVD player, doar 10% au cumpărat. Cu toate acestea, atunci când Daniel a introdus un al doilea DVD player, numărul de vânzări a crescut cu 66%!

Cumpărătorii dvs. sunt mai puțin predispuși să facă o achiziție dacă se simt încrezători în decizia lor.

O modalitate de a minimiza percepția de risc a creierului este de a prezenta mai multe opțiuni, astfel încât să poată alege ei înșiși opțiunea cu „cel mai mic risc”.

Actă ca și cumpărătorii dvs.

Observați modul în care cumpărătorii dvs. se comportă și vă răspund?

Știința arată că oglindirea gesturilor, expresiilor și posturii cuiva cu care vorbiți poate crește semnificativ percepția pe care acesta o are despre dumneavoastră.

Această tehnică, cunoscută sub numele de oglindire, este observată mai ales în cupluri, dar se întâmplă și la locul de muncă – la întâlniri, conversații cu colegii și evenimente de networking.

Un studiu din 2009 a implicat un studiu pe 60 de persoane care au fost însărcinate să negocieze unul cu celălalt. Prin oglindirea discursului și a posturii partenerului lor, aceștia au reușit să ajungă la un acord în 67% din timp, în timp ce cei care nu și-au oglindit partenerul au reușit să ajungă la un acord doar în 12,5% din timp.

Un alt studiu din 2011 a implicat peste 100 de clienți și a descoperit că aceștia au cumpărat mai multe produse și au avut o impresie mai pozitivă despre companie atunci când vânzătorilor de retail li s-a spus să oglindească comportamentul clienților lor.

Similarea comportamentului verbal și nonverbal al cumpărătorilor dumneavoastră va crește semnificativ dorința lor de a fi de acord cu dumneavoastră.

Cred în tine

Vă îndoiți vreodată de abilitățile dumneavoastră?

Toată lumea o face din când în când, indiferent cât de mult succes au sau dacă sunt bărbați sau femei.

De fapt, a te îndoi de tine și de abilitățile tale este o problemă atât de comună încât psihologii i-au dat un nume: sindromul impostorului.

Unul dintre cele mai bune moduri de a crește încrederea în sine, potrivit cercetărilor, este să reflectați asupra modului în care ați avut succes în trecut. Apoi, spuneți-vă cu voce tare că succesele pe care le-ați obținut în trecut sunt o dovadă a cât de bine vă veți descurca în viitor. Este un exercițiu simplu, dar s-a dovedit că vă schimbă mintea pentru a fi mai încrezător și mai sigur pe sine.

Evitarea sindromului impostorului vă poate îmbunătăți performanța și carisma.

Evitați Falsificarea costurilor irecuperabile

Renunțați când sunteți în frunte sau continuați să mergeți mai departe, fără să știți niciodată când să renunțați?

Fenomenul cunoscut sub numele de Sunk cost fallacy este ceea ce se întâmplă atunci când oamenii nu sunt dispuși să se oprească din a face ceva în care au investit deja timp, energie și resurse – făcând astfel ca o situație proastă să fie potențial mult mai rea, în loc să o vadă ca pe o oportunitate de a învăța și de a-și rafina procesul de vânzări.

Vânzătorii care evită falacia costurilor irecuperabile sunt capabili să dedice mai multe din resursele lor oportunităților profitabile.

Lasă-ți încrederea să strălucească

Când oamenii te descriu, folosesc ei cuvântul încredere?

Numeroase studii realizate de Hoffeld Group au arătat că atunci când cineva se comportă cu încredere, adaugă mai multă greutate la ceea ce spune.

Dar lucrul amuzant despre încredere este că, chiar dacă nu o simțiți, o puteți simula!

Falsificând sentimentul de încredere, vă puteți ajuta să vă puneți mintea în mișcare. Cu alte cuvinte, atunci când folosiți un limbaj corporal care emană încredere, sunt șanse să începeți de fapt să vă simțiți la fel de încrezător precum vă prefaceți.

Cercetătorii de la Carnegie Mellon au descoperit că afișarea încrederii este chiar mai influentă în stabilirea încrederii decât performanțele anterioare.

Zâmbiți mai mult (mult mai mult)

Vă găsesc cumpărătorii cald și abordabil?

Dacă nu, există o modalitate foarte ușoară de a îmbunătăți acest lucru. Doar zâmbiți-le mai mult.

Există o serie de studii care arată cum zâmbetul este strâns legat de percepția noastră despre cât de abordabil este cineva. Dr. Robert Zajonic a analizat ce se întâmplă în organism atunci când zâmbești, ceea ce include creșterea fluxului de sânge către creier și scăderea temperaturii corpului. Acestea au ca rezultat sentimente de plăcere și creșterea încrederii.

Cel mai bun lucru este că, atunci când zâmbiți cuiva, se activează creierul persoanei căreia îi zâmbiți, Și astfel este mai probabil ca aceasta să vă zâmbească înapoi.

Să zâmbești te face să pari mai cald, iar cercetările au arătat că, atunci când oamenii te percep ca fiind cald, este mai probabil să aibă încredere în tine și să-ți îmbrățișeze ideile.

Actă ca un doctor

Acumpărătorii tăi se deschid în fața ta?

Ca oameni, ne place să vorbim cu oameni care pun întrebări deschise care ne ajută să ne deschidem și să împărtășim detalii despre noi înșine.

Cercetătorii de la Harvard au studiat ce se întâmplă în creierul nostru atunci când discutăm informații despre subiectul nostru preferat – noi înșine. Cercetătorii au arătat că vorbitul despre noi înșine este legat de plăcere și că a îmbunătățit nu doar percepția noastră de sine, ci și percepția noastră despre persoana cu care vorbim. Acesta este motivul pentru care medicii sunt percepuți ca fiind demni de încredere, respectați și prietenoși – pentru că au tendința de a pune întrebări la care, în mod normal, nu ați răspunde altora.

Vânzătorii care pun întrebări perspicace cumpărătorilor lor creează o experiență de cumpărare mai plăcută, ceea ce ajută la creșterea vânzărilor.

Concluzie

Concurența este puternică în industria vânzărilor, așa că aveți nevoie de toate șansele pentru a reuși.

Veștile bune sunt că sunt mulți vânzători care încă se bazează pe metode și tehnici învechite despre cum să crească vânzările.

Aceste 21 de tehnici de vânzare bazate pe știință se bazează pe principii științifice verificate și testate care vă pot ajuta să vă dublați vânzările. Așadar, data viitoare când aveți o ședință de vânzări sau vorbiți cu un potențial client nou, încercați și dumneavoastră una dintre ele pentru a vedea impactul pozitiv pe care îl va avea asupra portofoliului dumneavoastră de vânzări.

Sunteți un vânzător recent „convertit” pe bază de știință?

Ce tehnici de vânzări funcționează pentru tine?

Dă-ne de știre mai jos și spune-ne ce funcționează pentru tine.

P.S. Dacă ți s-a părut valoroasă această postare, nu uita să trimiți un tweet despre ea aici!

Vânzări

Înapoi la articole