Let’s face it people are confused by life insurance. Estudos mostram que aproximadamente 9/10 pessoas estão confusas com suas opções de seguro, na verdade, este ponto de dor comum para os consultores de seguros é o motivo pelo qual começamos a LDA em primeiro lugar, para ajudar a comunicar os produtos disponíveis aos seus clientes e fazê-los ver o valor. No entanto, às vezes precisamos dar um passo atrás antes mesmo de introduzir um produto e ajudar as pessoas a entender os diferentes usos do Seguro de Vida e porque ele é importante.

Isso me fez pensar em alguns dos melhores ditados e analogias que ouvi no meu tempo nesta indústria (se você está lendo isso e tem um grande ditado ou analogia que você gostaria de compartilhar envie para nós!

Analogias

1. Máquina de dinheiro

Se você tivesse uma máquina na garagem que imprimiu dinheiro, você a asseguraria de avarias?



A analogia da máquina de dinheiro é simples e faz as pessoas pensarem no seu capital humano. Eu acho que muitos de nós tomamos por garantido que o maior activo que temos é a nossa capacidade de trabalhar e ganhar dinheiro. Eu também gosto desta analogia pois ela funciona para muitas linhas de produtos (Vida, Doença Crítica ou Vendas de Seguros de Incapacidade). Quer girar esta analogia para o seguro do homem chave se você tivesse um ganso que pôs ovos de ouro, você compraria um seguro X? Bem, você tem vários gansos que talvez queira pensar.

2. Briefcase of Money

O meu padrasto contou-me esta história de trazer uma nota de 100 dólares para uma reunião quando lhe perguntaram o que poderia fazer pela empresa que ele disse que eu vendia estes por centavos de dólar, e depois perguntou se você poderia comprar uma nota de 100 dólares por 3 dólares, quantos você gostaria de comprar? Esta analogia é adaptada de Ben Feldman (veja as citações abaixo), mas pode ser moldada para o seu potencial cliente e sua indústria ou interesse específico. Por exemplo, Larry já vendeu seguros para uma grande empresa familiar, ele disse: “olhe, você vende meias por $3 se você pudesse comprar essas meias por $0,03 quantos você compraria…. o potencial cliente parou por um momento e respondeu, $45 Milhões de meias…”.

3. Term vs Perm

Provavelmente todos nós usamos uma analogia para descrever a diferença entre termo e seguro permanente, a analogia mais popular é ter o nosso potencial cliente a pensar sobre isso como alugar vs possuir uma casa (ou carro) a base da analogia vai assim, pense em alugar uma casa vs possuir uma casa. O aluguer tem um custo mais baixo e tem um prazo fixo, mas você pode experimentar um salto de preço na próxima renovação, ao contrário de possuir uma casa se você se mudar ou vender que você não transportar qualquer equidade (valor em dinheiro) na propriedade. Se o seu cliente é mais jovem, pense em explicar como Netflix versus ser proprietário do filme. Se você cancelar a assinatura do Netflix, não poderá manter os programas que assistiu, da mesma forma, se eles removerem um programa (o prazo acabou) você não terá mais acesso ao conteúdo, no entanto, se você comprar o filme você sempre poderá vendê-lo mais tarde se quiser e não há risco de que alguém pegue seu DVD depois que o “prazo” acabar e você pode assistir a esse filme por toda a sua vida.

Citações

Aqui estão algumas citações e ditos que se destacam e podem ajudá-lo a esclarecer os seus clientes




Conceitos

Análise de necessidades de seguro de invalidez

Este vem por cortesia de Keith Leech de um almoço & aprender a sessão em que eu assisti. É um Seguro de Deficiência que precisa de análise para um empresário e vai assim:

Diagramas

Somos grandes crentes que uma imagem diz 1000 palavras na LDA. Muitas de nossas apresentações visuais ajudam os clientes a entender suas opções de seguro de vida, mas às vezes precisamos de algumas fotos e diagramas que são mais baseados em conceitos, aproveite!



Diagrama de estatísticas de doenças críticas

Por vezes é preciso um pouco de medo ou talvez apenas uma dose de realidade porque o fato é que com quanto tempo a nossa expectativa de vida é atualmente as chances de sermos diagnosticados com algum tipo de problema crítico de saúde é alarmantemente alta. Veja a nossa infografia de IC. Quer uma versão deste infográfico que você pode marcar com o seu próprio logotipo? Leia nosso Blog em Como Vender Mais Seguro de Doença Crítica



Se você pensar em Lawrence Gellers citar sobre tudo o que podemos fazer é ajudar nossos clientes a perceber que o problema é deles ou Bens citar sobre ter o mesmo problema quando eu deixo ambos seguem um tema comum ajudando a vender o problema e não a solução. Lawrence também falou sobre como entender onde uma pessoa (em perspectiva) está em sua aprendizagem, avaliando sua competência com a seguinte metodologia.



Se relacionarmos estes passos com seguros podemos encontrar as seguintes mentalidades que nos ajudariam a avaliar como devemos abordar esta venda/pessoa.

1. Inconsciente Competência – Eu sei que preciso de seguro e de que tipo preciso para comprar. (Cliente Ideal)
2. Competência Consciente – Eu sei que preciso de seguro, mas preciso de ser acionado para comprá-lo. (Este cliente precisa de motivação)
3. Incompetência Consciente – Eu sei que não sei, o cliente pode saber que precisa de um seguro mas decide não tomar nenhuma decisão. (Quem se importa com minha família, eu serei um cliente morto)
4. Incompetência Inconsciente – Eu não sei e não sei que eu não sei – O cliente não tem idéia de por que precisaria de seguro e nem mesmo percebe que tem uma responsabilidade. (Oportunidade de Educação)

Como sobre alguns Funny Life Insurance Memes

Ok Eu sei que estavam falando sobre seguro de vida, mas isso não significa que não podemos nos divertir um pouco, se você rir com estes, por favor sinta-se livre para compartilhar este artigo com o seu escritório ou na sua plataforma social de escolha.












Conclusão

Precisamos que as pessoas compreendam a necessidade básica do seguro de vida para que possam então tomar a melhor decisão sobre o produto e sentir-se totalmente investidas na solução. Esperamos que algumas destas citações, diagramas e ditados possam ajudá-lo a preparar o palco para a sua próxima apresentação LDA e ajudá-lo a educar e proteger os seus clientes. Isto é essencial para a nossa missão de ajudá-lo a poupar tempo, aumentar as vendas de seguros de vida e ajudar a automatizar a conformidade. Subscreva a newsletter abaixo para obter mais conteúdos geradores de receitas!