Estipulou sobre o que dizer quando você entra em contato com um potencial cliente?
É especialmente difícil se você sentir que não sabe o suficiente sobre a organização deles para elaborar uma mensagem relevante. Recentemente, Katrina escreveu-me sobre a sua frustração com o planeamento das vendas antes da chamada:
“Nos seus livros, fala sobre a importância de fazer pesquisa antes de contactar um potencial cliente. Estou a ter dificuldades com isso. Eu vendo para os departamentos de marketing. Mas como as empresas não compartilham essa informação publicamente, é realmente difícil descobrir que problemas eles têm. O que devo fazer?”
Ela está certa. É virtualmente impossível encontrar esse tipo de informação online. As empresas não querem ter seus problemas expostos ao público, a menos que seja absolutamente necessário.
4 Dicas para o Planejamento de Vendas Pré-Chamada
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Se você vende consistentemente para os mesmos tomadores de decisão, faça suposições. Assuma que eles têm objectivos semelhantes e enfrentam desafios semelhantes aos dos seus actuais clientes. Por exemplo, a maioria dos marqueteiros de hoje estão sob intensa pressão para trazer mais leads de alta qualidade ou para justificar seus gastos de marketing. My Buyer’s Matrix é uma excelente ferramenta para ajudá-lo a delinear os desafios que seu potencial cliente está enfrentando. (Clique aqui para fazer o download gratuito.)
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Se você normalmente vende para certas indústrias, mergulhe nelas. Junte-se às suas associações, participe das suas reuniões, receba os seus boletins informativos e entre nos seus websites. Outro grande recurso para aprender mais é através dos grupos do LinkedIn. Você encontrará grupos focados em determinados setores, bem como posições de trabalho. Pessoalmente, eu pertenço a grupos de VP’s de Vendas apenas para me manter atualizado.
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Prepare algumas perguntas antes do tempo para garantir que você aprenda o que está no topo da sua mente para o seu potencial cliente. Use suas suposições e o que você aprendeu na sua imersão como ponto de partida. Quando você realmente se encontrar com potenciais clientes, você vai querer descobrir suas perspectivas sobre estes tópicos importantes.
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Não tenha medo de não saber tudo. Ninguém espera isso. Eles só querem que você seja conhecedor e que mostre que fez o seu trabalho de casa.