O aperto de mão é uma relíquia da era do homem das cavernas. Sempre que os homens das cavernas se encontravam, eles seguravam seus braços no ar com as palmas das mãos expostas para mostrar que nenhuma arma estava sendo segurada ou escondida. Este gesto da palma da mão no ar foi-se modificando ao longo dos séculos e gestos como a palma levantada no ar, a palma sobre o coração e inúmeras outras variações se desenvolveram. A forma moderna deste antigo ritual de saudação é o encravamento e o tremor das palmas que, na maioria dos países de língua inglesa, é realizado tanto na saudação inicial como na partida. As mãos são normalmente bombeadas cinco a sete vezes.

Apertos de mão dominantes

Considerando o que já foi dito sobre o impacto de um comando dado tanto na palma para cima como na palma para baixo, vamos explorar a relevância destas duas posições da palma no aperto de mão.

Confiram que acabaram de conhecer alguém pela primeira vez e que se cumprimentam um ao outro com um aperto de mão habitual. Uma das três atitudes básicas é transmitida através do aperto de mão. Estas são dominância: ‘Esta pessoa está tentando me dominar’. É melhor eu ser cauteloso’, submissão: ‘Eu posso dominar esta pessoa. Ele fará o que eu quiser’, e igualdade: ‘Eu gosto desta pessoa. Vamos nos dar bem juntos’.

Estas atitudes são transmitidas inconscientemente e, com prática e aplicação consciente, as seguintes técnicas de aperto de mão podem ter um efeito imediato no resultado de um encontro cara a cara com outra pessoa. A informação neste capítulo representa um dos poucos estudos documentados sobre técnicas de controle de aperto de mão.

Dominância é transmitida virando a mão (manga escura da camisa) para que a palma da mão fique virada para baixo no aperto de mão. Sua palma da mão não precisa estar voltada diretamente para o chão, mas deve estar voltada para baixo em relação à palma da outra pessoa e isso lhe diz que você deseja assumir o controle no encontro que se segue. Estudos de cinquenta e quatro pessoas bem sucedidas da gerência sênior revelaram que não apenas quarenta e dois iniciaram o aperto de mão, mas também usaram o controle do aperto de mão dominante.

Apenas quando o cão mostra submissão rolando de costas e expondo sua garganta ao vencedor, então o humano usa o gesto de palma para cima para mostrar submissão aos outros. O inverso do aperto de mão dominante é oferecer a mão com a palma da mão virada para cima. Isto é particularmente eficaz quando você quer dar controle à outra pessoa ou permitir que ela sinta que está no comando da situação.

No entanto, embora o aperto de mão com a palma da mão para cima possa mostrar uma atitude submissa, pode haver circunstâncias atenuantes a considerar. Por exemplo, uma pessoa que tem artrite nas mãos será forçada a dar-lhe um aperto de mão manco por causa da sua condição e isso facilita a transformação da palma da mão na posição submissa. As pessoas que usam as mãos na sua profissão, tais como cirurgiões, artistas e músicos, também podem dar um aperto de mão coxeia apenas para proteger as suas mãos. Os gestos que seguem o aperto de mão darão mais pistas para a sua avaliação dessa pessoa – a pessoa submissa usará gestos submissivos e a pessoa dominante usará gestos mais agressivos.

Quando duas pessoas dominantes apertam as mãos, uma luta simbólica ocorre quando cada uma tenta transformar a palma da mão da outra na posição submissa. O resultado é um aperto de mão parecido com um aperto de mão com ambas as palmas das mãos permanecendo na posição vertical enquanto cada pessoa transmite um sentimento de respeito e de relação para com a outra. Este aperto de mão vertical é o aperto de mão que um pai ensina ao filho quando lhe mostra como ‘apertar as mãos como um homem’.

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Quando você recebe um aperto de mão dominante de outra pessoa, não só é difícil forçar a palma da mão para a posição submissa, mas torna-se muito óbvio quando você o faz. Existe uma técnica simples para desarmar o aperto de mão dominante que, além de lhe devolver o controlo, pode permitir-lhe intimidar a outra pessoa, invadindo o seu espaço pessoal. Para aperfeiçoar esta técnica de desarmamento você precisa praticar o passo à frente com o seu pé esquerdo enquanto você aperta a mão. Em seguida, traga a sua perna direita para a frente, movendo-se para a esquerda na frente da pessoa e para o seu espaço pessoal. Agora traga a sua perna esquerda para a perna direita para completar a manobra, depois aperte a mão da pessoa. Esta táctica permite-lhe endireitar a posição de aperto de mão ou transformar a mão da outra pessoa na posição submissa. Também lhe permite assumir o controlo ao invadir a zona íntima da outra pessoa.

Analizar a sua própria abordagem ao apertar as mãos para determinar se avança com o pé esquerdo ou direito quando estende o braço para apertar as mãos. A maioria das pessoas tem o pé direito e, portanto, estão em grande desvantagem quando recebem um aperto de mão dominante, pois têm pouca flexibilidade ou espaço para se moverem dentro dos limites do aperto de mão e isso permite que a outra pessoa assuma o controle. Pratique um aperto de mão com o pé esquerdo e verá que é bastante simples neutralizar um aperto de mão dominante e assumir o controlo.

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Embora seja um costume geralmente aceite apertar a mão quando se encontra uma pessoa pela primeira vez, existem algumas circunstâncias em que pode não ser sensato iniciar o aperto de mão. Considerando que um aperto de mão é um sinal de boas-vindas, é importante fazer a si mesmo várias perguntas antes de iniciar uma: Eu sou bem-vindo? Esta pessoa está contente por me conhecer? Os estagiários de vendas são ensinados que, se eles iniciarem o aperto de mão

com um comprador a quem chamam sem aviso prévio e sem serem convidados, isso pode produzir um resultado negativo, pois o comprador pode não querer recebê-los e é forçado a fazer algo que ele pode não querer fazer.

Again, pessoas como os artríticos e aqueles cujas mãos são sua profissão podem se tornar defensivos se forem forçados a apertar a mão. Nestas circunstâncias, os estagiários de vendas são informados de que é melhor esperar que a outra pessoa inicie o aperto de mão e, se não for possível, acenar em sinal de saudação.

Continuar a leitura aqui: Estilos do aperto de mão

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