Terceirização de vendas – terceirização em geral – não é nova. No entanto, muitas empresas ainda são muito cautelosas e relutantes quando se trata de confiar o que pode ser visto como uma atividade comercial central como a geração de novos negócios a um terceiro. Há um debate eterno – para terceirizar ou não terceirizar a saída. Ambas as opiniões têm apoiantes dedicados.

Como parceiro de vendas HubSpot, a nossa empresa de geração de leads outbound opera neste sector há mais de três anos, e pensamos que a externalização do desenvolvimento de vendas não é uma equação de tamanho único. Já trabalhámos com mais de 350 empresas e fornecemos os nossos serviços a empresas em 65 indústrias distintas. Conversamos e ouvimos. E acumulamos muito feedback.

Como resultado, delineamos cinco razões pelas quais o outsourcing de desenvolvimento de vendas não é um bom ajuste para sua empresa e três razões talvez sejam.

Seu modelo de negócio não vai funcionar

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Esta é a principal razão pela qual você não deve terceirizar o desenvolvimento de vendas. Se você é B2C, B2B2C, ou B2C2B, é altamente provável que o seu modelo de negócio simplesmente não se ajuste a um modelo de saída. Muito disto se resume ao preço do seu produto. É improvável que um Valor Médio de Contrato inferior a $1.000 seja capaz de sustentar tanto os representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) como os executivos de contas que então trabalham em novas oportunidades desenvolvidas.

Outras marcas de maus encaixes são ciclos de vendas curtos ou largamente conjuntos horizontais de leads. Essencialmente, onde as Personas são menos importantes do que simplesmente alcançar massas de pessoas, uma vez que a prospecção externa não é o método mais eficiente para atrair grandes grupos de novos clientes. Nestes casos, as empresas são sensatas em investir mais em marketing, publicidade e estratégias de produtos freemium.

Gramática é um bom exemplo de sucesso B2C2B. Inicialmente, só tinha contas pagas. Segundo Alex Shevchenko, o desenvolvedor do programa, a empresa estava perdendo 95% dos usuários potenciais devido a esta abordagem.

Após uma rodada gigantesca de financiamento de $110 milhões em 2017, a Grammarly hoje se orgulha de ter serviços gratuitos e premium. Mais de 95% são usuários freemium, totalizando mais de 10 milhões de pessoas em todo o mundo.

Criam boca a boca e toneladas de clientes potenciais. Escritores e jornalistas profissionais de conteúdo procurarão sempre ter Premium e persuadirão seus empregadores a comprá-lo. Com tal modelo, a Grammarly simplesmente não precisa da prospecção de saída. Eles automatizaram o seu processo de venda.

Pensa que a terceirização de vendas é muito cara

Na verdade, é o argumento mais popular que os nossos próprios SDRs ouvem por telefone. As taxas para empresas terceirizadas variam em milhares de dólares por mês.

As empresas que nunca usaram este tipo de serviços acreditam que lhes custará uma fortuna, e que uma equipe interna será menos cara com maior controle.

Desafiando esta suposição

A realidade é bem o oposto. De acordo com a maioria das pesquisas, a economia de custos é a principal razão para a terceirização. Dados interessantes de locais de trabalho líderes como Glassdoor, Indeed, e AngelList sugerem que o salário base médio de SDR varia de $47,8 a $62K.

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Isso está de acordo com os dados da pesquisa do The Bridge Group’s Sales Development Metrics and Compensation Research Report, que também relata On-Target Earnings (OTE), incluindo comissões/bônus de $72,1K.

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Nenhum desses custos geralmente é fator de software, hardware, ou outras despesas gerais típicas — frequentemente 25% do salário. E a parte menos considerada do in-sourcing é a alocação de tempo, dinheiro e recursos de gestão. Números, incluindo todos esses custos ocultos, podem facilmente ser encontrados nos seis números.

Pior ainda. Em 2018, a posição de DSE serve em grande parte como uma rampa de lançamento a curto prazo de uma carreira de vendas (ou uma breve incursão na terra da rejeição em um trabalho que muitos não conseguem lidar).

A média de contratação vem com menos de 12 meses de experiência e uma permanência média de menos de 15 meses (incluindo o tempo de rampa). É raro encontrar organizações alocando custos de recursos humanos para a esteira infinita de contratação, treinamento e retenção necessários para insourcing.

Em outras palavras, as empresas gastam 26% do seu tempo em treinamento, o que leva o tempo e os esforços de um gerente resultando em produtividade positiva por menos de um ano.

Aqui está mais uma coisa a analisar, quando você considera a terceirização de vendas. Juntamente com a redução de custos, as empresas normalmente tentam estimar o ROI qualitativo usando os seguintes critérios:

• Livre o tempo dos seus empregados internos (geralmente executivos de contas de vendas)
• Aprimoramento da análise e planejamento (criação consistente de oportunidades)
• Aquisição de conhecimento e experiência
• Valor estratégico (pipeline de construção)
• Inovação

Basicamente, não se deve esperar que colaboradores com menos de um ano de experiência tragam inovação e estratégia à sua empresa. O primeiro ano de trabalho deles foca na aprendizagem.

O insourcing vem com uma multiplicidade de custos, a maioria deles escondidos. A terceirização, por outro lado, pode parecer cara, mas os custos serão sempre óbvios. Certifique-se de fazer uma análise completa antes de tirar conclusões sobre o que é realmente mais caro.

Você acha que as chamadas frias estão mortas

Existe uma multidão de vozes discutindo que as chamadas frias e os e-mails estão mortos. Sem dúvida, há mais ventos de proa que nunca, enfrentando o alvo direto dos contatos. Especialmente como apontado por aqueles que promovem vendas sociais ou agendas similares.

Parte desta linha de pensamento está enraizada na crença de que o alcance frio é um uso desagradável, desagradável e improdutivo do tempo.

Desafiando esta suposição

A realidade fria do alcance frio é a única maneira de garantir o alvo direto de logótipos que devem ser ganhos para o seu negócio. É uma das razões pelas quais o Marketing e Vendas Baseadas em Contas são tópicos de tendências nos últimos anos:

O Marketing e Vendas Baseadas em Contas são uma resposta ampla do mercado para o uso cada vez maior e mais sofisticado de táticas de saída.

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Cada uma das 20 empresas B2B SaaS de crescimento mais rápido implementou o Outreach. Cada empresa B2B a emitir um IPO em 2017 abraçou o outbound. Esta é uma estratégia bem sucedida e produtiva de “go-to-market” praticada pelas empresas que mais rapidamente crescem no mundo.

Outra, de acordo com um estudo recente sobre os mitos de vendas mais populares do Grupo RAIN, quanto mais cedo o seu alcance ocorrer no processo de compra, melhor. E por mais cedo, isto significa muitas vezes antes mesmo dos compradores compreenderem o que realmente precisam.

Pensa que não terá controlo sobre uma equipa de desenvolvimento de vendas subcontratada

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Entendidamente, quando se trata de vendas, o controlo é uma das principais razões para não recorrer à subcontratação. Os SDRs são pessoas que contactam directamente os seus potenciais clientes. Você não quer que eles estraguem tudo.

Outras vezes, você quer ter certeza de que eles não perdem seu tempo e evitam ligações frias — a temida Síndrome de Relutância de Chamadas — já que alguns podem fazer deste caso a parte mais desagradável do trabalho de qualquer SDR.

Desafiando esta suposição

Servindo um representante de vendas que está constantemente fora de vista parece uma perda total de controle. Isto é parcialmente verdade. Mas só se você pensar em controle como 100% de supervisão sobre cada ação que seu pessoal faz com sua supervisão, o que não é uma opção eficaz em um mundo distribuído.

Acreditamos que um DSE eficaz deve ser uma entidade auto-gerenciável, capaz de fazer pelo menos 90% do trabalho por conta própria (se não mais). Na sua forma atual, o trabalho em si é praticamente um esforço a solo.

Existe um argumento a ser apresentado de que o trabalho em equipe também é importante. E fazer trabalho de rejeição o dia todo, todos os dias, requer o apoio moral que só os colegas podem dar. Como tal, em nossa própria organização, nossos SDRs trabalham lado a lado e fornecem o tipo de esprit de corps que simplesmente não é possível em organizações pequenas ou fortemente matrizes.

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Ainda a uma equipe dedicada, como emparelhar SDRs com pesquisadores de vendas, trabalhando em blocos de outras equipes de SDRs, além do Sucesso do Cliente, QA e supervisão da gerência são bons cheques e balanços para qualquer medo de perda de controle.

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Não ser negligenciado são objetivos compartilhados. Qualquer agência de vendas terceirizada que valha a pena só tem sucesso quando os clientes têm sucesso.

Como tal, o monitoramento de minutos, atividades realizadas e gráficos analíticos avançados de progresso devem sempre fazer parte da equação. Sabemos que uma comunicação e relatórios devidamente organizados são a melhor maneira de supervisionar e gerenciar os representantes de vendas:

Estabelecer pontos e critérios para o controle de DSEs em um modelo terceirizado muitas vezes proporcionará “>mais visibilidade do que até mesmo métodos internos”.

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E garante absolutamente algo que a sua equipa de vendas não irá – permitir que a sua equipa de vendas gaste mais tempo em tarefas mais valiosas do que a pesquisa e prospecção, tais como análise, planeamento, gestão de contas e fecho de negócios.

Não quer feedback do seu mercado / Não sabe como o seu produto se destaca

Surpreendentemente, já conhecemos muitas destas empresas. Elas não entendiam o valor do seu produto e como elas são diferentes da concorrência – e muitas vezes não se importavam em aprender o porquê. Em um modelo puramente de entrada, esses pontos cegos nem sempre são óbvios. Os comerciantes raramente têm que lidar com objeções.

E essa é a razão pela qual tais negócios não combinam absolutamente com um modelo de terceirização de vendas.

O valor do seu produto/serviço se torna um ponto focal de conversas de DSE’s com prospects. Isto requer pesquisar primeiro o negócio de um cliente em potencial para ver como uma oferta pode caber e ajudar.

Os bons SDR’s farão sempre o seu trabalho de casa primeiro, para compreender porque é que qualquer potencial cliente em potencial se vai importar. Depois eles manterão a conversa, trazendo relevância para quaisquer compromissos que estabeleçam.

Aprendizagem de mercado são algumas das coisas mais valiosas que uma equipe de terceirização de vendas pode trazer para você. Assim, cada resposta é relatada, e você conhecerá o que seus potenciais compradores realmente pensam sobre seu produto, seus concorrentes e suas próprias necessidades – algumas das quais você pode não gostar ou não querer ouvir.

Pense na perspectiva benéfica do seu negócio e do seu produto do ponto de vista de um potencial cliente — mas apenas se estiver preparado para a verdade não envernizada.

Sumário

É fácil ter uma visão casual do outsourcing do desenvolvimento de vendas como algo que não se enquadra na sua empresa. É bastante fácil descartar os méritos de uma abordagem de terceirização sem se aprofundar — afinal de contas, o status quo é uma força poderosa.

No entanto, suposições desafiadoras sobre razões para não terceirizar o desenvolvimento de vendas podem fazê-lo pensar de forma diferente sobre o seu negócio e, talvez, até torná-lo um candidato a crescer através da terceirização.