Resumo pós:

• Você já ouviu isso antes; os melhores representantes de vendas nascem vencedores. Mas isto simplesmente não é verdade. Os melhores representantes de vendas têm uma fórmula comprovada que eles usam repetidamente para gerar novos negócios.

• O segredo da sua fórmula? Eles usam a ciência. A venda baseada na ciência combina psicologia social, neurociência e economia comportamental – e faz com que o processo de vendas seja todo sobre o comprador e suas necessidades.

• Para ajudá-lo a começar com a venda baseada na ciência, nós criamos um guia orientado por dados (e científico) que compartilha 21 técnicas de vendas comprovadas que você pode usar hoje para dobrar (ou até triplicar) suas vendas!

O que é que faz com que alguns vendedores sejam melhores que outros?

Certo, ter as habilidades pessoais e experiência adequadas são importantes, mas ser capaz de converter de forma consistente leads, fechar negócios e realizar entre os melhores vendedores da sua empresa (ou área) requer mais do que habilidade e experiência.

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Nas últimas décadas, surgiu uma grande quantidade de pesquisas científicas sobre como o cérebro humano faz escolhas e que fatores podem influenciar o que dizemos e fazemos, incluindo o que compramos.

O melhor de tudo, esse conhecimento científico está prontamente disponível e pode ser usado para ajudá-lo a se tornar um dos melhores vendedores.

Não se preocupe. Você não precisa de uma licenciatura em física ou química para combinar ciência e vendas. Tudo o que você precisa é estar disposto a adaptar seu processo de vendas atual e começar a usar a nova abordagem que os melhores vendedores estão usando hoje.

Esta nova abordagem é chamada de vendas baseadas em ciência.

O que é venda baseada em ciência?

Venda baseada em ciência é como uma técnica de vendas que inclui psicologia social, neurociência e economia comportamental. Esta nova abordagem às vendas é baseada em métodos científicos experimentados e testados para ajudar a impulsionar o seu desempenho como vendedor em cada parte do processo de compra.

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Enquanto a maioria das melhores práticas de vendas b2b focam nos próprios vendedores, as vendas baseadas na ciência focam na parte mais importante de qualquer processo de venda – o comprador.

Venda baseada na ciência usa a pesquisa científica para entender o que está acontecendo dentro do cérebro do comprador, e como o seu cérebro pode ser influenciado. Quando você começa a vender de uma forma que corresponde à forma como o cérebro está ligado para fazer compras, você vai impulsionar suas vendas.

Mas vamos ser claros sobre isso: Não estamos a falar de truques de mente Jedi.

Estamos a falar de aplicar décadas de pesquisa no seu processo de vendas para o ajudar a aumentar as vendas. E para ajudá-lo a começar com as vendas baseadas na ciência, criamos uma lista de 21 das técnicas de vendas baseadas na ciência mais valiosas que você pode usar hoje.

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Vamos mergulhar em!

Contactos em 5 minutos

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Quanto tempo você espera para contactar os seus contactos?

A ciência mostra-nos que os compradores são mais propensos a fazer uma compra mais próxima no tempo de quando eles fizeram a consulta inicial. No entanto, cada minuto que você espera antes de contatar o comprador resulta em uma queda dramática no seu nível de interesse.

Alguns vendedores vêem leads entrando e esperam até que eles tenham um momento livre mais tarde para responder. Se você fizer isso, está cometendo um grande erro de vendas!

Sempre responda imediatamente aos contatos de vendas. Uma pesquisa da Lead Response Management descobriu que você tem 100x mais probabilidade de entrar em contato com um lead se responder em 5 minutos e 21x mais probabilidade de qualificar esse lead.

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Faça 6 tentativas para alcançar leads

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Quantas vezes você entra em contato com seus leads?

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A maioria dos vendedores liga uma ou duas vezes e depois desiste, mas não!

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A pesquisa da Velocify mostra que fazer seis tentativas é o número mágico. Você pode melhorar drasticamente suas taxas de contato fazendo seis tentativas de ligar para seus contatos!

Chame de manhã cedo ou no final da tarde

A que horas você liga para seus contatos?

Um comprador pode estar de muito melhor humor com você se você ligar em uma hora que seja conveniente para eles, como na primeira hora da manhã ou no final do dia de trabalho deles.

A hora exacta varia de acordo com a indústria (não se esqueça do seu fuso horário), mas as pesquisas mostram que os melhores horários para telefonar são normalmente entre as 8h e as 9h e depois novamente entre as 16h e as 17h.

Chamada às quartas ou quintas-feiras

Próximo, vamos dar uma vista de olhos no dia da semana.

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Agenda os seus “dias de chamada” quando tiver tempo, ou quando os seus compradores tiverem tempo?

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A pesquisa científica mostra que os compradores serão mais receptivos em alguns dias do que outros. Sem surpresas, as segundas-feiras não são assim tão boas para telefonar aos compradores, mas sabia que a terça-feira é igualmente má?

O melhor dia para telefonar para si será diferente por indústria, por isso certifique-se que faz a sua pesquisa para compreender a semana padrão dos seus compradores. No entanto, os dados mostram-nos que a meio da semana para pouco antes do final da semana é o melhor dia para telefonar.

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Para a maioria das pessoas então, quarta-feira e quinta-feira são os melhores dias para contactar os seus contactos.

Chamada de um número local

Que número aparece no telefone dos seus compradores quando lhes liga?

Se estiver bloqueado, um número de portagens ou um número de longa distância então é menos provável que eles atendam o telefone. Se você tem 10 vendedores fazendo ligações, então fazendo-os ligar de números locais é o equivalente a contratar mais 6 vendedores em tempo integral!

A pesquisa da Software Advice mostra que os compradores têm 300% mais probabilidade de atender suas ligações se eles reconhecerem o seu código de área.

Sorriso, e seja positivo

Quais são as primeiras palavras que saem da sua boca quando você começa a falar com o seu comprador?

É conversa fiada, ou conversa fiada, certo?

Você pode pensar que fazer um comentário sobre como o tempo está terrível não faz diferença, mas na verdade pode ter um efeito negativo na sua probabilidade de fazer uma venda.

Se você teve uma manhã ruim, guarde-o para si mesmo, pois a pesquisa científica mostra que começar com um comentário positivo será mais rentável para você. Um estudo do Tipping.org descobriu que os garçons que simplesmente disseram “bom dia” aos hóspedes do hotel e deram uma previsão do tempo positiva foram capazes de aumentar suas gorjetas em 27%!

Não fale mal da concorrência

Você diz coisas ruins sobre seus concorrentes?

Bem, é hora de parar!

Dizer coisas ruins sobre outras pessoas ou empresas resulta em um fenômeno chamado Transferência de Traços Espontâneos. O cérebro funciona de forma a associar fofoca ou negatividade à pessoa que está a falar. Então, se você diz algo negativo sobre um concorrente a um comprador, então o cérebro deles coloca esses traços negativos em você!

A ciência mostra que quando você diz coisas ruins sobre sua concorrência, esses traços são transferidos para você na mente do comprador.

Remmbreça o poder da linguagem corporal

Como vendedor, tenho certeza que você pensa cuidadosamente sobre as palavras que você usa, mas quanta atenção você dá à sua linguagem corporal?

Inúmeros estudos chegaram à conclusão de que uma comunicação não-verbal eficaz é essencial para moldar o comportamento dos seus compradores.

Um estudo, apresentado por Vanessa Van Edwards, analisou os vendedores que tinham recebido apenas uma única sessão de treino sobre o uso da sua linguagem corporal para reforçar as suas mensagens verbais. O estudo descobriu que os vendedores que usam uma linguagem corporal eficaz aumentaram o seu número de vendas em 56%.

Utilizar as redes sociais para vender

O seu chefe tem uma política estrita de “sem redes sociais no trabalho”?

Bem, eles não devem!

Quando usadas correctamente, as redes sociais podem ser uma das suas ferramentas de vendas mais eficazes.

Um estudo recente do perito em vendas sociais Jim Keenan descobriu que 78,6% dos vendedores que utilizam as redes sociais para vender, realizaram as vendas daqueles que não utilizavam as redes sociais.

E os representantes de vendas que utilizam as vendas sociais têm maior probabilidade de atingir a sua quota, taxa de renovação e precisão nas previsões.

Como a rede de redes sociais mais valiosa para os vendedores, é (sem surpresa) o LinkedIn.

Um estudo publicado pela Harvard Business Review descobriu que 40% dos vendedores que usam regularmente o LinkedIn podem atribuir receitas ao uso da rede social.

Seja um “Motorista”

Você se mostra apaixonado por seus compradores?

A ciência identificou pessoas com um tipo de personalidade conhecido como “motoristas” que transmitiam um desejo avassalador de sucesso. Eles são competitivos, otimistas e ambiciosos!

Anyone pode trabalhar essas habilidades, mas se você está contratando novos vendedores, então você vai querer ter certeza de que essas qualidades já estão presentes.

Um estudo analisou 80 anos de pesquisa de vendas e descobriu que os melhores vendedores exibem os traços de “motoristas”. Em contraste, sob o desempenho dos vendedores “pode custar mais de seis dígitos anualmente em salário, dólares de treinamento e vendas perdidas” para os empregadores.

Desfrute da natureza competitiva das vendas

Você quer “ganhar” tantas vendas quanto possível?

Os vendedores com melhor desempenho são competitivos e vêem as vendas não apenas como um trabalho, mas como um jogo. É por isso que eles usam o termo ‘ganhar’ uma venda.

Um estudo de 2003 do professor de marketing Balaji Krishnan e seus colegas testaram 182 vendedores e descobriram que a competitividade fez com que os vendedores trabalhassem mais e superassem os seus pares.

Diga Sim ao Otimismo

Quando você olha para um copo, ele está meio vazio ou meio cheio?

Você pode estar se perguntando qual a resposta a esta pergunta pode ter sobre vendas, mas a ciência é clara.

O psicólogo Martin Seligman e seus colegas foram os primeiros a estudar o otimismo em vendedores. Mais de 30 anos de pesquisas envolvendo mais de um milhão de vendedores confirmam que o otimismo é um atributo valioso.

A sua pesquisa mais notável foi em 1986 quando Martin Seligman e Peter Schulman testaram 14.000 candidatos na Vida Metropolitana para o otimismo. Os resultados mostraram que os otimistas superaram consistentemente os pessimistas de vendas.

Também não foi uma pesquisa única, pois eles foram capazes de repetir os resultados em um estudo de 1995 envolvendo vendedores de vários setores, incluindo produtos de escritório, imóveis, bancos e vendas de carros. Eles encontraram conclusivamente que otimiza os pessimistas vendidos em 20 a 40%.

Introvertido? Extrovertido? Seja um Ambivert

Se você é um introvertido, você já deve ter ouvido dizer que os extrovertidos fazem os melhores vendedores.

Bem, não é totalmente exato, pois os melhores vendedores não são introvertidos nem extrovertidos. Na verdade são ambiverts.

O que é um ambivert?

Um ambivert é alguém que tem qualidades tanto introvertidas como extrovertidas, e salta entre os dois sem se comprometer com um ou com o outro. Por exemplo, um ambivert gosta de estar perto dos outros, mas também gosta de estar sozinho.

Som familiar? Se sim, então você está com sorte.

Um estudo recente de 300 profissionais de vendas publicado no Psychological Science partilhou as descobertas do pesquisador Adam Grant de que qualidades tanto de personalidades introvertidas como extrovertidas têm o seu lugar nas vendas, mas a chave retirou do estudo que, em média, os vendedores ambivertidos geraram 32% mais receitas do que os vendedores altamente extrovertidos!

Sê mais próximo, Consultor ou Especialista

Todos têm a sua própria abordagem de vendas, mas qual é a sua?

Estudos científicos identificaram oito categorias principais de abordagem de vendas, incluindo contadores de histórias, focusers, narradores, agressores e socializadores.

No entanto, um estudo com 800 vendedores realizado pelos pesquisadores Lynette Ryals e Iain Davies descobriu que os três restantes foram os mais bem-sucedidos – Closers, Consultores e Especialistas.

O estudo descobriu que os especialistas eram naturalmente dotados em todas as áreas de vendas, enquanto os consultores tendiam a se concentrar em ouvir seus compradores e resolver problemas, enquanto os fechadores eram os que falavam sem problemas na conversão dos maiores contatos.

O que eles descobriram foi que apenas 37% dos vendedores eram considerados eficazes a longo prazo e esses três tipos de vendedores – fechadores, consultores e especialistas – estavam entre os mais bem sucedidos.

Oferecer mais de uma opção

Quantas opções você dá aos seus compradores?

Num estudo publicado no Journal of Consumer Research, Daniel Mochon descobriu que o número de opções de produtos teve uma grande influência.

Uma das experiências mais famosas de Daniel foi baseada em consumidores que foram convidados a comprar um leitor de DVD. Quando um único aparelho de DVD foi mostrado, apenas 10% foram comprados. Entretanto, quando Daniel introduziu um segundo DVD player, o número de vendas aumentou 66%!

Os seus compradores são muito propensos a fazer uma compra se se sentirem confiantes na sua decisão.

Uma maneira de minimizar a percepção de risco do cérebro é apresentar mais de uma opção, então eles mesmos podem escolher a opção de “menor risco”.

Actar como os seus compradores

Você percebe como os seus compradores se comportam e respondem a você?

A ciência mostra que espelhar os gestos, expressões e postura de alguém com quem você está falando pode aumentar significativamente sua percepção de você.

Esta técnica, conhecida como espelhamento, é vista principalmente em casais, mas também acontece no local de trabalho – em reuniões, conversas com colegas e eventos de networking.

Um estudo em 2009 envolveu um estudo de 60 pessoas que foram encarregadas de negociar um com o outro. Ao espelharem o discurso e a postura do seu parceiro, conseguiram chegar a um acordo 67% do tempo, enquanto aqueles que não espelhavam o seu parceiro só conseguiram chegar a um acordo 12,5% do tempo.

Outro estudo em 2011 envolveu mais de 100 clientes e descobriu que eles compraram mais produtos e tiveram uma impressão mais positiva da empresa quando os vendedores retalhistas foram aconselhados a espelhar o comportamento dos seus clientes.

O espelho do comportamento verbal e não verbal dos seus compradores irá aumentar significativamente a sua vontade de concordar consigo.

Acreditar em si mesmo

Você alguma vez duvida das suas capacidades?

Todos o fazem de vez em quando, não importa se são bem sucedidos ou se são homens ou mulheres.

De facto, duvidar de si próprio e das suas capacidades é uma questão tão comum que os psicólogos lhe deram um nome: síndrome do impostor.

Uma das melhores maneiras de aumentar a autoconfiança, de acordo com a pesquisa, é refletir sobre como você teve sucesso no passado. Então, diga em voz alta para si mesmo que os sucessos que você ganhou no passado são prova de como você terá um bom desempenho no futuro. É um exercício simples, mas já foi provado que o faz mudar a sua mente para uma maior confiança e autoconfiança.

Anular a síndrome do impostor pode melhorar o seu desempenho e carisma.

Anular a Falácia do Custo Afundado

Você desiste enquanto está à frente, ou você simplesmente continua, nunca sabendo quando desistir?

Um fenómeno conhecido como falácia do custo irrecuperável é o que acontece quando as pessoas não estão dispostas a deixar de fazer algo em que já investiram tempo, energia e recursos – tornando assim uma má situação potencialmente muito pior, em vez de a verem como uma oportunidade para aprenderem e aperfeiçoarem o seu processo de vendas.

As pessoas que evitam a falácia dos custos irrecuperáveis são capazes de dedicar mais dos seus recursos a oportunidades lucrativas.

Deixe a sua confiança brilhar

Quando as pessoas o descrevem, será que usam a palavra confiança?

Muitos estudos do Hoffeld Group mostraram que quando alguém age com confiança, isso acrescenta mais peso ao que diz.

Mas o engraçado sobre confiança é que mesmo que você não a sinta, você pode fingir!

Fingindo a sensação de confiança, você pode ajudar a colocar a sua mente em marcha. Em outras palavras, quando você usa linguagem corporal que exala confiança, as chances são de você realmente começar a se sentir tão confiante quanto você está agindo.

Carnegie Mellon pesquisadores descobriram que exibir confiança é ainda mais influente no estabelecimento da confiança do que o desempenho passado.

Sorrir mais (muito mais)

Os compradores acham você quente e acessível?

Se não, há uma maneira muito fácil de melhorar isso. Sorria mais para eles.

Há uma série de estudos que mostram como o sorriso está intimamente ligado à nossa percepção de como alguém é acessível. O Dr. Robert Zajonic analisou o que acontece com o corpo quando você sorri, o que inclui o aumento do fluxo sanguíneo para o cérebro e a diminuição da temperatura do corpo. Isto resulta em sentimentos de prazer e aumento da confiança.

O melhor de tudo, quando você sorri para alguém, ele ativa o cérebro da pessoa que você está sorrindo, e assim é mais provável que eles sorriam de volta para você.

Smiling faz você se deparar como mais quente e a pesquisa mostrou que quando as pessoas o percebem como quente, é mais provável que elas confiem em você e abracem suas idéias.

Actar como um Doutor

Os seus compradores abrem-se para si?

Como humanos, gostamos de conversar com pessoas que fazem perguntas abertas que nos ajudam a abrir e partilhar detalhes sobre nós próprios.

Pesquisadores em Harvard estudaram o que acontece no nosso cérebro quando discutimos informações sobre o nosso assunto favorito – nós próprios. Os pesquisadores mostraram que falar sobre nós mesmos está ligado ao prazer, e que isso melhorou não apenas nossa autopercepção, mas também nossa percepção sobre a pessoa com quem estamos falando. É por isso que os médicos são percebidos como confiáveis, respeitados e amigáveis – porque eles tendem a fazer perguntas que você normalmente não responderia aos outros.

Os vendedores que fazem perguntas perspicazes aos seus compradores criam uma experiência de compra mais agradável, o que ajuda a aumentar as vendas.

Conclusão

Competição é forte na indústria de vendas, então você precisa de todas as chances de sucesso.

A boa notícia é que muitos ainda há muitos vendedores que dependem de métodos e técnicas ultrapassadas para aumentar as vendas.

Estas 21 técnicas de venda baseadas em ciência são baseadas em princípios científicos testados e aprovados que podem ajudá-lo a dobrar suas vendas. Então, da próxima vez que você tiver uma reunião de vendas ou falar com um potencial novo cliente, tente um deles você mesmo para ver o impacto positivo que terá no seu pipeline de vendas.

Você é um vendedor recentemente “convertido” com base científica?

Que técnicas de vendas funcionam para si?

Deixe-nos saber abaixo e diga-nos o que funciona para si.

P.S. Se achou este post valioso, lembre-se de twitar sobre ele aqui!

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