Strategia segmentacji pomaga ograniczyć zakres działalności lub produktu do zbioru osób, które najprawdopodobniej będziesz w stanie obsłużyć, koncentrując się na potrzebach, które powinny być ukierunkowane w komunikacji marketingowej. To może być szczególnie ważne dla początkujących firm, gdzie propozycja wartości musi być potwierdzone przed zasoby są wyczerpane i biznesu fails.

Segmenty strategie zakres od masowego rynku (odwołanie do całego rynku) do masowego dostosowywania (wielkość rynku jednego). Ponieważ trudno jest dowiedzieć się od klientów dokładnych motywacji dla ich zakupu, specyficzny zestaw atrybutów segmentacji są używane, które zapewniają korelację do prawdopodobnego zachowania zakupu. Cechy klienta w segmencie będą również sugerować prawdopodobieństwo osiągnięcia innych celów biznesowych, takich jak rentowność i zrównoważony rozwój.

Decyzje związane z wyborem strategii segmentacji

Segmentacja rynku jest najczęściej wykorzystywana do wyjaśnienia wymagań dla decyzji dotyczącej rynku docelowego/klienta. Ta decyzja jest szczególnie pomocna w zapewnieniu koncentracji dla rozpoczynającej lub zmieniającej się firmy, gdzie ważne jest, aby zidentyfikować i uszeregować pod względem ważności możliwości rynkowe o najwyższym prawdopodobieństwie sukcesu.

Wizja biznesowa, misja i decyzje dotyczące tożsamości dostarczają wskazówek dla tej decyzji. Wybory dotyczące ogólnej propozycji wartości firmy i podstawowych kompetencji są często opracowywane i udoskonalane razem (równolegle) ze strategią segmentacji rynku, co pomaga wyjaśnić możliwe dopasowanie produktu lub usługi do możliwości rynkowych.

Typy segmentacji rynku do rozważenia

Podczas marketingu do konsumentów, strategia segmentacji często będzie ukierunkowana na konsumentów przy użyciu jednego lub więcej z następujących atrybutów:

• Zachowanie konsumentów – Ta strategia segmentacji rynku wykorzystuje różnice w zachowaniu konsumpcyjnym różnych grup konsumentów w oparciu o ich style życia, wzory kupowania i używania, wzory wydawania pieniędzy lub czasu, itp. Segment zachowań konsumpcyjnych jest używany do sugerowania możliwych potrzeb lub pragnień.
• Korzyści konsumentów – Segmentacja opiera się na konkretnych różnicach w korzyściach konsumentów, które mogą być ukierunkowane przez produkty, usługi i / lub marketing z biznesu.
• Demografia konsumentów – Segmenty są określane na podstawie różnic w czynnikach demograficznych konsumentów. Czynniki te zazwyczaj pokrywają się z określonymi potrzebami i pragnieniami. Wiek jest powszechnym atrybutem demograficznym.
• Konsument geograficzny – Lokalizacja fizyczna staje się kluczowym aspektem dla tej strategii segmentacji. Różne regiony geograficzne często mają różne preferencje dotyczące produktów. Wiedząc, gdzie firma sprzedaje produkty i usługi umożliwia skupienie reklamy do tych miejsc.
• Konsument psychograficzny – Segmentacja rynku opiera się na różnicach w klasie społecznej, stylu życia lub cech osobowości, które mogą być ukierunkowane. Promocja często sugeruje, w jaki sposób produkty lub usługi stają się wyrazem stylu życia lub osobowości klienta.

Strategie segmentacji, przy ukierunkowaniu na przedsiębiorstwa, uwzględniają potrzeby w ramach przedsiębiorstwa. Marketing jest skierowany do mniejszej liczby osób, zazwyczaj odpowiedzialnych za większe decyzje o zakupie. Wspólne podejścia do segmentacji obejmują:

• Przedsiębiorstwa do odsprzedaży – Jest to strategia segmentacji, która jest skierowana do sprzedawców z wartością dodaną (VAR), którzy odsprzedaliby produkty lub usługi bez zmian.
• Przedsiębiorstwa do użytku wewnętrznego – Segmenty są skierowane do przedsiębiorstw, które wykorzystałyby dostarczone produkty lub usługi w celu poprawy wewnętrznej produktywności lub do wykorzystania jako część ich świadczenia usług.
• Przedsiębiorstwa firmograficzne (grupowanie branżowe) – Określone atrybuty w ramach przedsiębiorstw lub branż (np. branża, rola, region…) są wykorzystywane jako sposób na ukierunkowanie potrzeb na rynkach przedsiębiorstw (np. opieka zdrowotna) i rządowych. Jest to podobne do segmentacji demograficznej stosowanej w biznesie konsumenckim.
• Kluczowi klienci – Duże firmy lub organizacje mogą zapewnić możliwości na tyle duże, aby uzasadnić dedykowany marketing do tych kluczowych klientów.

Dodatkowe strategie i hybrydy są możliwe, ale alternatywy mogą mieć mniej dostępnych danych, co utrudnia określenie rozmiarów populacji segmentów.

Ocena alternatyw dla strategii segmentacji rynku

Następujące kryteria, po ich uszeregowaniu pod względem ważności, mogą być wykorzystane do identyfikacji podejścia do segmentacji najlepiej dostosowanego do sytuacji firmy i otoczenia rynkowego.

• Dostępne & możliwe do działania – Możliwości w zakresie marketingu, produktów/usług i dystrybucji powinny umożliwiać obsługę proponowanych segmentów. Segmenty muszą być osiągalne poprzez komunikację i oczekiwane kanały dystrybucji.
• Rentowność – Wybrane segmenty powinny mieć wystarczający potencjał zysku, aby uzasadnić opracowanie i utrzymanie marketingu mix. (Populacja pomnożona przez władzę wydatkową)
• Mierzalność – Atrybuty różnicujące segmenty powinny umożliwiać identyfikację i pomiar klientów w segmentach. Dane źródłowe powinny być dostępne w celu oszacowania wielkości populacji segmentu.
• Stabilność segmentów – Segmenty powinny być wystarczająco stabilne, aby umożliwić sukces w ramach prawdopodobnych cykli rozwoju produktu lub usługi. Większa stabilność może przyczynić się do trwałości biznesu.
• Koszt przyrostowy dotarcia do wielu segmentów – Minimalizacja przyrostowych kosztów rozwoju i marketingu w celu dotarcia do dodatkowych segmentów może zapobiec niepowodzeniu, jeśli marketing nie przyciągnie najbardziej prawdopodobnych klientów.
• Homogeniczność – Segmenty w ramach strategii powinny identyfikować klientów o podobnych potrzebach w zakresie produktów lub usług, którzy będą reagować na marketing mix.
• Intensywność konkurencji – Strategia segmentacji powinna stwarzać możliwości skutecznego konkurowania prawdopodobnych produktów lub usług. Jeśli intensywność konkurencji jest destrukcyjna (niszczy wartość dla wszystkich graczy), należy unikać tej strategii.
• Heterogeniczność / Unikalne potrzeby – Klienci w różnych segmentach powinni mieć unikalne potrzeby, aby uzasadnić oddzielne oferty produktów, marketingu lub obu.

Większa przejrzystość potrzeb i pragnień klientów

Wybór strategii segmentacji to decyzja dotycząca zakresu, która pomaga skupić wczesne wysiłki firmy na możliwościach klientów, które najprawdopodobniej wygenerują sukces. Skuteczna segmentacja będzie:

• Zapewnić źródło przewagi wobec większych konkurentów
• Ukierunkować wczesny rozwój produktów, usług i marketingu na konkretne potrzeby i życzenia klientów, gdzie sukces jest bardziej prawdopodobny
• Poprawić sprzedaż, budowanie marki, i reklamę
• Ograniczyć wydatki podczas wczesnych etapów rozwoju działalności
• Usprawnić i przyspieszyć podejmowanie dalszych decyzji poprzez ograniczenie zakresu

Koncentracja uzyskana dzięki strategii segmentacji umożliwia kontynuowanie działalności w miarę pomyślnej obsługi początkowych segmentów.

Powrót od strategii segmentacji do podejmowania decyzji biznesowych

.