Dużym problemem z freelancingiem jest to, że większość pracy jest transakcyjna. Co mam na myśli przez to jest to, że masz nowego klienta, sprzedać je na pracy z tobą, zrobić pracę, dostarczyć go, i dostać pieniądze. Miło jest otrzymywać referencje i powtarzające się projekty konsultingowe od zadowolonych klientów, ale nie ma gwarancji, czy tak się stanie. W dążeniu do powtarzających się, spójne i „bezpieczne” dochody, większość freelancerów ostatecznie zwrócić się do umów retainer.

Moim celem z tego przewodnika jest nie tylko przekonać, dlaczego tradycyjny pomysł retainers jest wadliwy, ale aby zapewnić Państwu formułę można użyć, aby sprzedać swoje obecne, przyszłe i przeszłe klientów na zatrudnianie cię na bieżąco.

Co to jest zatrzymanie?

Definicja zatrzymania jest, co nie jest zaskakujące, umowa, w której jedna strona (klient) zachowuje dostępność i wykorzystanie innej strony (ty, freelancer) na bieżąco. Prawnicy często pracują z zatrzymania – nigdy nie wiadomo, kiedy będziesz potrzebował swojego adwokata, więc płacąc im miesięcznie mają bieżące zobowiązanie do pracy z you.

Gdy freelancerzy ustawić umowy zatrzymania z ich klientami, zwykła struktura ma je sprzedaży przyszłej dostępności z rabatem dla stałej miesięcznej fee.

Powiedzmy, że zakończyć projekt dla klienta. Oszczędni klienci będą rozumieć, że masz dużo wiedzy na temat ich działalności i ich projektu i że jest dużo ryzyka w utracie ciebie. Dodatkowo, mogą potrzebować cię do poprawiania rzeczy po drodze dla nich.

Więc myślisz, „Ah ha! Dam im 10 godzin miesięcznie mojego czasu. I chociaż pobierałem od nich 100$ za godzinę, to za ten czas zapłacę im tylko 80$. Więc za 800$ miesięcznie gwarantowane, zrobię do 10 godzin pracy w miesiącu.”

Pretty proste i nieskomplikowane, prawda?

Dlaczego nie lubię tradycyjnego modelu zatrzymania

Więc klient idzie razem z twoim 800$/miesięcznym zatrzymaniem.

Ale wtedy zaczynają myśleć, „Cóż, to jest 80$ za godzinę. 800 dolarów podzielone przez 10 godzin to 80 dolarów. Nie mogę po prostu zapłacić ci 80 dolarów za godzinę, kiedy cię potrzebuję?”

Ta odmowa zdarza się cały czas, a wielu freelancerów często idą razem z nim, zwłaszcza jeśli klient kończy się potrzebując więcej niż 10 godzin pracy w miesiącu.

Again, jesteś bardziej-lub-less gwarantowane przynieść w 800 dolarów miesięcznie bez potrzeby, aby znaleźć, sprzedać, i pitch nowych klientów.

Jest inny problem: Co się dzieje, gdy cały swój czas jest zarezerwowany z klientów zatrzymania? Masz teraz pułap dochodów. Jeśli pracujesz 40 godzin tygodniowo, jesteś ograniczony do $3,200 tygodniowo w przychodach.

I kolejny problem: Firmy generalnie nie lubią dostawać dinged każdego miesiąca z miesięcznymi wydatkami. Kiedy są one po prostu coraz swoją dostępność, kto jest odpowiedzialny za budżetowanie może zacząć się zastanawiać, co to 800 dolarów wydatków miesięcznie jest dla. Czy jest on nam potrzebny? Czy jest to coś, co możemy wyciąć?

Sprzedawaj miesięczny abonament na usługę produktową zamiast

Zamiast sprzedawać przyszłą dostępność, powinieneś zamiast tego sprzedawać klientowi miesięczny produkt.

Co mam przez to na myśli, będzie wkrótce dużo jaśniejsze, ale podsumujmy kilka rzeczy:

• Klienci chcą i potrzebują ciągłego dostępu do kogoś z wewnętrzną wiedzą o ich biznesie i projekcie, ale nie chcą utknąć płacąc Ci co miesiąc bez wyraźnej korzyści.
• Chcesz spędzać mniej czasu na sprzedaży, mając wielu klientów na utrzymaniu – a także chcesz mieć gwarantowany dochód, który z tym się wiąże, ale nie chcesz ograniczać swojego potencjału zarobkowego.

Więc zamiast po prostu sprzedawać blok godzin, zamiast tego staram się myśleć o tym, jak mogę dostarczyć ciągłą wartość klientom, z którymi już pracowałem.

Istnieją trzy sposoby, w jakie możesz dostarczać wartość klientom na bieżąco, co miesiąc:

Optymalizuj:

Podejmij pracę, którą już dla nich wykonałeś i stale ją ulepszaj.

Jeśli rozwijasz stronę internetową dla klienta, a celem tego klienta jest sprzedaż widgetów, jak możesz pomóc im poprawić i zoptymalizować liczbę widgetów, które sprzedają każdego miesiąca? Wszyscy wiemy, że pierwszy szlif każdej strony internetowej nie jest idealny – zawsze jest miejsce na ulepszenia. I choć robisz wszystko, co w twojej mocy, aby wykorzystać swoje umiejętności, doświadczenie i najlepsze praktyki branżowe, aby stworzyć najlepszą możliwą stronę internetową, gdy tylko faktyczni ludzie zaczną wchodzić w interakcję z witryną, skończysz z danymi, które mogą pomóc ci uczynić tę stronę jeszcze lepszą.

W praktyce może to oznaczać przeprowadzanie testów A/B w imieniu klienta, przy użyciu narzędzi takich jak Optimizely lub Visual Website Optimizer. Patrzysz na ich istniejących lejków konwersji i przetestować zmiany w treści i projekt, który może zwiększyć konwersje.

I’d również grupy pisanie miesięcznych artykułów na blogu, zarządzanie newsletterem, wydajność-optymalizacja zapytań SQL, i wszystko, co sprawia, że podstawowy projekt lepiej i bardziej wartościowe w ramach optymalizacji.

Ubezpieczenie:

Projekt, który kończysz dostarczając swoim klientom jest wartościowy – jest to kawałek własności intelektualnej, która odgrywa rolę w ogólnym biznesie twoich klientów.

Jeśli projekt, który dostarczasz miałby czkawkę to zraniłoby twojego klienta. Jeśli strona idzie w dół, mogą one stracić sprzedaży. Jeśli ich baza danych jest zagrożona, będą tracić klientów i wziąć hit do ich reputacji. Jeśli ich podstawowa instalacja WordPress i związane z nią wtyczki nie są aktualizowane na bieżąco, przegapią zaktualizowaną funkcjonalność lub narażą swoją witrynę na ataki exploitów.

Zdaję sobie sprawę, że ubezpieczenie nie dotyczy wszystkich – kamerzysta nie martwi się, że film, który wyprodukował, skończy się samozniszczeniem. Ale dla wielu freelancerów, zwłaszcza tych, którzy pracują w sieci, jest miejsce, aby pomóc ubezpieczyć swoich klientów przed niepowodzeniem.

Czasami klienci po prostu chcą spokoju wiedząc, że jest mądra osoba z administracyjnym dostępem do ich serwera, który może wkroczyć i szybko rozwiązać problemy.

Koszty braku ubezpieczenia, a nie mając stały dostęp i wsparcie od kogoś takiego jak ty, może być paraliżujące. Jeśli ich strona miała iść w dół i musieli się spieszyć, aby naprawić rzeczy w pośpiechu, więcej rzeczy są prawdopodobnie złamać i klient jest najprawdopodobniej będzie cierpieć z migreny lub dwa.

Daj swoim klientom spokój, że jesteś dbanie o projekt spędzili tyle czasu i pieniędzy na commissioning.

Szkolenia:

Twoi klienci szukają cię nie tylko ze względu na swoje możliwości, ale dlatego, że żyjesz i oddychasz cokolwiek to jest robisz. Znasz swoją branżę. Wiesz, jakie postępy są czynione i w jakim kierunku zmierzają rzeczy.

Dlaczego nie zapewnić ciągłych usług doradczych i konsultingowych swoim klientom?

Powiedzmy, że pomagasz firmom eCommerce zwiększyć współczynniki konwersji. Jak pracować na więcej projektów, przeczytać więcej artykułów na temat optymalizacji współczynnika konwersji, i zebrać więcej danych na temat najlepszych praktyk, stajesz się lepszym specjalistą optymalizacji współczynnika konwersji. I, najprawdopodobniej, Twoi klienci nie są. Skupiają się na swoim biznesie i nie mają czasu ani mentalnej przepustowości, aby czytać artykuły, które czytasz lub uczestniczyć w konferencjach, w których bierzesz udział.

Oto kilka bieżących usług szkoleniowych, które mógłbyś zapewnić:

• Comiesięczne rozmowy doradcze z klientem. Jeśli jesteś marketerem, a oni cię zatrudnili, jest duża szansa, że nie mają wewnętrznego CMO. Jak mógłbyś służyć jako ich Dyrektor Marketingu w niepełnym wymiarze godzin?
• Prywatny biuletyn. Jedną z korzyści płynących z zatrudniania Cię co miesiąc może być tygodniowy, dwutygodniowy lub miesięczny newsletter, który wysyłasz swoim klientom. Podświetl niektóre z artykułów, które czytałeś, krótko omów najważniejsze punkty z artykułu i wyślij go do wszystkich swoich klientów retainer.
• Szkolenie na miejscu lub wirtualne. Czy istnieje możliwość, aby pomóc w szkoleniu ich zespołu? Czy możesz pomóc ich najnowszy stażysta dowiedzieć się, jak zarządzać swoją witrynę? Czy możesz prowadzić comiesięczne szkolenia wideo, które pozwolą Twoim klientom samodzielnie wykonywać podstawowe zadania? (To służy jako świetny sposób na budowanie zarówno doświadczenia, jak i treści do ostatecznego stworzenia własnego produktu szkoleniowego lub kursu.)

Załącz miesięczny raport „CEO-Ready”

Pamiętasz, jak wspomniałem, że firmy nie lubią wydawać pieniędzy każdego miesiąca, zwłaszcza gdy nie wiedzą, co za to dostają?

Rozważ stworzenie miesięcznego raportu, który możesz wysłać swojemu klientowi (który może następnie wysłać go do swojego szefa, jeśli dotyczy), który pokazuje dokładnie to, co zrobiłeś, jaki efekt to miało i naprawdę powtarza, dlaczego oni ci płacą.

Ten raport będzie musiał być dostosowany w oparciu o dokładnie to, co robisz dla swojego klienta, ale kilka pomysłów:

• Miesięczny wzrost ruchu
• Miesięczny wzrost sprzedaży / leadów
• Miesięczny wzrost sprzedaży
• Wolumen biletów wsparcia
• Czas działania strony (jako procent)
• Czytający twoje posty na blogu
• Lead magnet opt-ins
• Następcy w mediach społecznościowych
• Zaangażowanie w mediach społecznościowych
• Wydatki na reklamę vs. Zwrot
• etc…

Lubię pokazywać te liczby na wykresie i wyraźnie porównywać każdą statystykę do ostatniego miesiąca i 12 miesięcy temu (jeśli masz te dane.) W ten sposób, są w stanie zobaczyć, jak płacenie ci miesięcznie stopniowo zwiększa metryki, które mają znaczenie dla nich i ich biznesu.

Powinieneś również zawrzeć informacje o tym, jaką pracę wykonałeś:

• Testy A/B, które przeprowadziłeś, i ich wyniki
• Nowe artykuły napisane
• Zastosowane poprawki oprogramowania lub bezpieczeństwa
• Liczba tweetów lub postów na FB
• Nowe kampanie reklamowe

Ten raport powinien sprawić, że zawsze będzie oczywiste, dlaczego nadal Ci płacą – nawet jeśli zakładasz, że już wiedzą dlaczego. Don’t assume.

If you’re looking for a tool that can help you churn these out fairly easily, I recommend Remarq.

Mix-and-match

The best retainers mix a number of the 3 things I listed above.

Możesz skończyć sprzedając swojego klienta na coś takiego jak poniżej:

• Trwające testy A/B Twojego call-to-działań i innych elementów witryny
• 2 nowe artykuły na blogu miesięcznie
• Codzienne kopie zapasowe witryny
• Automatyczne aktualizacje WordPressa i wszelkich używanych wtyczek
• Miesięczna rozmowa z dyrektorem generalnym w celu omówienia strategii treści firmy
• Do 10 godzin miesięcznie pracy a la carte nad witryną
• = $4,000 miesięcznie

(Niektóre z nich mogą po prostu mieć podpisanie klienta do usług, które obsługują powyższe – jak ustawienie ich z konta Optimizely i uzyskanie ich na gospodarza, który obsługuje kopie zapasowe bezproblemowo.)

Uwaga, że nie ma sposobu na klienta, aby odwrócić inżynierię ceny i dowiedzieć się stawkę godzinową. Ile z tych 4000$ pokrywa 10 godzin pracy? Kto wie. I to naprawdę nie ma znaczenia. Ponieważ klient płaci $4,000 miesięcznie za listę jasnych korzyści, które będą optymalizować, ubezpieczać i szkolić – wszystko za jedną prostą cenę. Z czasem ich strona stanie się bardziej wartościowa, a ty sprawisz, że będzie dla nich jasne, komu dokładnie za to podziękować.

Opakowanie

Mówiłem już wcześniej o tym, jak opakowanie może pomóc ci wygrać więcej propozycji.

Te same zasady dotyczą retainerów. Daj klientowi możliwość wyboru dokładnie tyle optymalizacji, ubezpieczenia i szkolenia, ile chcą kupić, gdy zobowiązują się do umowy retainer.

Na przykład, wyobraź sobie, oferując następujące:

• Pakiet low-end, który oferuje tylko kopie zapasowe i aktualizacje WordPress.
• Pakiet mid-tier, który oferuje wszystko, co wymieniłem powyżej.
• Pakiet premium high-end, który oferuje wszystko, co wymieniono powyżej, wraz z tobą przychodząc na pokład jako ich CMO / CTO w niepełnym wymiarze godzin. Możesz zakotwiczyć cenę tej usługi przed tym, co to będzie kosztować, aby wprowadzić na pokład w pełnym wymiarze czasu CMO i CTO, wraz z personelem do obsługi pisania artykułów na blogu, prowadzenie testów A / B, zarządzanie serwerem, i tak dalej.

To pozwala klientom wybrać między A, B, lub C zamiast po prostu „zatrudnić lub nie zatrudniać.”

Incorporate retainers zarówno w swoim procesie sprzedaży, jak i podczas offboarding klientów

Gdy pitchujesz klienta na projekcie, podpowiedz, że utrzymujesz długoterminowe relacje ze swoimi klientami, a po dostarczeniu projektu polecisz kilka opcji, które mogą pomóc im zoptymalizować, ubezpieczyć i rozwinąć ich biznes.

Ale kilka tygodni od dostarczenia ostatecznego projektu do klienta, rozpocząć dyskusję o tym, jak, jeśli w ogóle, to ma sens dla Ciebie, aby kontynuować pracę z nimi.

Zauważyłem, że bardzo niewielu freelancerów mają rzeczywisty proces offboarding dla swoich klientów. Często po prostu przekazujemy im produkty, wystawiamy końcową fakturę i idziemy dalej. Ale nie zawsze zadajemy naszym klientom pytanie, które musi być zadane: „Co dalej? Jak zamierzasz to rozwijać? Wspierać to?”

Zaczynając tę rozmowę, w końcu przedstawiasz naturalny następny krok dla swojego klienta.

Po tym wszystkim, wiesz, że wydali dużo pieniędzy na projekt, w którym im pomogłeś. Nie jest dużo jazdy na jego sukces, więc to tylko ma sens, że nadal poprawiać jego wartość w czasie. Zamiast ramki miesięczne oferty zatrzymania jako upsell lub innej próby wycisnąć więcej pieniędzy z klienta, można edukować klienta o tym, dlaczego powinni dbać o bezpieczeństwo, optymalizacja, i wzmocnienie ich wiedzy na temat branży pracujesz w.

Mam nadzieję, że ten szczegółowy przewodnik był pomocny w zrozumieniu, dlaczego tradycyjny model sprzedaży zatrzymania jest uszkodzony, i jak ta nowa formuła może pomóc w dostarczaniu lepszych bieżących usług dla swoich klientów.

.