Let’s face it people are confused by life insurance. Badania pokazują, że około 9/10 osób jest zdezorientowanych opcjami ubezpieczeniowymi. W rzeczywistości ten powszechny problem doradców ubezpieczeniowych jest powodem, dla którego stworzyliśmy LDA, aby pomóc w komunikacji produktów dostępnych dla klientów i sprawić, by dostrzegli ich wartość. Jednak czasami musimy cofnąć się o krok, zanim jeszcze wprowadzimy produkt i pomóc ludziom zrozumieć różne zastosowania ubezpieczeń na życie i dlaczego są one ważne.

To skłoniło mnie do zastanowienia się nad niektórymi z najlepszych powiedzeń i analogii, jakie słyszałem w mojej pracy w tej branży (jeśli to czytasz i masz jakieś wspaniałe powiedzenie lub analogię, którą chciałbyś się podzielić, wyślij ją do nas!

Analogie

1. Maszyna do zarabiania pieniędzy

Jeśli miałbyś w garażu maszynę, która drukowała pieniądze, czy ubezpieczyłbyś ją od awarii?



Analogia do maszyny do zarabiania pieniędzy jest prosta, sprawia, że ludzie myślą o swoim kapitale ludzkim. Myślę, że wielu z nas bierze za pewnik, że największym atutem jaki posiadamy jest nasza zdolność do pracy i zarabiania pieniędzy. Podoba mi się również ta analogia, ponieważ sprawdza się w przypadku wielu linii produktowych (sprzedaż ubezpieczeń na życie, na wypadek poważnej choroby lub niepełnosprawności). Gdybyś miał gęś, która znosiła złote jaja, czy kupiłbyś jej ubezpieczenie X? Cóż, masz kilka gęsi, o których warto pomyśleć.

2. Walizka pieniędzy

Mój ojczym opowiedział mi tę historię o przyniesieniu banknotu 100$ na spotkanie, kiedy zapytano go, co może zrobić dla firmy, powiedział, że sprzedaję je za grosze, a następnie zapytał, czy mógłbyś kupić banknot 100$ za 3$, ile chciałbyś kupić? Ta analogia została zaadaptowana od Bena Feldmana (patrz cytaty poniżej), ale można ją dostosować do perspektywy i ich specyficznej branży lub zainteresowań. Na przykład Larry sprzedawał kiedyś ubezpieczenie dla dużej firmy rodzinnej, powiedział: „Spójrzcie, sprzedajecie skarpetki za 3 dolary, gdybyście mogli kupić te skarpetki za 0,03 dolara, ile byście kupili”… Perspektywa zatrzymała się na chwilę i odpowiedziała: „45 milionów dolarów skarpetek…

3. Term vs Perm

Prawdopodobnie wszyscy użyliśmy analogii, aby opisać różnicę między ubezpieczeniem terminowym a stałym, najbardziej popularną analogią jest myślenie o tym jak o wynajmie vs posiadaniu domu (lub samochodu). Wynajmowanie wiąże się z niższymi kosztami i ma określony czas trwania, ale przy następnym odnowieniu może nastąpić skok cenowy, w przeciwieństwie do posiadania domu, jeśli się przeprowadzisz lub sprzedasz, nie przeniesiesz do przodu żadnego kapitału (wartości gotówkowej) w nieruchomości. Jeśli Twój klient jest młodszy pomyśl o wyjaśnieniu tego jak Netflix vs posiadanie filmu. Jeśli zrezygnujesz z subskrypcji Netflixa, nie zachowasz obejrzanych programów, podobnie jeśli usuną program (termin upływa), nie masz już dostępu do treści, jednak jeśli kupisz film, zawsze możesz go później sprzedać, jeśli chcesz i nie ma ryzyka, że ktoś zabierze DVD po upływie „terminu” i możesz oglądać ten film przez całe życie.

cytaty

Tutaj jest kilka cytatów i powiedzeń, które wyróżniają się i mogą pomóc Ci oświecić Twoich klientów




Koncepcje

Analiza potrzeb ubezpieczenia od niepełnosprawności

Ten pochodzi dzięki uprzejmości Keitha Leecha z lunchu & sesji edukacyjnej, w której uczestniczyłem. Jest to analiza potrzeb ubezpieczenia od niepełnosprawności dla właściciela firmy i przebiega w następujący sposób:

Diagramy

Jesteśmy wielkimi zwolennikami tego, że obraz mówi 1000 słów w LDA. Wiele z naszych wizualnych prezentacji pomaga klientom zrozumieć ich opcje ubezpieczeń na życie, ale czasami potrzebujemy kilku zdjęć i diagramów, które są bardziej oparte na koncepcji, ciesz się!



Schematy krytycznych zachorowań

Czasami potrzeba trochę strachu, a może po prostu dawki rzeczywistości, ponieważ faktem jest, że przy tym, jak długa jest obecnie nasza oczekiwana długość życia, prawdopodobieństwo zdiagnozowania u nas jakiegoś krytycznego problemu zdrowotnego jest alarmująco wysokie. Zapoznaj się z naszą infografiką na temat CI. Chcesz wersję tej infografiki, którą możesz opatrzyć własnym logo? Przeczytaj nasz blog o tym, jak sprzedać więcej ubezpieczeń od poważnych zachorowań



Jeśli wrócisz myślami do cytatu Lawrence’a Gellersa o tym, że wszystko, co możemy zrobić, to pomóc naszym klientom uświadomić sobie, że to ich problem lub cytatu Bensa o tym, że będę miał ten sam problem, kiedy odejdę, to obydwa te cytaty mają wspólny temat, pomagając sprzedać problem, a nie rozwiązanie. Lawrence mówił również o tym, jak zrozumieć, gdzie dana osoba (perspektywa) znajduje się w procesie uczenia się, oceniając jej kompetencje za pomocą następującej metodologii.



Jeśli odniesiemy te kroki do ubezpieczeń, możemy znaleźć następujące mentalności, które pomogą nam ocenić, jak powinniśmy podejść do tej sprzedaży/osoby.

1. Nieświadoma Kompetencja – Wiem, że potrzebuję ubezpieczenia i jaki rodzaj muszę kupić. (Klient idealny)
2. Kompetencje świadome – Wiem, że potrzebuję ubezpieczenia, ale muszę być zmotywowany do jego zakupu. (Ten klient potrzebuje motywacji)
3. Świadoma Niekompetencja – Wiem, że nie wiem, klient może wiedzieć, że potrzebuje ubezpieczenia, ale nie chce podjąć decyzji. (Who cares about my family, i’ll be dead client)
4. Nieświadoma Niekompetencja – Nie wiem i nie wiem, że nie wiem – Klient nie ma pojęcia, dlaczego potrzebowałby ubezpieczenia i nawet nie zdaje sobie sprawy, że ma odpowiedzialność. (Szansa na edukację)

How About some Funny Life Insurance Memes

Ok wiem, że mówimy o ubezpieczeniach na życie, ale to nie znaczy, że nie możemy mieć trochę zabawy, jeśli masz śmiech z tych proszę czuć się swobodnie, aby podzielić się tym artykułem z biurem lub na swojej platformie społecznej wyboru.












Wniosek

Potrzebujemy, aby ludzie zrozumieli podstawową potrzebę posiadania ubezpieczenia na życie, aby mogli podjąć najlepszą decyzję dotyczącą produktu i poczuć się w pełni zaangażowani w to rozwiązanie. Mamy nadzieję, że niektóre z tych cytatów, diagramów i powiedzeń pomogą Państwu przygotować scenę do następnej prezentacji LDA oraz pomogą w edukacji i ochronie Państwa klientów. Jest to kluczowe dla naszej misji, aby pomóc Ci zaoszczędzić czas, zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń na życie i pomóc zautomatyzować zgodność z przepisami. Zapisz się do newslettera poniżej, aby otrzymać więcej wspaniałych treści generujących przychody!