Masz wątpliwości, co powiedzieć, kiedy kontaktujesz się z potencjalnym klientem?
Jest to szczególnie trudne, jeśli masz wrażenie, że nie wiesz wystarczająco dużo o ich organizacji, aby przygotować odpowiedni komunikat. Niedawno Katrina napisała do mnie o swojej frustracji związanej z planowaniem sprzedaży przed rozmową telefoniczną:
„W swoich książkach mówisz o tym, jak ważne jest robienie badań przed skontaktowaniem się z potencjalnym klientem. Trudno mi się z tym pogodzić. Sprzedaję do działów marketingu. Ale ponieważ firmy nie udostępniają tych informacji publicznie, naprawdę trudno jest dowiedzieć się, jakie mają problemy. Co powinienem zrobić?”
Ma rację. Znalezienie tego rodzaju informacji w sieci jest praktycznie niemożliwe. Firmy nie chcą, aby ich problemy były wystawione na widok publiczny, chyba że jest to absolutnie konieczne.
4 Tips for Pre-Call Sales Planning
-
Jeśli konsekwentnie sprzedajesz tym samym decydentom, przyjmij założenia. Przyjmij, że mają oni podobne cele i stoją przed podobnymi wyzwaniami jak Twoi obecni klienci. Na przykład, większość marketerów jest dziś pod silną presją, aby przynieść więcej wysokiej jakości leadów lub uzasadnić swoje wydatki na marketing. Moja Matryca Kupującego jest doskonałym narzędziem, które pomoże Ci nakreślić wyzwania, przed którymi stoi Twój prospekt. (Kliknij tutaj, aby pobrać ją za darmo.)
-
Jeśli zazwyczaj sprzedajesz do określonych branż, zanurz się w nich. Dołącz do ich stowarzyszeń, uczestniczyć w ich spotkaniach, dostać ich biuletyny i kopać do ich stron internetowych. Innym doskonałym źródłem wiedzy na ten temat są grupy na LinkedIn. Znajdziesz tam grupy skupiające się na określonych branżach oraz stanowiskach pracy. Osobiście należę do grup dla wiceprezesów ds. sprzedaży, aby być na bieżąco.
-
Przygotuj kilka pytań z wyprzedzeniem, aby upewnić się, że dowiesz się, co jest najważniejsze dla Twojego rozmówcy. Wykorzystaj swoje założenia i to, czego nauczyłeś się podczas zanurzenia, jako punkt wyjścia. Kiedy faktycznie spotkasz się z potencjalnymi klientami, będziesz chciał poznać ich punkt widzenia na te ważne tematy.
-
Nie bój się, że nie wiesz wszystkiego. Nikt tego nie oczekuje. Chcą tylko, abyś posiadał wiedzę i pokazał, że odrobiłeś pracę domową.