20 lipca 2014
„Czekaj, czy to są losy loteryjne?”
Po raz drugi w ostatnim czasie udało mi się pomóc wolontariuszom bez doświadczenia w sprzedaży zastosować profesjonalne techniki sprzedaży, aby zmienić ich wyniki sprzedaży losów loteryjnych. Byłem zafascynowany, jak łatwo było to zrobić, więc chciałem się podzielić. Ponadto, techniki te mają szersze zastosowanie niż tylko bilety na loterię, ale kontekst jest zabawnym przykładem.
Kilka informacji w tle: Ostatniej nocy Tracy zabrał nas do SOMArts’ open house w, zgadliście, SOMA.
Byłem tam kilka razy, ale nigdy nie zdawałem sobie sprawy z tego, co się dzieje w środku, i jeśli masz szansę, powinieneś się tam udać.
To wydarzenie było zbiórką pieniędzy, a my zapłaciliśmy za bilety, aby dostać się tam wcześniej, ale były też inne części zbiórki pieniędzy, a mianowicie sprzedaż biletów na loterię.
Jak to zwykle bywa, wolontariusze byli bardziej o sztuce niż sprzedaży. To jest wspólny przypadek w prawie każdej sytuacji organizacji charytatywnej. Były one umieszczone dobrze, w wejściu, gdzie każdy, kto chciał przejść do głównych eksponatów musiał przejść. Więc to było dobre. Kiedy weszliśmy, oni jakby nieśmiało, mamrotali coś o biletach, więc zapytałem ich o czym mówią, i okazało się, że to były bilety na loterię, i zaczęli mówić o nagrodach, i tak dalej. Zapytałem ich o koszty, a oni dali mi chińskie menu z opcjami cenowymi dla różnych kubełków biletów. Było więc jasne, że trzeba nad tym popracować, ponieważ ci ludzie mogliby uzyskać o wiele więcej ze swojej sprzedaży loteryjnej przy odrobinie poprawek.
Sytuacja ta przypomniała mi o zbiórce pieniędzy, w której brałem udział dla kolegi przyjaciela, który zbierał pieniądze, aby zastąpić utracone zarobki spowodowane jego leczeniem raka.
Były tam wszystkie te fantastyczne datki przekazane na nagrody w loterii, ale brakowało dystrybucji biletów na loterię. Jest to zazwyczaj dość częsty przypadek. Błędne przekonanie jest takie, że z wystarczającą ilością fajnych nagród, ludzie po prostu znajdą drogę do ciebie i kupią bilety. Podczas gdy wspaniałe nagrody są dobrym początkiem, potrzebna jest dystrybucja.
W tym przypadku, po pierwsze, wspominali o nich przy drzwiach wejściowych, ale nie z żadnym ciężarem. Po drugie, jak tylko ludzie dostali się na górę do baru, naprawdę nie było żadnego punktu zapalnego, a „stoisko” z biletami na loterię znajdowało się w tylnym rogu.
W tym czasie (była to połowa 2013 roku) zaczynało mnie fascynować zastosowanie technik sprzedaży przedsiębiorstw w życiu codziennym, więc postanowiłem, że spróbuję tego tym razem.
Go Outbound
Po pierwsze, byłbym „outbound”. To znaczy, zamiast czekać na ludzi, aby przyjść do rogu, gdzie sprzedaż biletów na loterię była, wziąłbym garść z nich w moje ręce, i poszedłbym od grupy do grupy, „sprzedając je.”
Presumptive Close to Raise Conversions
Po drugie, chciałbym przypuszczalnie zamknąć, aby podnieść konwersje. Oznacza to, że w sprzedaży, jeśli podejdziesz do rozmowy z nastawieniem i sformułowaniem, że potencjalny klient kupi, i że jest to tylko kwestia czasu, „przerzuca domyślność” w rozmowie i usuwa – przynajmniej dla potencjalnych klientów, którzy o tym nie myślą – rozważania, że mogliby kiedykolwiek nie kupić. W tym przypadku, zamiast powiedzieć „Czy chciałby Pan/Pani bilety na loterię”, wystarczyła drobna zmiana zdania na „Czy dostał Pan/Pani już bilety na loterię?”, aby dramatycznie zmienić wynik.
Teraz, zamiast zastanawiać się, czy nawet chcieli dostać bilety na loterię, nasza rozmowa zaczynała się o jeden krok dalej w dół lejka konwersji. Ponadto, to było, rzeczywiście, fundraiser, więc dlaczego do cholery nie handlować na tym fakcie przez pozycjonowanie go jako oczekiwanie (przed grupą ludzi, nie mniej), że powinni kupić. Teraz, żeby nie kupić, musieliby wycofać się przed grupą innych, w bezpośredniej opozycji poznawczej do samego faktu, że byli na zbiórce pieniędzy.
Możesz więc sobie wyobrazić, że miało to ogromny wpływ na konwersje.
Pricing Guidance to Raise Deal Size
Po trzecie i ostatnie, użyłem wskazówek dotyczących cen, aby powiększyć rozmiary transakcji. Naturalnie ktoś zapytałby „Ile kosztują bilety?”. Początkowo mówiłem: „Cóż, są 1 za $5, 3 za $12 i 6 za $20”, co pozwalało jednostce rozważyć opcję 1 za $5. Szybko zdałem sobie sprawę, że było to zbyt skomplikowane i liczyłem na to, że osoby te dostrzegą wartość zakupu większej ilości biletów w formie tańszej ceny za bilet, aby „powiększyć” swoje zamówienie.
Muszenie perspektywy do matematyki jest głupie. Po pierwsze, po co im to utrudniać? Po drugie, mogą to zrobić źle. Wskazówki dotyczące ustalania cen to coś, co specjaliści ds. sprzedaży robią przez cały czas, zbierając informacje na początku rozmowy, które mogą pomóc w późniejszym ustalaniu cen. Na przykład, jeśli na początku naszej rozmowy, wiem, że masz 10 rekruterów w domu, a czterech z nich zajmuje się rekrutacją techniczną, zamierzam ustawić naszą rozmowę i wycenę, aby uzyskać wszystkie cztery z tych tech rekruterów miejsc TalentBin, prezentując tylko to jako opcję, po pierwsze. Tylko wtedy, gdy demur na tej opcji, będziemy badać inne, które będą wycenione do kierowania cię z powrotem do tej pierwszej opcji, anyway.
W krainie biletów loteryjnych, to samo podejście ma zastosowanie. Po pierwsze, rozważ perspektywę. Przybyli oni na to wydarzenie, ponownie, pod auspicjami fundraisera. Wiedzą, dlaczego tu są. Po drugie, prawdopodobnie po drodze trafili na bankomat i zgarnęli kilka 20-dolarowych banknotów. Po trzecie, piją i chcą wrócić do rozmowy, więc wymaganie od nich matematyki lub wydawania reszty jest po prostu upierdliwe. Po prostu przedstaw opcję 20 dolarów.
Więc odpowiedź szybko stała się „Są 6 za 20 dolarów”. I bum, 80% rozmów nie wychodziło poza to. „Oh, ok, tu jest dwudziestka.” Przez przycinanie innych, mniej pożądanych opcji, grupa ludzi, którzy zrobiliby 5 lub 10 dolarów, zrobiła 20 dolarów dla uproszczenia. Sugestywne ceny dla wygranych.
Wynikiem było coś jak 500$ w sprzedaży biletów na loterię w okresie 90 minut. Byłem tak podniecony i zaskoczony, jak taka mała poprawka może mieć tak duży wynik.
Powracając do SOMArts, nie sądziłem, że będę w stanie wyszkolić ludzi w byciu na zewnątrz, a dodatkowo, byli oni w niesamowitym punkcie krytycznym, więc zamiast tego, pomyślałem sobie, „Zobaczmy, czy możemy sprawić, aby ci ludzie również zaczęli działać”. Więc wyjaśniłem im o zmianie ich początkowy pitch do przypuszczalnego blisko „Czy masz swoje bilety na loterię jeszcze?”, a następnie, gdy ludzie pytali o ceny, aby wdrożyć 20 dolarów jeden pierwszy, a następnie przerwa, aby zobaczyć, czy akceptują. Wyjaśniłem im, na czym to polega, i wszyscy zrozumieli. Trzy młode dziewczyny, które były wolontariuszami były początkowo sceptyczny tego kolesia podejmowania przypadkowych sugestii sprzedaży, i to było bardzo jasne, że byli ludzie sztuki, a nie ludzie sprzedaży, ale poprosiłem ich, aby po prostu zrobić mi przysługę i choć niewygodne, aby zrobić eksperyment na następnych 10 osób, które weszły w drzwi, a ja sprawdzę back.
Sure enough, kiedy wróciłem, zapytałem, jak to było, a oni byli wszyscy uśmiechy i śmiech o tym, jak łatwo było, i jak bardzo różne wyniki były od ich początkowego podejścia. Byli teraz miażdżący i prawdopodobnie uzyskali 4x większy przychód na osobę, która przeszła przez drzwi w wyniku zwiększonej konwersji dzięki domniemanemu zamknięciu i zwiększonej wielkości transakcji dzięki sugestywnym cenom.
Więc te małe moduły sprzedaży prawdopodobnie zrobiły SOMArts o wiele więcej dobrego niż 50$ w wejściówkach i 20$ w biletach na loterię, które Tracy i ja początkowo upuściliśmy.
.