Outsourcing sprzedaży — outsourcing w ogóle — nie jest nowy. Jednak wiele firm nadal są bardzo ostrożne i niechętnie, jeśli chodzi o powierzenie tego, co może być postrzegane jako takie podstawowej działalności gospodarczej, jak generowanie nowych firm do strony trzeciej. Toczy się nieustanna debata – outsource’ować czy nie outsource’ować outbound. Obie opinie mają oddanych zwolenników.

Jako partner HubSpot Sales, nasza firma zajmująca się generowaniem leadów outboundowych działa w tym sektorze od ponad trzech lat i uważamy, że outsourcing rozwoju sprzedaży nie jest równaniem uniwersalnym. Współpracowaliśmy z ponad 350 firmami i świadczyliśmy nasze usługi dla firm z 65 różnych branż. Rozmawialiśmy i słuchaliśmy. I zgromadziliśmy sporo informacji zwrotnych.

W rezultacie przedstawiliśmy pięć powodów, dla których outsourcing rozwoju sprzedaży nie jest dobrym rozwiązaniem dla Twojej firmy i trzy powody, dla których być może jest.

Your Business Model Won’t Work

Jest to główny powód, dla którego nie powinieneś zlecać na zewnątrz rozwoju sprzedaży. Jeśli jesteś B2C, B2B2C lub B2C2B, jest bardzo prawdopodobne, że twój model biznesowy po prostu nie pasuje do modelu outboundowego. Wiele z tego sprowadza się do cen twoich produktów. Jest mało prawdopodobne, aby średnia wartość umowy niższa niż 1000 USD była w stanie utrzymać zarówno outsourcingowych przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży (SDR), jak i kierowników kont, którzy następnie pracują nad nowymi możliwościami.

Innymi cechami charakterystycznymi złego dopasowania są krótkie cykle sprzedaży lub w dużej mierze poziome pule leadów. Zasadniczo, gdzie Personas są mniej ważne niż po prostu dotrzeć do masy ludzi, jak outbound prospecting nie jest najbardziej skuteczną metodą, aby przyciągnąć szerokie połacie nowych klientów. W tych przypadkach firmy są mądre, aby inwestować więcej w marketing, reklamę i strategie produktów freemium.

Grammarly jest dobrym przykładem udanego B2C2B. Początkowo posiadał tylko płatne konta. Według Alexa Shevchenko, twórcy programu, firma przez takie podejście traciła 95% potencjalnych użytkowników.

Po mamuciej rundzie finansowania w wysokości 110 milionów dolarów w 2017 roku, Grammarly może się dziś pochwalić zarówno usługami freemium, jak i premium. Ponad 95% to użytkownicy freemium, co daje ponad 10 milionów osób na całym świecie.

Tworzą one word of mouth i tony potencjalnych klientów. Profesjonalni autorzy treści i dziennikarze zawsze będą dążyć do posiadania Premium i będą przekonywać swoich pracodawców do jego zakupu. Dzięki takiemu modelowi Grammarly po prostu nie potrzebuje reklamy zewnętrznej. Zautomatyzowali swój proces sprzedaży.

Uważasz, że outsourcing sprzedaży jest zbyt drogi

W rzeczywistości jest to najpopularniejszy argument, jaki nasi SDR-owcy słyszą przez telefon. Opłaty dla firm outsourcingowych wahają się w tysiącach dolarów miesięcznie.

Firmy, które nigdy nie korzystały z tego typu usług uważają, że będzie ich to kosztować fortunę i że zespół wewnętrzny będzie tańszy przy większej kontroli.

Podważenie tego założenia

Rzeczywistość jest zupełnie odwrotna. Według większości ankiet, oszczędność kosztów jest głównym powodem outsourcingu. Interesujące dane z wiodących witryn pracy, takich jak Glassdoor, Indeed, i AngelList sugerują, że średnia pensja SDR waha się od $47.8 do $62K.

Jest to zgodne z danymi z ankiety The Bridge Group’s Sales Development Metrics i Compensation Research Report, który również raportuje On-Target Earnings (OTE) w tym prowizji / premie z $72.1K.

Żaden z tych kosztów zazwyczaj czynnik w oprogramowanie, sprzęt, lub inne typowe koszty ogólne — często 25% wynagrodzenia. I najmniej faktorowane część in-sourcing jest alokacja czasu zarządzania, pieniędzy i zasobów. Liczby, łącznie z tymi ukrytymi kosztami, mogą z łatwością uciec do sześciu cyfr.

Jest jeszcze gorzej. W 2018 r. stanowisko SDR w dużej mierze służy jako krótkoterminowa platforma startowa kariery w sprzedaży (lub krótki wypad do krainy odrzucenia w pracy, z którą wielu sobie nie radzi).

Przeciętny pracownik ma mniej niż 12 miesięcy doświadczenia, a jego średni staż pracy wynosi poniżej 15 miesięcy (wliczając w to czas rampy). Rzadko spotyka się organizacje, które przeznaczają koszty zasobów ludzkich na niekończący się cykl zatrudniania, szkolenia i utrzymywania pracowników, wymagany w przypadku insourcingu.

Innymi słowy, firmy poświęcają 26% swojego czasu na szkolenia, które zabierają czas i wysiłki menedżera, skutkując pozytywną produktywnością przez mniej niż rok.

Jest jeszcze jedna rzecz, którą należy przeanalizować, rozważając outsourcing sprzedaży. Wraz z cięciem kosztów, firmy zazwyczaj starają się oszacować jakościowy ROI przy użyciu następujących kryteriów:

• Uwolnienie czasu pracowników wewnętrznych (zazwyczaj sales account executive’ów)
• Poprawa analizy i planowania (konsekwentne tworzenie okazji)
• Nabycie wiedzy i doświadczenia
• Wartość strategiczna (budowanie pipeline’u)
• Innowacyjność

Podstawowo, nie należy oczekiwać, że pracownicy z mniej niż rocznym doświadczeniem wniosą do Twojej firmy innowacje i strategie. Ich pierwszy rok w pracy koncentruje się na nauce.

Insourcing wiąże się z wieloma kosztami, z których większość jest ukryta. Outsourcing, z drugiej strony, może wydawać się drogi, ale koszty zawsze będą oczywiste. Pamiętaj, aby przeprowadzić dokładną analizę albo/albo przed wyciągnięciem wniosków na temat tego, co jest naprawdę najdroższe.

Myślisz, że cold calling jest martwy

Istnieje wiele głosów argumentujących, że cold calling i e-mailing są martwe. Bez wątpienia, istnieje więcej przeszkód stojących przed bezpośrednim kierowaniem leadów niż kiedykolwiek wcześniej. Szczególnie, jak wskazano przez tych, którzy promują sprzedaży społecznej lub podobne agendy.

Część tej linii myślenia jest zakorzeniona w przekonaniu, zimna zasięg jest nieprzyjemne, niesmaczne i bezproduktywne wykorzystanie czasu.

Challenging This Assumption

Zimna rzeczywistość zimnej zasięg jest to jedyny sposób, aby zagwarantować bezpośrednie kierowanie musi wygrać loga, które mają znaczenie dla Twojej firmy. Jest to jeden z powodów, dla których Account Based Marketing i Account Based Sales są tak modnymi tematami w ciągu ostatnich kilku lat:

Account Based Marketing i Sales są szeroką odpowiedzią rynku na coraz większe i bardziej wyrafinowane wykorzystanie taktyki outbound.

Każda z 20 najszybciej rozwijających się firm B2B SaaS wdrożyła outbound outreach. Każda firma B2B, która wyemitowała IPO w 2017 roku, objęła outbound. Jest to udana, produktywna strategia go-to-market praktykowana przez najszybciej rozwijające się firmy na świecie.

Ponadto, zgodnie z ostatnim badaniem na temat najpopularniejszych mitów sprzedaży przeprowadzonym przez RAIN Group, im wcześniej twój zasięg występuje w procesie zakupu, tym lepiej. I przez wcześniej, to często oznacza, zanim kupujący nawet zrozumieć, czego naprawdę potrzebują.

Myślisz, że nie będzie miał kontroli nad outsourcingu zespół rozwoju sprzedaży

Zrozumiałe, jeśli chodzi o sprzedaż, kontrola jest głównym powodem, aby nie outsourcingu. SDR to ludzie, którzy bezpośrednio kontaktują się z Twoimi potencjalnymi klientami. Nie chcesz, aby to spieprzyć.

Co więcej, chcesz mieć pewność, że nie tracą czasu i uniknąć zimnego wywołania – straszny Syndrom Niechęci do Wywoływania – jak niektórzy mogą zrobić sprawę, że jest to najbardziej nieprzyjemna część każdej pracy SDR.

Podważanie tego założenia

Mając przedstawiciela handlowego, który jest stale poza zasięgiem wzroku wygląda jak całkowita utrata kontroli. Jest to częściowo prawda. Ale tylko wtedy, gdy myślisz o kontroli jako 100% nadzoru nad każdym działaniem swoich pracowników z Twojego nadzoru, który nie jest skuteczną opcją w rozproszonym świecie.

Wierzymy, że skuteczny SDR powinien być samozarządzającym się podmiotem, zdolnym do wykonania co najmniej 90% pracy na własną rękę (jeśli nie więcej). W obecnym stanie rzeczy, sama praca jest w dużej mierze przedsięwzięciem solowym.

Istnieje argument, że praca zespołowa również ma znaczenie. A wykonywanie codziennie, przez cały dzień, pracy wymagającej odrzucenia wymaga moralnego wsparcia, które mogą dać tylko rówieśnicy. Jako takie, w naszej własnej organizacji, nasze SDR pracują obok siebie i zapewniają rodzaj esprit de corps, że po prostu nie jest możliwe w małych lub mocno matrixed organizacji.

Mając dedykowany zespół, takich jak parowanie SDR z Sales Researchers, pracy w poprzek bloków innych zespołów SDR, plus sukces klienta, QA, i nadzoru zarządzania są ładne kontrole i równowagi do wszelkich obaw utraty kontroli.

Nie należy pomijać są wspólne cele. Każda zewnętrzna agencja sprzedaży warta swojej soli odnosi sukces tylko wtedy, gdy klienci odnoszą sukces.

Jako takie, monitorowanie minut, wykonywanych czynności i zaawansowane analityczne wykresy postępu powinny być zawsze częścią równania. Wiemy, że odpowiednio zorganizowana komunikacja i raportowanie to najlepszy sposób nadzorowania i zarządzania przedstawicielami handlowymi:

Ustalenie punktów i kryteriów kontroli SDR w modelu outsourcingowym często zapewni „>większą widoczność niż nawet metody in-house.

I absolutnie gwarantuje coś, czego insourcing nie zapewni — umożliwiając Twojemu zespołowi sprzedaży spędzenie większej ilości czasu na bardziej wartościowych zadaniach niż badania i poszukiwanie, takich jak analiza, planowanie, zarządzanie kontami i zamykanie transakcji.

Nie chcesz informacji zwrotnej od swojego rynku / Nie wiesz, jak Twój produkt się wyróżnia

Niespodziewanie, spotkaliśmy wiele takich firm. Nie rozumiały one wartości swojego produktu i tego, czym różnią się od konkurencji – a często nie chciały dowiedzieć się dlaczego. W modelu czysto przychodzącym, te martwe punkty nie zawsze są rażąco oczywiste. Marketerzy rzadko mają do czynienia z obiekcjami.

I to jest powód, dla którego takie firmy absolutnie nie pasują do modelu outsourcingu sprzedaży.

Wartość Twojego produktu/usługi staje się punktem centralnym rozmów, które SDR rozpoczynają z potencjalnymi klientami. Wymaga to badania działalności ołowiu najpierw zobaczyć, jak oferta może pasować i pomóc.

Dobrzy SDR zawsze zrobić swoją pracę domową w pierwszej kolejności, aby zrozumieć, dlaczego każdy perspektywa będzie nawet obchodzi. Następnie będą one utrzymać rozmowę dzieje przynosząc istotność do zniesienia do wszelkich spotkań, które set.

Market learnings są jednymi z najbardziej wartościowych rzeczy zespół outsourcingu sprzedaży może przynieść Ci. Stąd każda odpowiedź jest zgłaszana, a ty dowiesz się, co twoi potencjalni nabywcy faktycznie myślą o twoim produkcie, twoich konkurentach i ich własnych potrzebach – niektóre z nich mogą ci się nie podobać lub nie chcesz ich słyszeć.

Pomyśl o korzystnym spojrzeniu na to, jak Twoja firma i Twój produkt wygląda z punktu widzenia potencjalnego klienta — ale tylko wtedy, gdy jesteś przygotowany na szczerą prawdę.

Podsumowanie

Łatwo jest spojrzeć na outsourcing rozwoju sprzedaży jako na coś, co nie pasuje do Twojej firmy. Bez trudu można odrzucić zalety podejścia opartego na outsourcingu bez zagłębiania się w temat – w końcu status quo to potężna siła.

Jednakże zakwestionowanie założeń dotyczących powodów, dla których nie należy zlecać na zewnątrz rozwoju sprzedaży, może sprawić, że zaczniesz inaczej myśleć o swojej firmie, a być może nawet staniesz się kandydatem do rozwoju dzięki outsourcingowi.