Post summary:

• Słyszałeś to już wcześniej; najlepsi przedstawiciele handlowi to urodzeni zwycięzcy. Ale to po prostu nie jest prawda. Najlepsi przedstawiciele handlowi mają sprawdzoną formułę, której używają raz po raz, aby wygenerować nowy biznes.

• Tajemnica ich formuły? Wykorzystują naukę. Sprzedaż oparta na nauce łączy psychologię społeczną, neuronaukę i ekonomię behawioralną – i sprawia, że w procesie sprzedaży wszystko zależy od kupującego i jego potrzeb.

• Aby pomóc Ci rozpocząć sprzedaż opartą na nauce, stworzyliśmy oparty na danych (i nauce) przewodnik, w którym przedstawiamy 21 sprawdzonych technik sprzedaży, których możesz użyć już dziś, aby podwoić (a nawet potroić) swoją sprzedaż!

Co sprawia, że niektórzy sprzedawcy są lepsi od innych?

Z pewnością posiadanie odpowiednich umiejętności osobistych i doświadczenia jest ważne, ale bycie w stanie konsekwentnie konwertować tropy, zamykać transakcje i być w czołówce najlepszych sprzedawców w Twojej firmie (lub obszarze) wymaga czegoś więcej niż umiejętności i doświadczenia.

W ciągu ostatnich kilku dekad pojawiło się wiele badań naukowych na temat tego, jak ludzki mózg dokonuje wyborów i jakie czynniki mogą wpływać na to, co mówimy i robimy, w tym na to, co kupujemy.

Najlepsze jest to, że ta wiedza naukowa jest łatwo dostępna i może być wykorzystana, aby pomóc Ci stać się najlepszym sprzedawcą.

Nie martw się. Nie musisz mieć dyplomu z fizyki lub chemii, aby połączyć naukę i sprzedaż. Wszystko, czego potrzebujesz, to chęć dostosowania swojego obecnego procesu sprzedaży i rozpoczęcia korzystania z nowego podejścia, z którego korzystają dziś najlepsi sprzedawcy.

To nowe podejście nazywa się sprzedażą opartą na nauce.

Co to jest sprzedaż oparta na nauce?

Sprzedaż oparta na nauce to technika sprzedaży, która obejmuje psychologię społeczną, neuronaukę i ekonomię behawioralną. To nowe podejście do sprzedaży opiera się na sprawdzonych metodach naukowych, które pomagają zwiększyć wydajność handlowców w każdej części procesu zakupu.

Podczas gdy większość najlepszych praktyk sprzedaży b2b skupia się na samych sprzedawcach, sprzedaż oparta na nauce skupia się na najważniejszej części każdego procesu sprzedaży – kupującym.

Sprzedaż oparta na nauce wykorzystuje badania naukowe, aby zrozumieć, co dzieje się w mózgu kupującego i jak można wpłynąć na jego mózg. Kiedy zaczniesz sprzedawać w sposób, który odpowiada sposobowi, w jaki mózg jest podłączony do dokonywania zakupów, zwiększysz swoją sprzedaż.

Ale bądźmy szczerzy w tej kwestii: Nie mówimy tu o sztuczkach umysłu Jedi.

Mówimy o zastosowaniu dziesięcioleci badań w procesie sprzedaży, aby pomóc Ci zwiększyć sprzedaż. Aby pomóc Ci rozpocząć sprzedaż opartą na nauce, stworzyliśmy listę 21 najbardziej wartościowych technik sprzedaży opartych na nauce, które możesz wykorzystać już dziś.

Zanurzmy się w nich!

Kontaktuj się z leadami w ciągu 5 minut

Jak długo czekasz, aby skontaktować się ze swoimi leadami?

Nauka pokazuje nam, że kupujący są bardziej skłonni do dokonania zakupu, im bliżej w czasie do momentu, w którym złożyli pierwsze zapytanie. Jednak każda minuta, którą czekasz zanim skontaktujesz się z kupującym powoduje dramatyczny spadek poziomu jego zainteresowania.

Niektórzy sprzedawcy widzą nadchodzące leady i czekają, aż będą mieli wolną chwilę, aby na nie odpowiedzieć. Jeśli tak robisz, to popełniasz duży błąd w sprzedaży!

Zawsze reaguj natychmiast na leady sprzedażowe. Badania przeprowadzone przez Lead Response Management wykazały, że masz 100x większe szanse na udany kontakt z leadem, jeśli odpowiesz w ciągu 5 minut oraz 21x większe szanse na zakwalifikowanie tego leadu.

Podejmuj 6 prób dotarcia do leadów

Ile razy kontaktujesz się ze swoimi leadami?

Większość sprzedawców dzwoni raz lub dwa razy, a następnie się poddaje, ale nie rób tego!

Badania Velocify pokazują, że podjęcie sześciu prób to magiczna liczba. Możesz radykalnie poprawić swoje wskaźniki kontaktu, podejmując sześć prób połączenia się z leadami!

Zadzwoń wcześnie rano lub późnym popołudniem

O której godzinie dzwonisz do swoich leadów?

Kupujący może być w dużo lepszym nastroju, jeśli zadzwonisz w dogodnym dla niego czasie, np. z samego rana lub pod koniec dnia pracy.

Dokładny czas będzie się różnić w zależności od branży (nie zapomnij o ich strefie czasowej), ale badania pokazują, że najlepsze czasy na rozmowy są zazwyczaj między 8 rano a 9 rano, a następnie ponownie między 16:00 a 17:00.

Zadzwoń w środy lub czwartki

Następnie, spójrzmy na dzień tygodnia.

Czy planujesz swoje „dzwoniące dni”, kiedy masz czas, lub kiedy Twoi nabywcy mają czas?

Badania naukowe pokazują, że nabywcy będą bardziej responsywni w niektóre dni niż inne. Nic dziwnego, że poniedziałki nie są tak wielkie, aby zadzwonić do kupujących, ale wiesz, że wtorek jest tak samo zły?

Najlepszy dzień, aby zadzwonić do Ciebie będzie się różnić w zależności od branży, więc upewnij się, że robisz swoje badania, aby zrozumieć standardowy tydzień swoich nabywców. Jednakże, dane pokazują nam, że w połowie tygodnia do tuż przed końcem tygodnia jest najlepszy dzień, aby zadzwonić.

Dla większości ludzi, środa i czwartek są najlepszymi dniami, aby skontaktować się z Twoimi klientami.

Zadzwoń z lokalnego numeru

Jaki numer pojawia się w telefonie Twoich kupujących, kiedy do nich dzwonisz?

Jeśli jest zablokowany, numer płatny lub numer długodystansowy, jest mniej prawdopodobne, że odbiorą telefon. Jeśli masz 10 sprzedawców, którzy dzwonią z numerów lokalnych, to dzięki temu, że dzwonią z numerów lokalnych, jest to równoznaczne z zatrudnieniem dodatkowych 6 pełnoetatowych sprzedawców!

Badania przeprowadzone przez Software Advice pokazują, że kupujący są o 300% bardziej skłonni do odbierania Twoich telefonów, jeśli rozpoznają Twój numer kierunkowy.

Uśmiechaj się i bądź pozytywny

Jakie są pierwsze słowa z Twoich ust, kiedy zaczynasz rozmawiać z kupującym?

To small talk, czyli pogawędka, prawda?

Możesz myśleć, że komentarz o tym, jak straszna jest pogoda, nie robi żadnej różnicy, ale w rzeczywistości może mieć negatywny wpływ na prawdopodobieństwo dokonania sprzedaży.

Jeśli miałeś zły poranek, zachowaj to dla siebie, ponieważ badania naukowe pokazują, że rozpoczęcie od pozytywnego komentarza będzie dla Ciebie bardziej opłacalne. Jedno z badań przeprowadzonych przez Tipping.org wykazało, że kelnerzy, którzy po prostu mówili „dzień dobry” gościom hotelowym i dawali pozytywne prognozy pogody, byli w stanie zwiększyć swoje napiwki o 27%!

Nie mów źle o konkurencji

Czy mówisz złe rzeczy o swojej konkurencji?

Cóż, czas z tym skończyć!

Mówienie złych rzeczy o innych ludziach lub firmach powoduje zjawisko zwane Spontanicznym Przeniesieniem Cech. Mózg działa w taki sposób, że kojarzy plotki lub negatywność z osobą, która je wypowiada. Jeśli więc powiesz kupującemu coś negatywnego o konkurencji, wtedy jego mózg przenosi te negatywne cechy na ciebie!

Nauka pokazuje, że kiedy mówisz złe rzeczy o swojej konkurencji, te cechy są przenoszone na ciebie w umyśle kupującego.

Pamiętaj o potędze mowy ciała

Jako sprzedawca, jestem pewien, że myślisz dokładnie o słowach, których używasz, ale ile uwagi poświęcasz swojej mowie ciała?

Zliczone badania doprowadziły do wniosku, że skuteczna komunikacja niewerbalna jest niezbędna do kształtowania zachowań Twoich kupujących.

Jedno z badań, przedstawione przez Vanessę Van Edwards, dotyczyło sprzedawców, którzy przeszli tylko jedną sesję szkoleniową na temat używania języka ciała w celu wzmocnienia swoich komunikatów werbalnych. Badanie wykazało, że sprzedawcy, którzy używają skutecznej mowy ciała, zwiększyli swoje wyniki sprzedaży o 56%.

Use Social Media to Sell

Czy twój szef ma ścisłą politykę „żadnych mediów społecznościowych w pracy”?

Nie powinien!

Gdy są używane prawidłowo, media społecznościowe mogą być jednym z najbardziej skutecznych narzędzi sprzedaży.

Niedawne badania przeprowadzone przez eksperta ds. sprzedaży społecznej, Jima Keenana, wykazały, że 78,6% sprzedawców korzystających z mediów społecznościowych do sprzedaży osiągnęło wyniki tych, którzy nie korzystali z mediów społecznościowych.

A przedstawiciele handlowi, którzy korzystają z social selling, częściej osiągają swoje kwoty, wskaźnik odnowień i dokładność prognozowania.

Jeśli chodzi o najbardziej wartościową sieć mediów społecznościowych dla sprzedawców, jest to (bez zaskoczenia) LinkedIn.

Badanie opublikowane przez Harvard Business Review wykazało, że 40% sprzedawców, którzy regularnie korzystają z LinkedIn, może przypisać przychody do korzystania z sieci społecznościowej.

Bądź „kierowcą”

Czy dla swoich nabywców jesteś pasjonatem?

Nauka zidentyfikowała ludzi o typie osobowości znanym jako „kierowcy”, którzy przekazują przytłaczające pragnienie sukcesu. Są oni konkurencyjni, optymistyczni i ambitni!

Każdy może popracować nad tymi umiejętnościami, ale jeśli zatrudniasz nowych sprzedawców, chcesz się upewnić, że te cechy są już obecne.

Jedno z badań uwzględniło 80 lat badań nad sprzedażą i odkryło, że najlepsi sprzedawcy wykazują cechy „kierowców”. W przeciwieństwie do nich, słabo radzący sobie sprzedawcy „mogą kosztować pracodawców ponad sześć cyfr rocznie w pensji, dolarach szkoleniowych i utraconej sprzedaży”.

Ciesz się konkurencyjną naturą sprzedaży

Czy chcesz „wygrać” jak najwięcej sprzedaży?

Najlepiej radzący sobie sprzedawcy są konkurencyjni i postrzegają sprzedaż nie tylko jako pracę, ale jako grę. Dlatego właśnie używają terminu „wygrywanie” sprzedaży.

Badania przeprowadzone w 2003 roku przez profesora marketingu Balaji Krishnana i jego współpracowników objęły 182 sprzedawców i wykazały, że konkurencyjność spowodowała, iż handlowcy pracowali ciężej i osiągali lepsze wyniki niż ich rówieśnicy.

Powiedz „tak” optymizmowi

Gdy patrzysz na szklankę, jest ona do połowy pusta czy do połowy pełna?

Możesz się zastanawiać, jaki wpływ na sprzedaż może mieć odpowiedź na to pytanie, ale nauka jest jasna.

Psycholog Martin Seligman i jego koledzy jako pierwsi zbadali optymizm u sprzedawców. Ponad 30 lat badań z udziałem ponad miliona sprzedawców potwierdza, że optymizm jest cennym atrybutem.

Najbardziej godne uwagi badania zostały przeprowadzone w 1986 roku, kiedy Martin Seligman i Peter Schulman przetestowali 14 000 kandydatów w Metropolitan Life pod kątem optymizmu. Wyniki pokazały, że optymiści konsekwentnie przewyższali pesymistów.

Nie był to jednorazowy przypadek, ponieważ udało im się powtórzyć wyniki w badaniu z 1995 roku, w którym wzięli udział sprzedawcy z kilku branż, w tym produktów biurowych, nieruchomości, bankowości i sprzedaży samochodów. Stwierdzili oni niezbicie, że optymiści przewyższają pesymistów o 20 do 40%.

Introwertyk? Ekstrawertyk? Be an Ambivert

Jeśli jesteś introwertykiem, być może słyszałeś, że ekstrawertycy są najlepszymi sprzedawcami.

Cóż, nie jest to całkowicie dokładne, ponieważ najlepsi sprzedawcy nie są ani introwertykami, ani ekstrawertykami. Są oni w rzeczywistości ambiwertykami.

Co to jest ambiwalencja?

Ambiwertyk jest kimś, kto ma zarówno introwertyczne jak i ekstrawertyczne cechy, i odbija się między nimi bez angażowania się w jedno lub drugie. Na przykład, ambiwalent lubi przebywać z innymi, ale lubi też swój czas w samotności.

Brzmi znajomo? Jeśli tak, to masz szczęście.

Ostatnie badanie przeprowadzone na 300 specjalistach ds. sprzedaży, opublikowane w Psychological Science, podzieliło ustalenia naukowca Adama Granta, że cechy osobowości zarówno introwertycznej, jak i ekstrawertycznej mają swoje miejsce w sprzedaży, ale kluczowym wnioskiem z badania było to, że średnio handlowcy ambiwalentni generowali o 32% więcej przychodów niż handlowcy ekstrawertyczni!

Bądź Bliżej, Konsultantem lub Ekspertem

Każdy ma swoje własne podejście do sprzedaży, ale jakie jest Twoje?

Badania naukowe zidentyfikowały osiem głównych kategorii podejścia do sprzedaży, w tym opowiadanie historii, skupianie uwagi, narratorów, agresorów i socjalizatorów.

Jednakże badanie przeprowadzone na 800 sprzedawcach przez naukowców Lynette Ryals i Iaina Daviesa wykazało, że największe sukcesy odniosły trzy pozostałe kategorie – zamykający, konsultanci i eksperci.

Badania wykazały, że eksperci byli naturalnie uzdolnieni we wszystkich obszarach sprzedaży, podczas gdy konsultanci skupiali się na słuchaniu swoich nabywców i rozwiązywaniu problemów, podczas gdy osoby zamykające były gładkimi rozmówcami w konwersji największych leadów.

Zauważono, że tylko 37% sprzedawców zostało uznanych za skutecznych w dłuższej perspektywie, a te trzy typy sprzedawców – osoby zamykające, konsultanci i eksperci – były jednymi z najbardziej skutecznych.

Oferuj więcej niż jedną opcję

Ile opcji dajesz swoim nabywcom?

W badaniu opublikowanym w Journal of Consumer Research, Daniel Mochon odkrył, że liczba opcji produktu miała duży wpływ.

Jeden z najbardziej znanych eksperymentów Daniela był oparty na konsumentach, którzy zostali poproszeni o zakup odtwarzacza DVD. Kiedy pokazano pojedynczy odtwarzacz DVD, tylko 10% dokonało zakupu. Jednak kiedy Daniel wprowadził drugi odtwarzacz DVD, liczba sprzedaży wzrosła o 66%!

Twoi nabywcy są bardziej skłonni do dokonania zakupu, jeśli czują się pewni swojej decyzji.

Jednym ze sposobów na zminimalizowanie postrzegania ryzyka przez mózg jest przedstawienie więcej niż jednej opcji, tak aby mogli sami wybrać opcję „najniższego ryzyka”.

Działaj jak Twoi nabywcy

Czy zauważasz, jak Twoi nabywcy zachowują się i reagują na Ciebie?

Nauka pokazuje, że odzwierciedlanie gestów, ekspresji i postawy osoby, z którą rozmawiasz, może znacznie zwiększyć jej postrzeganie Ciebie.

Ta technika, znana jako odzwierciedlanie, jest najczęściej spotykana w parach, ale zdarza się również w miejscu pracy – podczas spotkań, rozmów z kolegami i wydarzeń networkingowych.

Jedno z badań z 2009 roku obejmowało badanie 60 osób, które miały za zadanie negocjować ze sobą. Poprzez odzwierciedlanie mowy i postawy partnera, byli oni w stanie osiągnąć porozumienie w 67% przypadków, podczas gdy ci, którzy nie odzwierciedlali swojego partnera, byli w stanie osiągnąć porozumienie tylko w 12,5% przypadków.

Inne badanie z 2011 roku dotyczyło ponad 100 klientów i odkryto, że kupili oni więcej produktów i mieli bardziej pozytywne wrażenie o firmie, gdy sprzedawcom detalicznym powiedziano, aby odzwierciedlali zachowanie swoich klientów.

Mirroring werbalnego i niewerbalnego zachowania twoich nabywców znacznie zwiększy ich chęć do zgodzenia się z tobą.

Uwierz w siebie

Czy kiedykolwiek wątpisz w swoje możliwości?

Każdy to robi od czasu do czasu, bez względu na to, jak wielkie sukcesy odnosi i czy jest mężczyzną czy kobietą.

W rzeczywistości, wątpienie w siebie i swoje zdolności jest tak powszechnym problemem, że psychologowie nadali mu nazwę: syndrom oszusta.

Jednym z najlepszych sposobów na zwiększenie pewności siebie, według badań, jest zastanowienie się nad tym, jak odniosłeś sukces w przeszłości. Następnie powiedz sobie na głos, że sukcesy, które odniosłeś w przeszłości są dowodem na to, jak dobrze będziesz sobie radził w przyszłości. Jest to proste ćwiczenie, ale udowodniono, że zmienia twój umysł w bardziej pewny siebie i wiary w siebie.

Unikanie syndromu impostera może poprawić twoją wydajność i charyzmę.

Unikanie błędnego myślenia o utopionych kosztach

Czy rezygnujesz, kiedy jesteś do przodu, czy po prostu kontynuujesz, nigdy nie wiedząc, kiedy zrezygnować?

Zjawisko znane jako Sunk cost fallacy występuje wtedy, gdy ludzie nie chcą przestać robić czegoś, w co już zainwestowali czas, energię i zasoby – w ten sposób potencjalnie pogarszając złą sytuację, zamiast postrzegać ją jako okazję do nauki i udoskonalenia procesu sprzedaży.

Sprzedawcy, którzy unikają błędnego myślenia o utopionych kosztach, są w stanie poświęcić więcej swoich zasobów na zyskowne okazje.

Pozwól swojej pewności siebie błyszczeć

Gdy ludzie opisują cię, czy używają słowa pewny siebie?

Liczne badania przeprowadzone przez Hoffeld Group wykazały, że kiedy ktoś zachowuje się pewnie, dodaje więcej wagi do tego, co mówi.

Ale najzabawniejsze w pewności siebie jest to, że nawet jeśli jej nie czujesz, możesz ją podrobić!

Podrabiając uczucie pewności siebie, możesz pomóc w uruchomieniu swojego umysłu. Innymi słowy, kiedy używasz języka ciała, który emanuje pewnością siebie, są szanse, że faktycznie zaczniesz czuć się tak pewnie, jak się zachowujesz.

Badacze z Carnegie Mellon odkryli, że okazywanie pewności siebie jest nawet bardziej wpływowe w ustanawianiu zaufania niż przeszłe wyniki.

Uśmiechaj się więcej (dużo więcej)

Czy kupujący uważają, że jesteś ciepły i przystępny?

Jeśli nie, jest bardzo prosty sposób, aby to poprawić. Po prostu uśmiechnij się do nich więcej.

Było wiele badań, które pokazują, jak uśmiechanie się jest ściśle związane z naszym postrzeganiem tego, jak przystępny ktoś jest. Dr Robert Zajonic przeanalizował, co dzieje się z ciałem, kiedy się uśmiechasz, co obejmuje zwiększony przepływ krwi do mózgu i obniżenie temperatury ciała. Skutkuje to uczuciem przyjemności i zwiększoną pewnością siebie.

Najlepiej ze wszystkich, kiedy uśmiechasz się do kogoś, aktywuje to mózg osoby, do której się uśmiechasz, i dlatego jest bardziej prawdopodobne, że uśmiechnie się ona do ciebie.

Uśmiech sprawia, że jesteś postrzegany jako cieplejszy, a badania wykazały, że kiedy ludzie postrzegają cię jako ciepłego, są bardziej skłonni ci zaufać i przyjąć twoje pomysły.

Działaj jak lekarz

Czy twoi nabywcy otwierają się przed tobą?

Jako ludzie lubimy rozmawiać z ludźmi, którzy zadają otwarte pytania, które pomagają nam się otworzyć i podzielić szczegółami na swój temat.

Badacze z Harvardu zbadali, co dzieje się w naszych mózgach, kiedy omawiamy informacje na nasz ulubiony temat – nas samych. Naukowcy wykazali, że mówienie o sobie jest związane z przyjemnością i że poprawia nie tylko nasze postrzeganie siebie, ale także postrzeganie osoby, z którą rozmawiamy. To dlatego lekarze są postrzegani jako godni zaufania, szanowani i przyjaźni – ponieważ mają tendencję do zadawania pytań, na które normalnie nie odpowiedzielibyście innym.

Sprzedawcy, którzy zadają wnikliwe pytania swoim nabywcom, tworzą bardziej przyjemne doświadczenie zakupu, co pomaga zwiększyć sprzedaż.

Konkluzja

Konkurencja jest silna w branży sprzedaży, więc potrzebujesz każdej szansy na sukces.

Dobrą wiadomością jest to, że wielu sprzedawców wciąż polega na przestarzałych metodach i technikach, jak zwiększyć sprzedaż.

Te 21 technik sprzedaży opartych na nauce opiera się na wypróbowanych i sprawdzonych zasadach naukowych, które mogą pomóc ci podwoić sprzedaż. Tak więc, następnym razem, gdy będziesz miał spotkanie sprzedażowe lub będziesz rozmawiał z potencjalnym nowym klientem, wypróbuj jedną z nich, aby zobaczyć pozytywny wpływ, jaki wywrze ona na twój rurociąg sprzedaży.

Czy jesteś niedawno „nawróconym” sprzedawcą opartym na nauce?

Jakie techniki sprzedaży działają dla Ciebie?

Daj nam znać poniżej i powiedz nam, co działa dla Ciebie.

P.S. Jeśli uznałeś ten post za wartościowy, pamiętaj, aby tweetnąć o tym tutaj!

Sprzedaż

Powrót do artykułów

.