Een groot probleem met freelancen is dat het meeste werk transactioneel is. Wat ik daarmee bedoel is dat je een nieuwe klant krijgt, hem verkoopt om met jou te werken, het werk doet, het aflevert, en betaald krijgt. Het is leuk om verwijzingen en herhaalprojecten van tevreden klanten te krijgen, maar er is geen garantie dat dat ook gebeurt. In de zoektocht naar terugkerende, consistente en “veilige” inkomsten, wenden de meeste freelancers zich uiteindelijk tot voorschotovereenkomsten.

Mijn doel met deze gids is niet alleen om je te overtuigen waarom het traditionele idee van voorschotten gebrekkig is, maar ook om je een formule te bieden die je kunt gebruiken om je huidige, toekomstige en vroegere klanten te verkopen over het inhuren van jou op een doorlopende basis.

Wat is een retainer?

De definitie van een retainer is, niet verrassend, een overeenkomst waarbij de ene partij (de cliënt) de toegankelijkheid en het gebruik van een andere partij (jij, de freelancer) op een continue basis behoudt. Advocaten werken vaak met retainers – je weet nooit wanneer je je advocaat nodig hebt, dus door ze maandelijks te betalen, hebben ze een doorlopende verplichting om met je te werken.

Wanneer freelancers retainer-overeenkomsten opzetten met hun klanten, is de gebruikelijke structuur dat ze toekomstige beschikbaarheid verkopen met een korting voor een vast maandelijks bedrag.

Stel dat je een project voor een klant voltooit. Slimme klanten zullen begrijpen dat je veel kennis over hun bedrijf en hun project en dat er een groot risico in het verliezen van je. Bovendien kunnen ze je nodig hebben om dingen te tweaken langs de weg voor hen.

Dus je denkt, “Ah ha! Ik geef ze 10 uur per maand van mijn tijd. En hoewel ik ze $100 per uur reken, reken ik ze maar $80 voor die tijd. Dus voor 800 dollar per maand werk ik gegarandeerd 10 uur per maand.”

Praktisch simpel en ongecompliceerd, toch?

Waarom ik niet van het traditionele model van voorschotten hou

Dus de klant gaat akkoord met je voorschot van 800 dollar per maand.

Maar dan beginnen ze te denken: “Nou, dat is dan 80 dollar per uur. $800 gedeeld door 10 uur is $80. Kan ik je niet gewoon $ 80 per uur betalen als ik je nodig heb?”

Dit weerwoord gebeurt de hele tijd, en veel freelancers gaan er vaak in mee, vooral als de klant uiteindelijk meer dan 10 uur werk per maand nodig heeft.

Opnieuw, je bent min of meer gegarandeerd om $ 800 per maand binnen te halen zonder de noodzaak om nieuwe klanten te vinden, te verkopen en te pitchen.

Hier is een ander probleem: Wat gebeurt er als al je tijd is geboekt met retainer-klanten? Je hebt nu een inkomensplafond. Als je 40 uur per week werkt, ben je beperkt tot $ 3200 per week aan inkomsten.

En een ander probleem: Bedrijven houden er over het algemeen niet van om elke maand met maandelijkse kosten te worden bestookt. Als ze net je beschikbaarheid hebben, kan degene die verantwoordelijk is voor de budgettering zich gaan afvragen waar die $800 per maand kosten voor zijn. Hebben we het nodig? Is het iets waar we op kunnen bezuinigen?

Verkoop in plaats daarvan een maandabonnement op een productdienst

In plaats van toekomstige beschikbaarheid te verkopen, zou je je klant een maandelijks product moeten verkopen.

Wat ik hiermee bedoel zal binnenkort een stuk duidelijker zijn, maar laten we een paar dingen samenvatten:

• Klanten willen en moeten doorlopend toegang hebben tot iemand met voorkennis van hun bedrijf en project, maar willen niet elke maand aan je vastzitten betalen zonder een expliciet voordeel.
• U wilt minder tijd kwijt zijn aan verkopen door veel van uw klanten op retainer te hebben – en u wilt ook het gegarandeerde inkomen dat daarmee gepaard gaat, maar u wilt uw verdienpotentieel niet beperken.

Dus in plaats van alleen maar een blok uren te verkopen, probeer ik na te denken over hoe ik de klanten met wie ik al heb gewerkt, blijvend waarde kan bieden.

Er zijn drie manieren waarop je klanten op een doorlopende, maandelijkse basis waarde kunt bieden:

Optimaliseren:

Neem het werk dat je al voor ze hebt gedaan en verbeter het voortdurend.

Als je voor een klant een website ontwikkelt en het doel van die klant is widgets te verkopen, hoe kun je hem dan helpen het aantal widgets dat hij elke maand verkoopt, te verbeteren en te optimaliseren? We weten allemaal dat de eerste versie van een website niet perfect is – er is altijd ruimte voor verbetering. En terwijl je je best doet om je vaardigheden, ervaring en best-practices in de sector in te zetten om de best mogelijke website te ontwikkelen, zul je, zodra de daadwerkelijke interactie tussen mensen en de website begint, eindigen met gegevens die je kunnen helpen die website nog beter te maken.

In praktische termen kan dit betekenen dat je A/B-tests uitvoert namens je klant, met behulp van tools zoals Optimizely of Visual Website Optimizer. Je kijkt naar hun bestaande conversietrechters en test wijzigingen in de inhoud en het ontwerp die de conversies zouden kunnen verhogen.

Ik zou ook het schrijven van maandelijkse blogartikelen, het beheren van een nieuwsbrief, het prestatie-optimaliseren van SQL-query’s, en alles wat het onderliggende project beter en waardevoller maakt onder optimalisatie groeperen.

Verzekeren:

Het project dat je uiteindelijk aan je klanten levert, is waardevol – het is een stukje intellectueel eigendom dat een rol speelt in de algehele bedrijfsvoering van je klanten.

Als het project dat je aflevert een hapering zou vertonen, zou dat je klant pijn doen. Als de website down gaat, kunnen ze omzet verliezen. Als hun database wordt gecompromitteerd, zullen ze klanten verliezen en een klap op hun reputatie nemen. Als de onderliggende WordPress-installatie en de bijbehorende plug-ins niet up-to-date worden gehouden, lopen ze nieuwe functionaliteiten mis of wordt hun website blootgesteld aan exploits.

Ik realiseer me dat een verzekering niet voor iedereen geldt – een videograaf maakt zich geen zorgen dat de video die hij heeft geproduceerd uiteindelijk zichzelf zal opblazen. Maar voor veel freelancers, vooral degenen die op het web werken, is er ruimte om je klanten te helpen verzekeren tegen mislukkingen.

Soms willen klanten gewoon de gemoedsrust van de wetenschap dat er een slim persoon is met administratieve toegang tot hun server die kan ingrijpen en problemen snel kan oplossen.

De kosten van het niet verzekerd zijn, en het niet hebben van voortdurende toegang en ondersteuning van iemand zoals jij, kan verlammend zijn. Als hun website naar beneden zou gaan en ze moesten zich haasten om dingen in een haast te repareren, zullen waarschijnlijk meer dingen breken en de klant zal hoogstwaarschijnlijk last hebben van een migraine of twee.

Geef uw klanten de gemoedsrust dat u zorgt voor het project waaraan ze zoveel tijd en geld hebben besteed.

Opleiding:

Uw klanten zoeken u niet alleen vanwege uw vermogen, maar omdat u leeft en ademt wat het ook is dat u doet. U kent uw bedrijfstak. Je weet welke vooruitgang er wordt geboekt en welke kant het opgaat.

Waarom zou je geen doorlopende advies- en consultingdiensten aan je klanten bieden?

Laten we zeggen dat je eCommerce-bedrijven helpt hun conversiepercentages te verhogen. Naarmate u meer projecten uitvoert, meer artikelen leest over conversieratio-optimalisatie en meer gegevens verzamelt over best-practices, wordt u een betere specialist in conversieratio-optimalisatie. En uw klanten waarschijnlijk niet. Ze zijn gefocust op hun eigen bedrijf en hebben niet de tijd of de mentale bandbreedte om de artikelen te lezen die jij leest of de conferenties bij te wonen die jij bijwoont.

Hier volgen een paar diensten op het gebied van bijscholing die je zou kunnen bieden:

• Maandelijkse adviesgesprekken met je klant. Als je een marketeer bent en ze hebben je ingehuurd, is de kans groot dat ze geen in-house CMO hebben. Hoe zou je kunnen dienen als hun part-time Chief Marketing Officer?
• Een eigen nieuwsbrief. Een perk van het inhuren van u maandelijks zou kunnen omvatten een wekelijkse, tweewekelijkse, of maandelijkse nieuwsbrief die u uw klanten stuurt. Markeer een aantal van de artikelen die u hebt gelezen, kort overzicht van de hoogtepunten uit het artikel, en stuur het naar al uw retainer klanten.
• On-site of virtuele training. Is er een mogelijkheid voor u om hun team te helpen trainen? Kunt u hun nieuwste stagiair helpen leren hoe ze hun site moeten beheren? Kunt u maandelijks een videotraining geven waarmee uw klanten zelf een aantal basistaken kunnen uitvoeren? (Dit dient als een geweldige manier om zowel ervaring als inhoud op te bouwen voor het uiteindelijk maken van uw eigen trainingsproduct of cursus.)

Inclusief een “CEO-Ready” maandelijks rapport

Vertel je nog dat ik zei dat bedrijven niet graag elke maand geld uitgeven, vooral als ze niet weten wat ze ervoor krijgen?

Overweeg het maken van een maandelijks rapport dat u uw klant kunt sturen (die het vervolgens naar hun baas kan sturen, indien van toepassing) dat precies laat zien wat je hebt gedaan, welk effect het heeft gehad, en echt herhaalt waarom ze je betalen.

Dit rapport zal moeten worden aangepast op basis van wat je precies doet voor je klant, maar een paar ideeën:

• Maandelijkse traffic groei
• Maandelijkse sales / lead groei
• Maandelijkse sales groei
• Support ticket volume
• Website uptime (als een percentage)
• Lezers van uw blog posts
• Lead magnet opt-ins
• Social media volgers
• Social media engagement
• Ad uitgaven vs. return
• etc…

Ik laat deze cijfers graag zien in een grafiek, en vergelijk elke statistiek expliciet met vorige maand en 12 maanden geleden (als je die gegevens hebt.) Op deze manier zijn ze in staat om te zien hoe het betalen van jou maandelijks geleidelijk de metrics verhoogt die voor hen en hun bedrijf van belang zijn.

Je moet ook vermelden welk werk je hebt verricht:

• A/B-tests die je hebt uitgevoerd, en hun resultaten
• Nieuwe artikelen geschreven
• Framework of beveiligingspatches toegepast
• Aantal tweets of FB-posts
• Nieuwe advertentiecampagnes

Dit rapport moet het altijd duidelijk maken waarom ze je blijven betalen – ook al ga je ervan uit dat ze al weten waarom. Don’t assume.

Als je op zoek bent naar een tool die je kan helpen deze vrij gemakkelijk uit te spinnen, raad ik Remarq aan.

Mix-and-match

De beste retainers mixen een aantal van de 3 dingen die ik hierboven heb opgesomd.

Je zou je klant uiteindelijk iets als het volgende kunnen verkopen:

• Ongaande A/B testen van uw call-to-acties en andere elementen van uw website
• 2 nieuwe blogartikelen per maand
• Dagelijkse back-ups van de website
• Automatische updates van WordPress en eventueel gebruikte plugins
• Een maandelijks gesprek met de CEO om de contentstrategie van het bedrijf te bespreken
• Tot 10 uur per maand a la carte werk aan de website
• = $4,000 per maand

(Bij sommige van deze zou je de klant gewoon kunnen aanmelden voor diensten die het bovenstaande afhandelen – zoals het opzetten van een Optimizely-account en ze op een host zetten die naadloos back-ups afhandelt.

Merk op dat er geen manier is voor de klant om de prijs om te keren en een uurtarief te berekenen. Hoeveel van de $4,000 dekt de 10 uur werk? Wie weet. En het maakt echt niet uit. Want de klant betaalt $4.000 per maand voor een lijst van duidelijke voordelen die zal optimaliseren, verzekeren en opleiden – alles voor één simpele prijs. Na verloop van tijd zal hun website waardevoller worden en je maakt ze precies duidelijk wie ze daarvoor moeten bedanken.

Packaging

Ik heb het al eerder gehad over hoe verpakking je kan helpen meer voorstellen binnen te halen.

Dezelfde regels gelden voor retainers. Geef de klant de mogelijkheid om precies te kiezen hoeveel optimalisatie, verzekering en training ze willen kopen bij het aangaan van een retainer-overeenkomst.

Stel je bijvoorbeeld voor dat je het volgende aanbiedt:

• Een low-end pakket dat alleen back-ups en WordPress-updates biedt.
• Een mid-tier pakket dat alles biedt wat ik hierboven heb opgesomd.
• Een high-end premium pakket dat alles biedt wat hierboven is opgesomd, samen met jou aan boord als hun part-time CMO/CTO. Je zou de prijs van deze dienst kunnen verankeren tegen wat het zou kosten om een full-time CMO en CTO aan boord te halen, samen met het personeel om het schrijven van de blogartikelen af te handelen, het uitvoeren van A / B tests, het beheren van de server, enzovoort.

Dit stelt uw klanten in staat om te kiezen tussen A, B, of C in plaats van alleen “inhuren of niet inhuren.”

Integreer retainers in zowel uw verkoopproces als bij het offboarden van klanten

Wanneer u een klant op een project pitcht, laat u dan doorschemeren dat u langetermijnrelaties met uw klanten onderhoudt en dat u, na oplevering van het project, een paar opties zult aanbevelen die hen kunnen helpen hun bedrijf te optimaliseren, te verzekeren en te laten groeien.

Maar een paar weken verwijderd van het leveren van het definitieve project aan uw klant, begin de discussie over hoe, als het al zinvol is voor u om met hen te blijven werken.

Ik heb gemerkt dat heel weinig freelancers een echt offboardingproces voor hun klanten hebben. We overhandigen vaak gewoon de deliverables, sturen onze laatste factuur, en gaan verder. Maar we stellen onze klanten niet altijd de vraag die gesteld moet worden: “Wat is de volgende stap? Hoe bent u van plan dit te laten groeien? Hoe wil je dit ondersteunen?”

Door dit gesprek op gang te brengen, presenteer je uiteindelijk een natuurlijke volgende stap voor je klant.

Je weet tenslotte dat ze veel geld hebben uitgegeven aan het project waarmee je ze hebt geholpen. Er hangt veel af van het succes ervan, dus het is alleen maar logisch dat ze blijven verbeteren van de waarde ervan na verloop van tijd. In plaats van uw maandelijkse retainer-aanbod te framen als een upsell of een andere poging om meer geld uit uw klant te persen, kunt u uw klant opleiden over waarom ze zich zorgen moeten maken over beveiliging, optimalisatie en het vergroten van hun kennis van de branche waarin u werkt.

Ik hoop dat deze diepgaande gids nuttig is geweest om te begrijpen waarom het traditionele model van de verkoop van retainers kapot is, en hoe deze nieuwe formule u kan helpen een betere doorlopende service aan uw klanten te leveren.