Want weet u niet wat u moet zeggen als u contact opneemt met een prospect?
Het is vooral moeilijk als je het gevoel hebt dat je niet genoeg over hun organisatie weet om een relevante boodschap op te stellen. Onlangs schreef Katrina me over haar frustratie met pre-call sales planning:
“In uw boeken heeft u het over het belang van onderzoek voordat u contact opneemt met een prospect. Ik heb het daar moeilijk mee. Ik verkoop aan marketingafdelingen. Maar omdat bedrijven die informatie niet openbaar delen, is het echt moeilijk om erachter te komen welke problemen ze hebben. Wat moet ik doen?”
Ze heeft gelijk. Het is vrijwel onmogelijk om dat soort informatie online te vinden. Bedrijven willen hun problemen niet openbaar maken, tenzij dat absoluut noodzakelijk is.
4 Tips voor pre-call sales planning
-
Als u consequent aan dezelfde beslissers verkoopt, maak dan aannames. Ga ervan uit dat zij soortgelijke doelstellingen hebben en voor soortgelijke uitdagingen staan als uw bestaande klanten. De meeste marketeers staan tegenwoordig bijvoorbeeld onder grote druk om meer leads van hoge kwaliteit binnen te halen of om hun marketinguitgaven te rechtvaardigen. Mijn kopersmatrix is een uitstekend hulpmiddel om u te helpen de uitdagingen te schetsen waarmee uw prospect wordt geconfronteerd. (Klik hier om deze gratis te downloaden.)
-
Als u doorgaans aan bepaalde sectoren verkoopt, verdiep u dan in deze sectoren. Word lid van hun verenigingen, woon hun bijeenkomsten bij, ontvang hun nieuwsbrieven en verdiep u in hun websites. Een andere geweldige bron om meer te weten te komen, is LinkedIn-groepen. Je vindt er groepen die zich richten op bepaalde sectoren en op bepaalde functies. Persoonlijk ben ik lid van groepen voor VP’s of Sales, zodat ik op de hoogte kan blijven.
-
Bereid van tevoren een aantal vragen voor, zodat je weet wat voor je prospect de top-of-mind is. Gebruik uw veronderstellingen en wat u hebt geleerd tijdens uw onderdompeling als uitgangspunt. Wanneer u prospects daadwerkelijk ontmoet, zult u willen weten wat hun perspectieven zijn op deze belangrijke onderwerpen.
-
Ben niet bang dat u niet alles weet. Niemand verwacht dat. Ze willen alleen dat u uw kennis op peil houdt en laat zien dat u uw huiswerk hebt gedaan.