Sales outsourcing — outsourcing in het algemeen — is niet nieuw. Veel bedrijven zijn echter nog steeds erg voorzichtig en terughoudend als het gaat om het toevertrouwen van wat kan worden gezien als zo’n kernactiviteit als het genereren van nieuwe business aan een derde partij. Er is een eeuwigdurend debat – outbound uitbesteden of niet uitbesteden. Beide meningen hebben toegewijde aanhangers.

Als een HubSpot Sales-partner is ons bedrijf voor outbound leadgeneratie al meer dan drie jaar actief in deze sector, en we denken dat het uitbesteden van sales development geen one-size-fits-all-vergelijking is. We hebben met meer dan 350 bedrijven samengewerkt en onze diensten geleverd aan bedrijven in 65 discrete industrieën. We hebben gepraat en geluisterd. En we hebben heel wat feedback verzameld.

Als resultaat hebben we vijf redenen gegeven waarom uitbesteding van verkoopontwikkeling niet geschikt is voor uw bedrijf en drie redenen waarom het dat misschien wel is.

Uw bedrijfsmodel zal niet werken

Dit is de belangrijkste reden waarom u verkoopontwikkeling niet moet uitbesteden. Als u B2C, B2B2C of B2C2B bent, is de kans groot dat uw bedrijfsmodel gewoon niet past in een outboundmodel. Dit heeft voor een groot deel te maken met de prijsstelling van uw product. Het is onwaarschijnlijk dat een gemiddelde contractwaarde van minder dan $ 1.000 in staat zal zijn om zowel het uitbesteden van sales development reps (SDR’s) als de account executives die vervolgens nieuwe kansen ontwikkelen te ondersteunen.

Andere kenmerken van slecht passen zijn korte verkoopcycli of grotendeels horizontale pools van leads. In wezen, waar Personas zijn minder belangrijk dan gewoon het bereiken van massa’s mensen, als outbound prospectie is niet de meest efficiënte methode om brede zwermen van nieuwe klanten aan te trekken. In deze gevallen doen bedrijven er verstandig aan meer te investeren in marketing, reclame en freemium-productstrategieën.

Grammarly is een goed voorbeeld van succesvolle B2C2B. Aanvankelijk had het alleen betaalde accounts. Volgens Alex Shevchenko, de ontwikkelaar van het programma, verloor het bedrijf door deze aanpak 95% van de potentiële gebruikers.

Na een mammoetfinancieringsronde van 110 miljoen dollar in 2017 kan Grammarly vandaag bogen op zowel freemium- als premiumdiensten. Meer dan 95% zijn freemium-gebruikers, wat neerkomt op meer dan 10 miljoen mensen over de hele wereld.

Ze creëren mond-tot-mondreclame en tonnen potentiële klanten. Professionele content schrijvers en journalisten zullen altijd Premium willen hebben en zullen hun werkgevers overhalen om het aan te schaffen. Met een dergelijk model, heeft Grammarly gewoon geen outbound prospectie nodig. Ze hebben hun verkoopproces geautomatiseerd.

Je denkt dat sales outsourcing te duur is

In feite is dit het meest populaire argument dat onze eigen SDR’s over de telefoon horen. De tarieven voor outsourcefirma’s lopen in de duizenden dollars per maand.

Bedrijven die nog nooit van dit soort diensten gebruik hebben gemaakt, geloven dat het hen een fortuin zal kosten, en dat een intern team goedkoper zal zijn met meer controle.

Het betwisten van deze veronderstelling

De realiteit is precies het tegenovergestelde. Volgens de meeste onderzoeken is kostenbesparing de belangrijkste reden voor uitbesteding. Interessante gegevens van toonaangevende vacaturesites zoals Glassdoor, Indeed en AngelList suggereren dat het gemiddelde basissalaris voor SDR’s varieert van $ 47,8 tot $ 62K.

Dit komt overeen met onderzoeksgegevens van het onderzoeksrapport Sales Development Metrics and Compensation Research Report van The Bridge Group, dat ook On-Target Earnings (OTE) inclusief commissies/bonussen van $ 72,1K meldt.

In geen van deze kosten is gewoonlijk rekening gehouden met software, hardware of andere typische overheadkosten – vaak 25% van het salaris. En het minst in rekening gebrachte deel van in-sourcing is de toewijzing van management tijd, geld, en middelen. De cijfers, inclusief deze verborgen kosten, kunnen gemakkelijk in de zes cijfers lopen.

Het wordt nog erger. In 2018 dient de SDR-positie grotendeels als een kortetermijnlanceerplatform van een verkoopcarrière (of een korte uitstap in het land van afwijzing in een baan die velen niet aankunnen).

De gemiddelde hire komt met minder dan 12 maanden ervaring en een gemiddelde ambtstermijn van minder dan 15 maanden (inclusief ramp time). Het komt zelden voor dat organisaties personeelskosten toewijzen aan de eindeloze tredmolen van aannemen, trainen en behouden die nodig is voor insourcing.

Met andere woorden, bedrijven besteden 26% van hun tijd aan training, wat de tijd en inspanningen van een manager kost, wat resulteert in positieve productiviteit voor minder dan een jaar.

Hier is nog een ding om te analyseren, wanneer u sales outsourcing overweegt. Naast het snijden in de kosten, proberen bedrijven meestal de kwalitatieve ROI in te schatten aan de hand van de volgende criteria:

• Vrijmaken van de tijd van uw in-house medewerkers (meestal sales account execs)
• Verbetering van analyse en planning (consequent kansen creëren)
• Verwerven van kennis en ervaring
• Strategische waarde (pijplijn opbouwen)
• Innovatie

Basically, van werknemers met minder dan een jaar ervaring mag niet worden verwacht dat zij innovatie en strategie in uw bedrijf brengen. Hun eerste jaar op de baan is gericht op leren.

Insourcing komt met een veelheid van kosten, de meeste van hen verborgen. Outsourcing daarentegen lijkt misschien duur, maar de kosten zullen altijd duidelijk zijn. Zorg ervoor dat u een grondige of/of-analyse uitvoert voordat u conclusies trekt over wat echt het duurst is.

U denkt dat cold calling dood is

Er zijn veel stemmen die beweren dat cold calling en e-mailing dood zijn. Zonder twijfel, er zijn meer tegenwind geconfronteerd met directe targeting van leads dan ooit tevoren. Vooral zoals naar voren gebracht door degenen die sociale verkoop of soortgelijke agenda’s promoten.

Een deel van deze lijn van denken is geworteld in de overtuiging dat cold outreach een onaangename, onsmakelijke en onproductieve tijdsbesteding is.

Challenging This Assumption

De koude realiteit van cold outreach is dat het de enige manier is om directe targeting te garanderen van must-win-logo’s die van belang zijn voor uw bedrijf. Het is een van de redenen waarom Account Based Marketing en Account Based Sales de afgelopen jaren zulke trending topics zijn:

Account Based Marketing en Sales zijn een brede reactie van de markt op het steeds grotere en meer verfijnde gebruik van outbound tactics.

Elke van de 20 snelst groeiende B2B SaaS-bedrijven heeft outbound outreach geïmplementeerd. Elk B2B-bedrijf dat in 2017 een beursgang uitgaf, heeft outbound omarmd. Dit is een succesvolle, productieve go-to-market-strategie die wordt beoefend door de snelst groeiende bedrijven ter wereld.

Verder, volgens een recente studie over de meest populaire verkoopmythes door de RAIN Group, hoe eerder uw outreach plaatsvindt in het aankoopproces, hoe beter. En met eerder, betekent dit vaak voordat kopers zelfs begrijpen wat ze echt nodig hebben.

Je denkt dat je geen controle zult hebben over een uitbesteed sales development team

Onbegrijpelijk, als het gaat om verkoop, is controle een topreden om niet uit te besteden. SDR’s zijn mensen die rechtstreeks contact opnemen met uw potentiële klanten. U wilt niet dat ze het verknoeien.

Daarnaast wilt u er zeker van zijn dat ze hun tijd niet verspillen en cold calling vermijden — het gevreesde Call Reluctance Syndrome — omdat sommigen zouden kunnen beweren dat dit het meest onaangename deel van het werk van een SDR is.

Challenging This Assumption

Het hebben van een verkoper die voortdurend uit het zicht is, lijkt op een totaal verlies van controle. Dit is gedeeltelijk waar. Maar alleen als je controle ziet als 100% supervisie over elke actie die je personeel onderneemt met jouw toezicht, wat geen effectieve optie is in een gedistribueerde wereld.

Wij geloven dat een effectieve SDR een zelfsturende entiteit moet zijn, die in staat is om ten minste 90% van het werk zelf te doen (zo niet meer). Zoals het er nu voor staat, is het werk zelf een solo-onderneming.

Er valt iets voor te zeggen dat teamwerk ook belangrijk is. En om de hele dag, elke dag, afwijzend werk te doen, is de morele steun nodig die alleen gelijken kunnen geven. In onze eigen organisatie werken onze SDR’s dus zij aan zij en zorgen ze voor het soort esprit de corps dat gewoon niet mogelijk is in kleine of sterk gematrixte organisaties.

Het hebben van een toegewijd team, zoals het koppelen van SDR’s aan Sales Researchers, het werken dwars door blokken van andere SDR-teams, plus Customer Success, QA en managementtoezicht zijn mooie checks and balances voor eventuele angst voor controleverlies.

Niet over het hoofd te zien zijn gedeelde doelen. Elk uitbesteed verkoopbureau dat de moeite waard is, slaagt alleen als klanten slagen.

Als zodanig moeten monitoring van notulen, uitgevoerde activiteiten en geavanceerde analytische grafieken van de voortgang altijd deel uitmaken van de vergelijking. We weten dat goed georganiseerde communicatie en rapportage de beste manier zijn om verkopers te controleren en te beheren:

Het vaststellen van punten en criteria voor controle van SDR’s in een uitbesteed model zal vaak “>meer zichtbaarheid opleveren dan zelfs in-house methoden.

En absoluut iets garanderen wat insourcing niet zal doen — uw verkoopteam in staat stellen meer tijd te besteden aan waardevollere taken dan onderzoek en prospectie, zoals analyse, planning, accountbeheer en het sluiten van deals.

U wilt geen feedback van uw markt / U weet niet hoe uw product zich onderscheidt

Verrassend genoeg hebben we veel van dergelijke bedrijven ontmoet. Ze begrepen niet wat de waarde van hun product was en hoe ze zich onderscheidden van de concurrentie — en ze gaven er vaak niet om te weten te komen waarom. In een puur inbound model zijn deze blinde vlekken niet altijd overduidelijk. Marketeers hebben zelden te maken met bezwaren.

En dat is de reden waarom dergelijke bedrijven absoluut niet passen bij een sales outsourcing model.

De waarde van uw product / dienst wordt een centraal punt van gesprekken die SDR’s beginnen met prospects. Dit vereist eerst onderzoek naar het bedrijf van een lead om te zien hoe een aanbod kan passen en helpen.

Goede SDR’s zullen altijd eerst hun huiswerk doen, om te begrijpen waarom een prospect ook maar iets zal schelen. Vervolgens houden ze het gesprek gaande door relevantie te bieden voor alle afspraken die ze maken.

Market learnings behoren tot de meest waardevolle dingen die een sales outsourcing-team u kan brengen. Zo wordt elke reactie gerapporteerd, en krijgt u te weten wat uw potentiële kopers eigenlijk denken over uw product, uw concurrenten en hun eigen behoeften – waarvan sommige u misschien niet leuk vindt of wilt horen.

Denk aan het voordelige perspectief op hoe uw bedrijf en uw product eruit zien vanuit het oogpunt van een potentiële klant — maar alleen als u bereid bent voor de onverbloemde waarheid.

Samenvatting

Het is gemakkelijk om een nonchalante kijk op sales development outsourcing te nemen als iets dat niet bij uw bedrijf past. Het is nogal gemakkelijk om de verdiensten van een uitbestede aanpak af te wijzen zonder er dieper in te duiken — de status quo is immers een machtige kracht.

Hoewel, het in twijfel trekken van veronderstellingen over redenen om verkoopontwikkeling niet uit te besteden, kan u anders over uw bedrijf doen denken en u misschien zelfs kandidaat maken om te groeien door middel van uitbesteding.