Postsamenvatting:

• Je hebt het wel eens gehoord: de beste verkopers worden als winnaars geboren. Maar dit is gewoon niet waar. De beste verkopers hebben een bewezen formule die ze keer op keer gebruiken om nieuwe omzet te genereren.

• Het geheim van hun formule? Ze gebruiken de wetenschap. Op wetenschap gebaseerde verkoop combineert sociale psychologie, neurowetenschap en gedragseconomie – en zorgt ervoor dat het verkoopproces volledig draait om de koper en zijn behoeften.

• Om u te helpen aan de slag te gaan met op wetenschap gebaseerde verkoop, hebben we een op gegevens gebaseerde (en wetenschappelijke) gids samengesteld met 21 bewezen verkooptechnieken die u vandaag nog kunt gebruiken om uw verkoop te verdubbelen (of zelfs te verdrievoudigen).

Wat is het dat sommige verkopers beter maakt dan anderen?

Jazeker, de juiste persoonlijke vaardigheden en ervaring zijn belangrijk, maar om consequent leads te converteren, deals te sluiten en tot de topverkopers in uw bedrijf (of regio) te behoren, is meer nodig dan vaardigheden en ervaring.

In de afgelopen decennia is een schat aan wetenschappelijk onderzoek naar voren gekomen over hoe het menselijk brein keuzes maakt en welke factoren van invloed kunnen zijn op wat we zeggen en doen, inclusief wat we kopen.

Het beste van alles is dat deze wetenschappelijke kennis gemakkelijk beschikbaar is en kan worden gebruikt om u te helpen een toppresteerder te worden.

Maak je geen zorgen. U hoeft geen graad in natuur- of scheikunde te hebben om wetenschap en verkoop te combineren. Het enige wat u nodig hebt, is bereid zijn om uw huidige verkoopproces aan te passen en de nieuwe aanpak te gaan gebruiken die de topverkopers vandaag gebruiken.

Deze nieuwe aanpak wordt science-based selling genoemd.

Wat is science-based selling?

Science-based selling is als een verkooptechniek die sociale psychologie, neurowetenschap en gedragseconomie omvat. Deze nieuwe benadering van verkoop is gebaseerd op beproefde wetenschappelijke methoden om uw prestaties als verkoper in elk onderdeel van het koopproces te helpen verbeteren.

Terwijl de meeste b2b sales best practices zich richten op de verkopers zelf, richt science-based selling zich op het belangrijkste onderdeel van elk verkoopproces – de koper.

Science-based selling maakt gebruik van wetenschappelijk onderzoek om te begrijpen wat er gebeurt in het brein van de kopers, en hoe hun brein kan worden beïnvloed. Wanneer u begint te verkopen op een manier die overeenkomt met de manier waarop het brein is bedraad om aankopen te doen, zult u uw verkoop stimuleren.

Maar laten we hier duidelijk over zijn: We hebben het hier niet over Jedi-geesttrucs.

We hebben het over het toepassen van decennia van onderzoek in uw verkoopproces om u te helpen de verkoop te verhogen. En om u te helpen aan de slag te gaan met op wetenschap gebaseerd verkopen, hebben we een lijst gemaakt met 21 van de meest waardevolle op wetenschap gebaseerde verkooptechnieken die u vandaag kunt gebruiken.

Laten we er meteen in duiken!

Contact leads binnen 5 minuten

Hoe lang wacht u om contact op te nemen met uw leads?

De wetenschap toont ons dat kopers meer kans hebben om een aankoop te doen naarmate de tijd dichter ligt bij het moment waarop ze de eerste aanvraag hebben gedaan. Maar elke minuut die u wacht voordat u contact opneemt met de koper, resulteert in een dramatische daling van hun interesseniveau.

Sommige verkopers zien leads binnenkomen en wachten tot ze later een vrij moment hebben om te reageren. Als u dit doet, begaat u een grote verkoopfout.

Reageer altijd onmiddellijk op verkoopleads. Uit onderzoek van Lead Response Management blijkt dat u 100x meer kans hebt om succesvol contact op te nemen met een lead als u binnen 5 minuten reageert en 21x meer kans hebt om die lead te kwalificeren.

Neem 6 pogingen om leads te bereiken

Hoe vaak neemt u contact op met uw leads?

De meeste verkopers bellen één of twee keer en geven het dan op, maar doe dat niet!

Onderzoek van Velocify toont aan dat het doen van 6 pogingen het magische aantal is. U kunt uw contactpercentages drastisch verbeteren door zes pogingen te doen om uw leads te bellen!

Bel vroeg in de ochtend of laat in de middag

Hoe laat belt u uw leads?

Een koper is misschien veel beter in de stemming bij u als u belt op een tijdstip dat hen uitkomt, zoals ’s ochtends vroeg of aan het einde van hun werkdag.

De exacte tijd zal variëren per industrie (vergeet hun tijdzone niet), maar onderzoek toont aan dat de beste tijden om te bellen meestal tussen 8 en 9 uur ’s ochtends zijn en vervolgens opnieuw tussen 16 en 17 uur.

Bel op woensdag of donderdag

Naar boven, laten we eens kijken naar de dag van de week.

Pland u uw “beldagen” wanneer u tijd hebt, of wanneer uw kopers ’tijd hebben?

Het wetenschappelijk onderzoek toont aan dat kopers op sommige dagen meer responsief zullen zijn dan op andere. Het zal je niet verbazen dat maandag niet zo geweldig is om kopers te bellen, maar wist je dat dinsdag net zo slecht is?

De beste dag om te bellen voor u zal verschillen per industrie, dus zorg ervoor dat u uw onderzoek doet om de standaardweek van uw kopers te begrijpen. Uit de gegevens blijkt echter dat het midden van de week tot net voor het einde van de week de beste dag is om te bellen.

Voor de meeste mensen zijn woensdag en donderdag dan de beste dagen om contact op te nemen met uw leads.

Bel vanaf een lokaal nummer

Welk nummer verschijnt op de telefoon van uw kopers als u ze belt?

Als het geblokkeerd is, een betaalnummer of een interlokaal nummer, is de kans kleiner dat ze de telefoon opnemen. Als u 10 verkopers hebt die telefoontjes plegen, dan staat het gelijk aan het inhuren van 6 extra verkopers!

Uit onderzoek van Software Advice blijkt dat kopers 300% meer kans hebben om uw telefoontjes te beantwoorden als ze uw netnummer herkennen.

Glimlach en wees positief

Wat zijn de eerste woorden die uit uw mond komen als u met uw koper begint te praten?

Het is een praatje, of een praatje, toch?

U denkt misschien dat een opmerking over het slechte weer geen verschil maakt, maar het kan een negatief effect hebben op de kans dat u een verkoop sluit.

Als u een slechte ochtend hebt gehad, moet u dat voor u houden, want uit wetenschappelijk onderzoek blijkt dat een positieve opmerking meer oplevert. Uit een onderzoek van Tipping.org bleek dat obers die gewoon “goedemorgen” tegen hotelgasten zeiden en een positieve weersvoorspelling gaven, hun fooien met 27% konden verhogen.

Praat niet slecht over de concurrentie

Zegt u slechte dingen over uw concurrenten?

Wel, het is tijd om te stoppen!

Slechte dingen zeggen over andere mensen of bedrijven resulteert in een fenomeen dat Spontane Trait Overdracht wordt genoemd. De hersenen werken op een manier die roddel of negativiteit associeert met de persoon die het woord voert. Dus als je iets negatiefs over een concurrent zegt tegen een koper, dan legt hun brein die negatieve eigenschappen op jou!

De wetenschap toont aan dat wanneer je slechte dingen zegt over je concurrentie, die eigenschappen op jou worden overgedragen in de geest van de koper.

Houd de kracht van lichaamstaal in gedachten

Als verkoper denk je vast goed na over de woorden die je gebruikt, maar hoeveel aandacht besteed je aan je lichaamstaal?

Ontelbare studies zijn tot de conclusie gekomen dat effectieve non-verbale communicatie essentieel is voor het vormgeven van het gedrag van uw kopers.

Een studie, gepresenteerd door Vanessa Van Edwards, keek naar verkopers die slechts een enkele trainingssessie hadden gekregen over het gebruik van hun lichaamstaal om hun verbale boodschappen te versterken. De studie wees uit dat verkopers die effectieve lichaamstaal gebruiken hun verkoopcijfers met 56% verhoogden.

Gebruik sociale media om te verkopen

Heeft uw baas een strikt “geen sociale media op het werk”-beleid?

Wel, dat zouden ze niet moeten doen!

Wanneer correct gebruikt, kunnen sociale media een van uw meest effectieve verkoopinstrumenten zijn.

Een recente studie van social sales-expert Jim Keenan wees uit dat 78,6% van de verkopers die social media gebruiken om te verkopen, beter presteerden dan verkopers die geen social media gebruikten.

En verkopers die social selling gebruiken, hebben meer kans om hun quota, vernieuwingspercentage en nauwkeurigheid van voorspellingen te halen.

En wat betreft het meest waardevolle social medianetwerk voor verkopers, is het (niet verrassend) LinkedIn.

Uit een studie gepubliceerd door de Harvard Business Review blijkt dat 40% van de verkopers die regelmatig LinkedIn gebruiken, omzet kunnen toeschrijven aan hun gebruik van het sociale netwerk.

Be a “Driver”

Kom je gepassioneerd over bij je kopers?

De wetenschap identificeerde mensen met een persoonlijkheidstype dat bekend staat als “drivers” die een overweldigend verlangen om te slagen overbrengen. Ze zijn competitief, optimistisch en ambitieus!

Iedereen kan aan deze vaardigheden werken, maar als u nieuwe verkopers aanneemt, wilt u er zeker van zijn dat deze kwaliteiten al aanwezig zijn.

Een studie keek naar 80 jaar verkooponderzoek en ontdekte dat de topverkopers de eigenschappen van “drivers” vertonen. Daarentegen kunnen slecht presterende verkopers “jaarlijks meer dan zes cijfers kosten aan salaris, trainingsdollars en verloren omzet” voor werkgevers.

Geniet van het competitieve karakter van verkoop

Wilt u zoveel mogelijk verkopen ‘winnen’?

De best presterende verkopers zijn competitief en zien verkoop niet alleen als een baan, maar als een spel. Daarom gebruiken ze de term ‘het winnen’ van een verkoop.

Een studie uit 2003 van marketingprofessor Balaji Krishnan en zijn collega’s testten 182 verkopers en ontdekten dat competitiviteit ervoor zorgde dat verkopers harder werkten en beter presteerden dan hun collega’s.

Zeg Ja tegen Optimisme

Als u naar een glas kijkt, is het dan half leeg of half vol?

U vraagt zich misschien af wat het antwoord op deze vraag kan betekenen voor de verkoop, maar de wetenschap is duidelijk.

Psycholoog Martin Seligman en zijn collega’s waren de eersten die optimisme bij verkopers bestudeerden. Meer dan 30 jaar onderzoek waarbij meer dan een miljoen verkopers zijn betrokken, bevestigt dat optimisme een waardevolle eigenschap is.

Hun meest opmerkelijke onderzoek vond plaats in 1986 toen Martin Seligman en Peter Schulman 14.000 sollicitanten bij Metropolitan Life testten op optimisme. De resultaten toonden aan dat optimisten consequent beter verkochten dan pessimisten.

Dit was ook niet eenmalig, want ze waren in staat om de resultaten te herhalen in een onderzoek uit 1995 waarbij verkopers uit verschillende industrieën werden betrokken, waaronder kantoorartikelen, onroerend goed, bankieren en autoverkopen. Zij vonden onomstotelijk dat optimisten pessimisten met 20 tot 40% oversloegen.

Introvert? Extrovert? Wees een Ambivert

Als je introvert bent, heb je misschien gehoord dat extraverte mensen de beste verkopers zijn.

Wel, dat is niet helemaal juist, want de beste verkopers zijn noch introvert noch extravert. Ze zijn in feite ambiverts.

Wat is een ambivert?

Een ambivert is iemand die zowel introverte als extraverte kwaliteiten heeft, en tussen de twee heen en weer stuitert zonder zich vast te leggen op de een of de ander. Bijvoorbeeld, een ambivert geniet van het zijn rond anderen, maar ze genieten ook van hun tijd alleen.

Klinkt bekend? Zo ja, dan heb je geluk.

Een recent onderzoek onder 300 verkoopprofessionals, gepubliceerd in Psychological Science, deelde de bevindingen van onderzoeker Adam Grant dat kwaliteiten van zowel introverte als extraverte persoonlijkheden hun plaats hebben in de verkoop, maar de belangrijkste take away van het onderzoek was dat ambiverte verkopers gemiddeld 32% meer omzet genereerden dan zeer extraverte verkopers!

Be a Closer, Consultant, or Expert

Iedereen heeft zijn eigen verkoopaanpak, maar wat is de jouwe?

Wetenschappelijke studies hebben acht hoofdcategorieën voor de verkoopaanpak geïdentificeerd, waaronder verhalenvertellers, focusers, vertellers, agressors en socializers.

Een studie van 800 verkopers door onderzoekers Lynette Ryals en Iain Davies wees echter uit dat de resterende drie het meest succesvol waren – Closers, Consultants en Experts.

De studie wees uit dat experts van nature begaafd waren op alle gebieden van verkoop, terwijl adviseurs de neiging hadden zich te concentreren op het luisteren naar hun kopers en het oplossen van problemen, terwijl closers gladde praters waren bij het converteren van de grootste leads.

Wat ze ontdekten was dat slechts 37% van de verkopers op de lange termijn effectief werd geacht en deze drie soorten verkopers – closers, consultants en experts – behoorden tot de meest succesvolle verkopers.

Bied meer dan één optie

Hoeveel opties geeft u uw kopers?

In een studie gepubliceerd in het Journal of Consumer Research, ontdekte Daniel Mochon dat het aantal productopties een grote invloed had.

Een van Daniels beroemdste experimenten was gebaseerd op consumenten aan wie werd gevraagd een dvd-speler te kopen. Toen een enkele DVD-speler werd getoond, kocht slechts 10%. Toen Daniel echter een tweede DVD-speler introduceerde, steeg het aantal verkopen met 66%!

Je kopers zullen eerder tot een aankoop overgaan als ze zich zeker voelen over hun beslissing.

Een manier om de risicoperceptie van de hersenen te minimaliseren is om meer dan één optie te presenteren, zodat ze zelf de optie met het “laagste risico” kunnen kiezen.

Draag als je kopers

Merk je hoe je kopers zich gedragen en op je reageren?

De wetenschap toont aan dat het spiegelen van de gebaren, uitdrukkingen en houding van iemand met wie u spreekt, hun perceptie van u aanzienlijk kan verhogen.

Deze techniek, bekend als spiegelen, wordt meestal gezien bij koppels, maar het gebeurt ook op de werkplek – tijdens vergaderingen, gesprekken met collega’s en netwerkevenementen.

Eén studie uit 2009 omvatte een studie van 60 mensen die de opdracht kregen om met elkaar te onderhandelen. Door de spraak en houding van hun partner te spiegelen, waren ze in staat om 67% van de tijd een overeenkomst te bereiken, terwijl degenen die hun partner niet spiegelden, slechts 12,5% van de tijd een overeenkomst konden bereiken.

Een andere studie in 2011 betrof meer dan 100 klanten en ontdekte dat ze meer producten kochten en een positievere indruk van het bedrijf hadden wanneer de winkelverkopers werd verteld om het gedrag van hun klanten te spiegelen.

Het spiegelen van het verbale en non-verbale gedrag van uw kopers zal hun bereidheid om het met u eens te zijn aanzienlijk vergroten.

Believe in Yourself

Twijfelt u wel eens aan uw capaciteiten?

Iedereen doet het van tijd tot tijd, ongeacht hoe succesvol ze zijn en of ze man of vrouw zijn.

Twijfelen aan jezelf en je capaciteiten is zelfs zo’n veelvoorkomend probleem dat psychologen het een naam hebben gegeven: het bedriegerssyndroom.

Eén van de beste manieren om het zelfvertrouwen op te krikken, zo blijkt uit onderzoek, is na te denken over hoe u in het verleden geslaagd bent. Zeg vervolgens hardop tegen jezelf dat de successen die je in het verleden hebt verdiend, het bewijs zijn van hoe goed je in de toekomst zult presteren. Het is een eenvoudige oefening, maar het is bewezen dat het uw geest verandert in meer zelfvertrouwen en zelfverzekerdheid.

Het vermijden van het imposter-syndroom kan uw prestaties en charisma verbeteren.

Vermijd de Sunk Cost Fallacy

Teken je af terwijl je voor ligt, of ga je gewoon door, nooit wetend wanneer je moet stoppen?

Een fenomeen dat bekend staat als Sunk cost fallacy is wat er gebeurt als mensen niet bereid zijn om te stoppen met iets waar ze al tijd, energie en middelen in hebben geïnvesteerd – waardoor een slechte situatie mogelijk veel erger wordt, in plaats van het te zien als een kans om te leren en hun verkoopproces te verfijnen.

Salespeople die sunk cost fallacy vermijden, zijn in staat om meer van hun middelen te besteden aan winstgevende kansen.

Let your confidence shine

Wanneer mensen u beschrijven, gebruiken ze dan het woord zelfverzekerd?

Er zijn talloze studies van de Hoffeld Group die hebben aangetoond dat wanneer iemand zelfverzekerd handelt, dit meer gewicht geeft aan wat hij zegt.

Maar het grappige van vertrouwen is dat zelfs als je het niet voelt, je het kunt faken!

Door het gevoel van vertrouwen te faken, kun je helpen je geest in de versnelling te schoppen. Met andere woorden, wanneer u lichaamstaal gebruikt die vertrouwen uitstraalt, is de kans groot dat u zich daadwerkelijk zo zelfverzekerd begint te voelen als u acteert.

Carnegie Mellon-onderzoekers ontdekten dat het tonen van vertrouwen zelfs meer invloed heeft op het vestigen van vertrouwen dan prestaties uit het verleden.

Lach meer (veel meer)

Vinden kopers u warm en benaderbaar?

Zo niet, dan is er een heel eenvoudige manier om dit te verbeteren. Lach gewoon meer naar ze.

Er zijn een aantal studies geweest die aantonen hoe glimlachen nauw verbonden is met onze perceptie van hoe benaderbaar iemand is. Dr. Robert Zajonic analyseerde wat er met het lichaam gebeurt als je lacht, waaronder een verhoogde bloedtoevoer naar de hersenen en de verlaging van de lichaamstemperatuur. Deze resulteren in gevoelens van plezier en meer zelfvertrouwen.

Het beste van alles is dat wanneer je naar iemand glimlacht, het de hersenen activeert van de persoon naar wie je glimlacht, En dus zijn ze meer geneigd om terug naar je te glimlachen.

Glimlachen zorgt ervoor dat je warmer overkomt en onderzoek heeft aangetoond dat wanneer mensen je als warm ervaren, ze meer geneigd zijn om je te vertrouwen en je ideeën te omarmen.

Act like a Doctor

Stellen uw kopers zich voor u open?

Als mensen praten we graag met mensen die open vragen stellen die ons helpen ons open te stellen en details over onszelf te delen.

Onderzoekers aan Harvard bestudeerden wat er in onze hersenen gebeurt als we informatie bespreken over ons favoriete onderwerp – onszelf. De onderzoekers toonden aan dat praten over onszelf gekoppeld is aan plezier, en dat het niet alleen onze zelfperceptie verbeterde, maar ook onze perceptie van de persoon met wie we praten. Dit is de reden waarom artsen worden gezien als betrouwbaar, gerespecteerd en vriendelijk – omdat ze de neiging hebben vragen te stellen die je normaal niet aan anderen zou beantwoorden.

Verkopers die inzichtelijke vragen stellen aan hun kopers, creëren een aangenamere koopervaring, wat de verkoop helpt verhogen.

Conclusie

Competitie is sterk in de verkoopbranche, dus je hebt elke kans nodig om te slagen.

Het goede nieuws is dat er veel verkopers zijn die nog steeds vertrouwen op verouderde methoden en technieken voor hoe de verkoop te verhogen.

Deze 21 op wetenschap gebaseerde verkooptechnieken zijn gebaseerd op beproefde wetenschappelijke principes die u kunnen helpen uw verkoop te verdubbelen. Dus, de volgende keer dat u een verkoopvergadering hebt of met een potentiële nieuwe klant spreekt, probeert u zelf een van hen om de positieve impact te zien die het zal hebben op uw verkooppijplijn.

Bent u een recent “bekeerde” op wetenschap gebaseerde verkoper?

Welke verkooptechnieken werken voor u?

Laat het ons hieronder weten en vertel ons wat voor u werkt.

P.S. Als u dit bericht waardevol vond, vergeet dan niet om het hier te tweeten!

Verkoop

Terug naar artikelen