Aceptémoslo, la gente está confundida con los seguros de vida. Los estudios muestran que aproximadamente 9/10 personas están confundidas por sus opciones de seguros, de hecho, este punto de dolor común para los asesores de seguros es la razón por la que comenzamos LDA en primer lugar, para ayudar a comunicar los productos disponibles a sus clientes y hacerles ver el valor. Sin embargo, a veces tenemos que dar un paso atrás antes incluso de presentar un producto y ayudar a la gente a entender los diferentes usos del seguro de vida y por qué es importante.

Esto me hizo pensar en algunos de los mejores dichos y analogías que he escuchado en mi tiempo en esta industria (si estás leyendo esto y tienes un gran dicho o analogía que te gustaría compartir ¡envíanoslo!

Analogías

1. Máquina de dinero

Si tuvieras una máquina en el garaje que imprimiera dinero, ¿la asegurarías para que no se estropeara?



La analogía de la Máquina de Dinero es simple y hace que la gente piense en su capital humano. Creo que muchos de nosotros damos por sentado que el mayor activo que tenemos es nuestra capacidad de trabajar y ganar dinero. También me gusta esta analogía, ya que funciona para muchas líneas de productos (ventas de seguros de vida, enfermedades críticas o discapacidad). Si tuvieras una gallina de los huevos de oro, ¿le comprarías un seguro X? Bueno, tienes varios gansos en los que podrías pensar.

2. Maletín de dinero

Mi padrastro me contó esta historia de llevar un billete de 100 dólares a una reunión cuando le preguntaron qué podía hacer por la empresa y dijo que los vendía por centavos de dólar, y luego preguntó si podías comprar un billete de 100 dólares por 3 dólares ¿cuántos querrías comprar? Esta analogía es una adaptación de Ben Feldman (véase las citas más abajo), pero puede adaptarse a su cliente potencial y a su sector o interés específico. Por ejemplo, una vez Larry estaba vendiendo seguros a una gran empresa familiar, y le dijo que vendía calcetines por 3 dólares y que si pudiera comprar esos calcetines por 0,03 dólares, ¿cuántos compraría? ….. El cliente potencial se detuvo un momento y respondió: 45 millones de calcetines…

3. Término vs. Permanente

Probablemente todos hemos usado una analogía para describir la diferencia entre el seguro a término y el permanente, la analogía más popular es hacer que nuestro prospecto piense en ello como si alquilara vs. tuviera una casa (o un coche) la base de la analogía es así, piense en alquilar una casa vs. tenerla en propiedad. Alquilar tiene un coste menor y un plazo fijo, pero es posible que el precio aumente en la siguiente renovación; a diferencia de lo que ocurre con la vivienda en propiedad, si te mudas o la vendes no conservas el valor de la misma. Si su cliente es más joven, piense en explicarlo como si se tratara de Netflix o de una película en propiedad. Si cancelas la suscripción a Netflix no te quedas con los programas que has visto, del mismo modo si quitan un programa (el plazo se acaba) ya no tienes acceso al contenido, sin embargo si compras la película siempre puedes venderla más tarde si quieres y no hay riesgo de que alguien se lleve tu DVD después de que el «plazo» se acabe y puedas ver esa película durante toda tu vida.

Citas

Aquí hay algunas citas y refranes que destacan y que pueden ayudarle a iluminar a sus clientes




Conceptos

Análisis de necesidades del seguro de incapacidad

Esta viene por cortesía de Keith Leech de un almuerzo & de aprendizaje al que asistí. Es un análisis de las necesidades del seguro de incapacidad para un propietario de un negocio y va así:

Diagramas

En LDA creemos firmemente que una imagen dice 1000 palabras. Muchas de nuestras presentaciones visuales ayudan a los clientes a entender sus opciones de seguros de vida, pero a veces necesitamos algunas imágenes y diagramas que se basan más en el concepto, ¡disfrútalo!



Diagrama de estadísticas de enfermedades críticas

A veces hay que meter un poco de miedo o quizás sólo una dosis de realidad porque el hecho es que con lo larga que es nuestra esperanza de vida actualmente las probabilidades de ser diagnosticado con algún tipo de problema de salud crítico son alarmantemente altas. Consulte nuestra infografía sobre la IC. ¿Quiere una versión de esta infografía que pueda marcar con su propio logotipo? Lea nuestro blog sobre cómo vender más seguros de enfermedad crítica



Si piensa en la cita de Lawrence Gellers sobre todo lo que podemos hacer es ayudar a nuestros clientes a darse cuenta de que es su problema o la cita de Bens sobre tener el mismo problema cuando me vaya, ambas siguen un tema común ayudando a vender el problema, no la solución. Lawrence también habló de cómo entender dónde está una persona (prospecto) en su aprendizaje mediante la evaluación de su competencia con la siguiente metodología.



Si relacionamos estos pasos con los seguros podríamos encontrar las siguientes mentalidades que nos ayudarían a evaluar cómo debemos abordar esta venta/persona.

1. Competencia inconsciente – Sé que necesito un seguro y qué tipo necesito comprar. (Cliente ideal)
2. Competencia consciente – Sé que necesito un seguro pero necesito que me motiven para comprarlo. (Este cliente necesita motivación)
3. Incompetencia consciente – Sé que no sé, el cliente puede saber que necesita un seguro pero decide no tomar la decisión. (A quién le importa mi familia, voy a estar muerto cliente)
4. Incompetencia Inconsciente – No sé y no sé que no sé – El cliente no tiene idea de por qué necesitaría un seguro y ni siquiera se da cuenta de que tiene una responsabilidad. (Oportunidad de Educación)

¿Qué tal unos Memes Divertidos de Seguros de Vida

Ok sé que estamos hablando de seguros de vida pero eso no significa que no podamos tener un poco de diversión, si te ríes de estos por favor siéntete libre de compartir este artículo con tu oficina o en tu plataforma social de elección.












Conclusión

Necesitamos que la gente entienda la necesidad básica de un seguro de vida para que luego pueda tomar la mejor decisión sobre el producto y se sienta plenamente involucrada en la solución. Esperamos que algunas de estas citas, diagramas y refranes le ayuden a preparar el escenario para su próxima presentación de LDA y le ayuden a educar y proteger a sus clientes. Esto es fundamental para nuestra misión de ayudarle a ahorrar tiempo, aumentar las ventas de seguros de vida y ayudar a automatizar el cumplimiento. Suscríbase al boletín de noticias para obtener más contenido generador de ingresos.