¿No sabe qué decir cuando se pone en contacto con un cliente potencial?
Es especialmente difícil si sientes que no sabes lo suficiente sobre su organización para elaborar un mensaje relevante. Recientemente, Katrina me escribió sobre su frustración con la planificación de ventas previa a la llamada:
«En tus libros, hablas de la importancia de investigar antes de contactar con un cliente potencial. Me cuesta mucho hacerlo. Yo vendo a departamentos de marketing. Pero como las empresas no comparten esa información públicamente, es realmente difícil averiguar qué problemas tienen. ¿Qué debo hacer?»
Tiene razón. Es prácticamente imposible encontrar ese tipo de información en Internet. Las empresas no quieren que sus problemas se expongan al público a menos que sea absolutamente necesario.
4 consejos para la planificación de las ventas antes de la llamada
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Si vende constantemente a los mismos responsables de la toma de decisiones, haga suposiciones. Asuma que tienen objetivos similares y que se enfrentan a retos similares a los de sus clientes actuales. Por ejemplo, la mayoría de los vendedores de hoy en día están bajo una intensa presión para atraer más clientes potenciales de alta calidad o para justificar su gasto en marketing. Mi Matriz del Comprador es una excelente herramienta que le ayudará a esbozar los retos a los que se enfrenta su cliente potencial. (Haga clic aquí para descargarla gratuitamente.)
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Si suele vender a determinados sectores, sumérjase en ellos. Únase a sus asociaciones, asista a sus reuniones, reciba sus boletines informativos e indague en sus sitios web. Otro gran recurso para aprender más es a través de los grupos de LinkedIn. Encontrarás grupos centrados en determinados sectores y puestos de trabajo. Personalmente, pertenezco a grupos de vicepresidentes de ventas para mantenerme al día.
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Prepare algunas preguntas con antelación para asegurarse de saber qué es lo más importante para su cliente potencial. Utilice sus suposiciones y lo que ha aprendido en su inmersión como punto de partida. Cuando se reúna con los clientes potenciales, querrá conocer sus puntos de vista sobre estos temas importantes.
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No tenga miedo de no saberlo todo. Nadie lo espera. Sólo quieren que estés informado y que demuestres que has hecho los deberes.