フリーランスの大きな問題は、ほとんどの仕事が取引型であることです。 このことは、あなたが新しいクライアントを得て、あなたと一緒に働くことを彼らに売り込み、仕事をし、それを提供し、そして支払いを受けるということである。 クライアントが喜んでくれて、紹介やリピートしてくれるのは嬉しいことですが、それが実現するかどうかの保証はありません。
このガイドでの私の目標は、伝統的なリテーナの考え方になぜ欠陥があるのかを納得させるだけでなく、現在、将来、そして過去のクライアントに、継続的にあなたを雇うことを売り込むために使用できる公式を提供することです。
リテイナーとは何か
リテーナーの定義は、当然のことながら、一方の当事者（クライアント）が他方の当事者（あなた、フリーランサー）のアクセスおよび使用を継続的に保持する契約です。
フリーランサーがクライアントとリテイナー契約を結ぶ場合、通常の構造では、固定月額料金の割引で将来の利用可能性を販売することになります。 賢明な顧客は、あなたが彼らのビジネスとプロジェクトに関する多くの知識を持っており、あなたを失うことには多くのリスクがあることを理解しています。 さらに、彼らは途中であなたに微調整してもらう必要があるかもしれません。
そこであなたは、「あわよくば、月に10時間、自分の時間を提供しよう」と考えます。 そして、これまで1時間100ドルを請求していたが、その時間分の80ドルだけを請求することにしよう。
非常にシンプルでわかりやすいですよね。
Why I don’t like the traditional model of retainer
それで、クライアントはあなたの月800ドルのリテーナーに同意するわけです。 800 ドル÷10 時間で 80 ドルです。 この反論はよくあることで、多くのフリーランサーは、特にクライアントが月に10時間以上の仕事を必要とする場合、それに従うことが多いのです。
繰り返しますが、あなたは、新しいクライアントを見つけ、売り込み、売り込む必要がなく、月に800ドル入ってくることがほぼ保証されています。
ここで別の問題があります。 あなたは今、収入の上限を持つことになります。 週40時間働くと、週3,200ドルの収入に制限されます。
そしてもうひとつの問題は、企業は一般的に毎月の出費がかさむのを嫌がります。 あなたの可用性を得るだけで、予算編成を担当する人は、この月800ドルの経費は何のためにあるのかと考え始めるかもしれません。 必要なのか？
Sell a monthly subscription to a productized service instead
If not of selling future availability, you should instead sell your client on a monthly product.This expense is something we can cut.
Sell a monthly subscription to a productized service instead
If not available, you should instead sell your client on a monthly product.
- クライアントは、自分のビジネスやプロジェクトの内部知識を持つ誰かへの継続的なアクセスを望んでおり、また必要としていますが、明確な利益なしに毎月支払いを続けられることを望んでいません。
- 多くのクライアントをリテイナーにすることで、販売に費やす時間を減らしたい – そして、それに伴う保証された収入も欲しいが、自分の収入の可能性を制限したくないのです。
そこで私は、ただ時間のブロックを売るのではなく、すでに一緒に仕事をしたクライアントにどのように継続的な価値を提供できるかを考えることにしています。
毎月継続的にクライアントに価値を提供するには、3つの方法があります：
最適化：
すでに行った作業を継続的に改善します。
あるクライアントのために Web サイトを開発し、そのクライアントの目的がウィジェットの販売である場合、毎月のウィジェット販売数を改善し最適化するには、どのように支援すればよいでしょうか。 どんなWebサイトでも最初のカットは完璧ではなく、常に改善の余地があることを私たちは皆知っています。 そして、自分のスキル、経験、および業界のベスト プラクティスを活用して可能な限り最高の Web サイトを開発するために最善を尽くす一方で、実際に人々が Web サイトとやり取りし始めると、その Web サイトをさらに良くするのに役立つデータを得ることができます。 また、毎月のブログ記事の執筆、ニュースレターの管理、SQL クエリのパフォーマンス最適化など、根本的なプロジェクトをより良くし、より価値のあるものにするためのあらゆることを最適化の下にまとめています。
Insure:
最終的にクライアントに提供するプロジェクトは貴重です – それは、クライアントのビジネス全般で役割を果たす知的財産の一部です。 ウェブサイトがダウンすれば、売上を失うかもしれません。 データベースが侵害されれば、顧客を失い、評判に打撃を受けるでしょう。 基礎となる WordPress インストールと関連プラグインが最新に保たれていない場合、更新された機能を利用できなかったり、Web サイトが悪用されたりする可能性があります。 しかし、多くのフリーランサー、特に Web で仕事をする人たちには、クライアントの障害に対する保険をかける余地があります。
時には、クライアントは、サーバーへの管理アクセスを持つ賢い人がいて、すぐに介入して問題を解決できる、という安心感を求めているだけです。
彼らのウェブサイトがダウンして、彼らは急いで物事を修正するために出ていた場合、より多くのものが壊れ、クライアントは、最も可能性が高い偏頭痛や2つで苦しむことになるだろう。
トレーニング：
あなたのクライアントはあなたの能力だけでなく、あなたが生きているとあなたが何をしているのかそれが呼吸するからである、あなたが求めている。 あなたは自分の業界を知っています。
顧客に継続的なアドバイスとコンサルティングサービスを提供してはどうでしょうか。 より多くのプロジェクトに取り組み、コンバージョン率最適化に関するより多くの記事を読み、ベストプラクティスに関するより多くのデータを収集することで、あなたはより良いコンバージョン率最適化の専門家になっています。 しかし、ほとんどの場合、クライアントはそうではありません。
ここで、あなたが提供できる継続的なトレーニング サービスをいくつか紹介します。 あなたがマーケティング担当者で、彼らがあなたを雇った場合、社内にCMOがいない可能性が高いです。
「CEO-Ready」月次報告書を含める
企業は毎月お金を使うのが好きではない、特にそのために何を得られるかが分からないと言ったことを思い出してください。
クライアントに送信できる月次報告書を作成することを検討してください (クライアントはそれを上司に送信できます。該当する場合は、上司に)。
このレポートは、あなたがクライアントのために行っていることに基づいて調整する必要がありますが、いくつかのアイデアを紹介します。
- Monthly traffic growth
- Monthly sales / lead growth
- Monthly sales growth
- Website uptime (as a percentage)
- Reader of your blog posts
- Lead magnet opt->
- Reader of your world ソーシャルメディアのフォロワー数
- ソーシャルメディアのエンゲージメント
- 広告費用と広告効果の比較
- 広告費用と広告効果の比較
- 広告費用と広告効果の比較
- 実行した A/B テストとその結果
- 新たに書いた記事
- 適用したフレームワークまたはセキュリティパッチ
- ツイートまたは FB 投稿数
- 新しい広告キャンペーン
- Call-to-Best の継続的な A/B テスト。
- 月に2つの新しいブログ記事
- ウェブサイトの毎日のバックアップ
- WordPressと使用したプラグインの自動更新
- 会社のコンテンツ戦略を話し合うためにCEOと毎月電話
- ウェブサイト上で月に10時間までのアラカルト作業
- = 4.5ドル。月1000ドル
- バックアップとWordPressの更新だけを提供するローエンドパッケージ。
- 上記に挙げたすべてを提供するミッドティアパッケージ。 このサービスの価格は、フルタイムの CMO および CTO と、ブログ記事の執筆、A/B テストの実行、サーバーの管理などを担当する人員を雇用するのにかかるコストと比較すると、低く設定することができます。「
営業プロセスとオフボーディングの両方にリテイナーを組み込む
プロジェクトでクライアントに売り込むとき、クライアントと長期的な関係を維持し、プロジェクトの納品時には、ビジネスの最適化、保証、成長に役立つオプションをいくつか提案することをほのめかすのです。
しかし、クライアントに最終的なプロジェクトを提供する数週間前に、もし可能であれば、彼らと仕事を続ける意味があるのかについて議論を始めましょう。 私たちはしばしば、成果物を渡し、最終的な請求書を発行して、次に進みます。 しかし、私たちはいつもクライアントに、聞かなければならない質問をするわけではありません。 「次はどうするのか？ 次はどうするのか？
この会話を始めることで、クライアントにとって自然な次のステップを提示することになります。 その成功には多くのものがかかっているので、時間をかけてその価値を向上させ続けることは理にかなっていると言えるでしょう。 毎月のリテーナーの提供をアップセルや顧客からさらにお金を搾取するための別の試みとするのではなく、セキュリティや最適化、そしてあなたが働く業界の知識を強化することに、なぜ顧客が関心を持つべきかを教育することができます。
この詳細なガイドは、従来のリテーナーの販売モデルがなぜ壊れているかを理解し、この新しい方式によって、顧客にどのように優れた継続サービスを提供できるようになるかの参考になったことと思います。
Support ticket volume
5197 このように、彼らは、毎月の支払いが、彼らと彼らのビジネスにとって重要な指標を徐々に増加させていることを確認することができます。
また、どのような仕事を達成したかを含める必要があります。
このレポートによって、なぜあなたに支払いを続けるかが常に明白であるべきです – 彼らがすでに理由を知っていると仮定しても。
もし、これらのレポートを簡単に作成できるツールを探しているなら、Remarq をお勧めします。
最終的には、以下のようなものをクライアントに売り込むことになるかもしれません。
（これらのいくつかは、Optimizelyのアカウントを設定し、シームレスにバックアップを処理するホストにそれらを取得するなど、上記の処理を行うサービスにクライアントをサインアップする必要があるかもしれません。)
クライアントが価格をリバース エンジニアリングして時間給を計算する方法がないことに注意してください。 4000ドルのうち、10時間の作業をカバーするのはいくらでしょうか。 それは誰にもわかりません。 そして、それは本当に重要ではありません。 なぜなら、クライアントは、最適化、保証、トレーニングといった明確なメリットのリストに対して、毎月4,000ドルを支払っているのですから。 時間が経つにつれて、彼らのWebサイトはより価値のあるものになり、あなたはそのために誰に感謝すべきかを明確にすることができます。
Packaging
パッケージが、より多くの提案を獲得するのに役立つことは以前お話しました。
例えば、次のようなものを提供することを想像してみてください。