見込み客に連絡するときに何を話すか悩んでいませんか？

適切なメッセージを作成するために、相手の組織について十分な知識がないと感じている場合は、特に大変です。 最近、カトリーナが、電話前のセールスプランニングに対する不満について書いてきました。

「先生の本では、見込み客に接触する前に調査をすることの重要性について書かれていますね。 私はそれに苦労しているんです。 私はマーケティング部門に営業しています。 しかし、企業はその情報を公開しないので、どんな問題を抱えているのかを調べるのは本当に大変です。 どうしたらいいでしょうか」

彼女の言うとおりだ。 その種の情報をオンラインで見つけるのは事実上不可能です。

4 Tips for Pre-Call Sales Planning

1. 常に同じ意思決定者に販売する場合は、仮定を立てることです。 彼らはあなたの既存のクライアントと同様の目的を持っており、同様の課題に直面していると仮定します。 たとえば、今日のほとんどのマーケティング担当者は、より質の高いリードを獲得しなければならない、あるいはマーケティング費用を正当化しなければならないという強いプレッシャーにさらされています。 バイヤーズ・マトリクスは、見込み客が直面している課題の概要を説明するのに役立つ優れたツールです。 (無料でダウンロードするには、ここをクリックしてください。)

2. あなたが通常、特定の業界に販売している場合、その業界にどっぷり浸かるようにしてください。 その業界の団体に参加し、会議に出席し、ニュースレターを入手し、ウェブサイトを詳しく調べるのです。 また、LinkedInのグループを利用するのもよいでしょう。 特定の業界や職種にフォーカスしたグループを見つけることができます。

3. あらかじめいくつかの質問を用意しておき、見込み客が何を一番に考えているのかを確実に把握しましょう。 そのため、このような「痒いところに手が届くような」サービスを提供することが重要です。 実際に見込み客と会うときは、これらの重要なトピックについて、彼らの見方を知りたいと思うでしょう。

4. すべてを知らないことを恐れないでください。 誰もそれを期待していない。 彼らはただ、あなたが知識を持ち、宿題をしたことを示すことを望んでいるのです。