投稿要約:

• 以前聞いたことがあると思いますが、最高のセールス担当者は生まれながらの勝者なのだそうです。 しかし、これは単純に真実ではありません。 このような場合、「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」。 その秘密は、科学を使うことです。

  確かに、適切なスキルや経験を持つことは重要ですが、常にリードを変換し、取引を成立させ、会社（または地域）のトップセールスマンとして活躍できるには、スキルや経験以上のものが必要です。

  過去数十年にわたり、人間の脳がどのように選択を行うのか、また、何を買うかなど、人間の言動に影響を与える要因は何かについて、豊富な科学的研究が行われてきました。

  何より、この科学的知識はすぐに利用でき、あなたがトップパフォーマーとなるために役立てることができるのです。 科学と販売を結びつけるために、物理学や化学の学位は必要ありません。

  この新しいアプローチは、科学的根拠に基づく販売と呼ばれています。

  • 科学的根拠に基づく販売とは何ですか？
  • Make 6 attempts to reach lead
  • Call early morning or late afternoon
  • 水曜日か木曜日に電話する
  • Call from a Local Number
  • Smile, and be positive
  • 競合他社の悪口を言わない
  • Remember the power of body language
  • Use Social Media to Sell
  • 「ドライバー」になる
  • Enjoy the competitive nature of sales
  • Say Yes to Optimism
  • Be a Closer, Consultant, or Expert
  • 複数の選択肢を提供する
  • 買い手のように振る舞う
  • 自分を信じる
  • サンクコストの誤謬を避ける
  • 自信を輝かせる
  • Smile more (a lot more)
  • 医者のように振る舞う
  • 結論

  科学的根拠に基づく販売とは何ですか？

  科学的根拠に基づく販売は、社会心理学、神経科学、行動経済学を含む販売テクニックとしてあります。

  ほとんどのB2Bセールスのベストプラクティスがセールスマン自身に焦点を当てているのに対し、科学的根拠に基づくセールスは、あらゆるセールスプロセスで最も重要な部分であるバイヤーに焦点を当てています。

  科学的根拠に基づく販売では、買い手の脳の中で何が起こっているのか、その脳にどのような影響を与えることができるのかを科学的に研究しています。

  ここで話しているのは、ジェダイのようなトリックのことではありません。

  科学的根拠に基づくセールスを始めるために、今日から使える最も価値のある科学的根拠に基づくセールステクニックを21個リストアップしました。 しかし、あなたが買い手に連絡する前に待つごとに、彼らの興味レベルの劇的な低下となります。

  一部の営業担当者は、入ってくるリードを見て、後で空いた時間ができるまで、応答するのを待ちます。 もしあなたがそうしているなら、大きな営業上の間違いを犯していることになります！

  

  常にセールスリードに即座に対応することです。

  Make 6 attempts to reach lead

  あなたは何回リードに連絡しますか？

  ほとんどの営業マンは1、2回電話をして諦めていますが、そうではありません！

  Velocifyの調査では、6回試みることがマジックナンバーであることが示されています。

  Call early morning or late afternoon

  あなたは何時にリードに電話しますか？

  買い手は、朝一番や仕事終わりなど、彼らにとって都合の良い時間に電話をすれば、より良い気分であなたに接することができるかもしれません。

  正確な時間は業界によって異なりますが（相手のタイムゾーンも忘れずに）、調査によると、電話をかけるのに最適な時間は通常午前8時から午前9時の間、そして午後4時から午後5時の間にもう一度電話をかけます。

  水曜日か木曜日に電話する

  次は、曜日について見ていきましょう。

  「電話をかける日」は、自分に時間があるとき、あるいはバイヤーに時間があるときにスケジュールしますか。

  科学的研究によると、バイヤーは他の日よりもある日に反応が良くなることがわかっています。 当然のことながら、月曜日はバイヤーを呼び出すためにその偉大ではありませんが、あなたは火曜日が同様に悪いことを知っていましたか？

  あなたのために呼び出すための最良の日は、業界によって異なりますので、あなたのバイヤーの標準週を理解するためにあなたの研究を行うことを確認してください。 しかし、データによると、週の半ばから終わりの直前までがコールするのに最適な日であることがわかります。

  

  それからほとんどの人にとって、水曜日と木曜日がリードに連絡するのに最もよい日です。

  Call from a Local Number

  あなたがバイヤーに電話するとき、どの番号が表示されますか？

  それがブロックされている場合、有料番号や長距離番号は、彼らが電話に出る可能性は低くなります。

  ソフトウェア・アドバイスの調査によると、バイヤーがあなたの市外局番を認識していれば、あなたの電話に出る可能性が300%高くなります。

  

  Smile, and be positive

  あなたがバイヤーと話し始めたときに最初に口から出る言葉は何ですか？

  世間話や雑談ですよね。

  ひどい天気だとコメントしても変わらないと思うかもしれませんが、実際には、販売を行う可能性に悪影響を及ぼしかねません。

  悪い朝だったとしても、自分の胸にしまっておきましょう。 Tipping.orgのある研究によると、ホテルの宿泊客に「おはようございます」と言い、ポジティブな天気予報をしたウェイターは、チップを27%も増やすことができたそうです！

  競合他社の悪口を言わない

  あなたは競合他社の悪口を言っていませんか？

  そろそろ止めましょう！

  他人や会社の悪口を言うと、自然特徴転移という現象が生じます。 脳は、噂話や否定的なことを、話している本人に関連付けるように働きます。

  競合他社の悪口を言うと、買い手の頭の中では、その特徴があなたに移ることが科学的に示されています。

  Remember the power of body language

  販売員として、使う言葉は慎重に考えていると思いますが、ボディランゲージにはどれくらい注意を払っていますか。

  数え切れないほどの研究により、効果的な非言語コミュニケーションは、買い手の行動を形成するために不可欠であるという結論に達しました。

  ヴァネッサ ヴァン エドワーズが発表したある研究では、口頭でのメッセージを強化するためにボディランゲージを使用するというトレーニングをたった1回受けたセールスマンについて調査しました。

  Use Social Media to Sell

  Does your boss have a strict “no social media at work” policy?

  Well, they should not!

  When used correctly, social mediacan be one of your most effective sales tools.

  ソーシャルセールスの専門家であるジム・キーナンの最近の研究によると、販売にソーシャルメディアを使用している営業担当者の78.6％が、ソーシャルメディアを使用していない営業担当者に勝っていることがわかりました。

  

  セールス担当者にとって最も価値のあるソーシャルメディアネットワークについては、（意外にも）LinkedInです。

  ハーバード ビジネス レビューが発表した調査によると、LinkedInを定期的に使用しているセールス担当者の40％が、収益をソーシャルネットワークの使用によるものとすることができるということがわかりました。

  「ドライバー」になる

  あなたは、バイヤーに情熱的な印象を与えていますか？

  科学は、成功したいという圧倒的な欲求を伝える「ドライバー」と呼ばれる性格タイプを持つ人々を特定しました。

  これらのスキルは誰でも磨くことができますが、新しい営業担当者を雇うなら、これらの資質がすでに備わっているかどうかを確認したいものです。

  ある研究では、80年にわたる営業研究を調べ、トップ営業担当者が「ドライバー」の特性を備えていることを発見しました。

  Enjoy the competitive nature of sales

  Do you want to “win” as many sales as possible?

  The top performing salespeople are competitive and see sales as just a job, but as a game.

  マーケティング教授のバラジ・クリシュナンとその同僚による2003年の研究では、182人のセールスパーソンをテストし、競争心がセールスパーソンをより働かせ、同業者を上回る結果をもたらすことがわかりました。

  Say Yes to Optimism

  グラスを見たとき、半分が空なのか半分が空なのか？

  この質問の答えが売り上げに何をもたらすのか疑問に思うかもしれませんが、科学は明らかです。

  彼らの最も注目すべき研究は、1986年にマーティン・セリグマンとピーター・シュルマンが、メトロポリタン生命で14,000人の応募者に楽観性をテストしたときです。 その結果、楽観主義者は常に悲観主義者に勝ることがわかりました。

  これは一過性のものではなく、彼らは1995年の研究で、オフィス用品、不動産、銀行、自動車販売など、いくつかの業界の営業担当者を対象に、その結果を繰り返すことができました。 彼らは、楽観主義者が悲観主義者に20～40％勝ることを決定的にしました。 外向的か？

  内向的な人は、外向的な人が最高のセールスマンになれると聞いたことがあるかもしれませんね。

  両性愛者とは、内向的な性質と外向的な性質の両方を持ち、どちらかに傾倒することなく、その間を行き来する人のことを指します。 例えば、両性愛者は他の人と一緒にいることを楽しみますが、一人の時間も楽しみます。

  聞き覚えがありますか？ もしそうなら、ラッキーです。

  サイコロジカル・サイエンス誌に掲載された300人の営業職の最近の研究では、内向的、外向的な性格の両方の資質が営業に適しているというアダム・グラントの研究結果を共有しています。

  

  Be a Closer, Consultant, or Expert

  Everyone has their own approach to sales, but what are you?

  Science studies have identified eight main sales approach categories, including storytellers, focusers, narrators, aggressors, and socializers.

  しかし、研究者のリネット・ライアルズとイアン・デイヴィスが800人のセールスパーソンを調査したところ、残りの3つ、つまり「クローザー」「コンサルタント」「エキスパート」が最も成功していることがわかりました。

  この研究では、エキスパートは販売のあらゆる分野で天賦の才能があり、コンサルタントは買い手の話を聞いて問題を解決することに集中する傾向があり、クローザーは最大のリードを変換するスムーズな話し手であることがわかりました。

  彼らが見つけたのは、長い目で見て効果的だと思われるセールスパーソンはわずか37％で、クローザー、コンサルタント、エキスパートというこれらの3タイプのセールスパーソンは、最も成功していたうちの一つだったということです。

  複数の選択肢を提供する

  買い手にいくつの選択肢を与えていますか？

  『消費者研究ジャーナル』に掲載された研究で、ダニエル・モションは、製品の選択肢の数が大きな影響を与えることを発見しました。

  ダニエルが行った最も有名な実験の1つは、DVDプレイヤーの購入を求められた消費者に基づくものでした。 DVDプレーヤーを1台だけ見せたところ、購入したのはわずか10％でした。 しかし、ダニエルが2台目のDVDプレーヤーを紹介すると、販売数は66％増加しました！

  買い手は、自分の決断に自信があれば、購入する可能性が高くなります。

  リスクに対する脳の認識を最小限に抑える方法の1つは、複数のオプションを提示し、「最もリスクの低い」オプションを自分で選べるようにすることです

  買い手のように振る舞う

  買い手がどう行動してあなたに反応しているかに気付いていますか？

  科学的には、話している相手のジェスチャー、表情、姿勢をミラーリングすると、相手のあなたに対する認識が大幅に高まることがわかっています。

  ミラーリングとして知られるこのテクニックは、主にカップルに見られますが、会議、同僚との会話、ネットワークイベントなど、職場でも起こります。2009年のある研究では、60人が互いに交渉することを課題とした研究があります。 2011年に行われた別の研究では、100人以上の顧客を対象に、小売店の販売員に顧客の行動を反映するよう指示したところ、より多くの製品を購入し、会社に対してより好感を持ったことが判明したそうです。

  買い手の言語的・非言語的行動を映し出すことで、彼らの同意への意欲が大幅に高まります。

  自分を信じる

  自分の能力を疑うことはありませんか？

  

  実際、自分自身や自分の能力を疑うことは、心理学者がそれに名前をつけたほど共通の問題です：詐欺師症候群（インポスト）。

  研究によると、自信を高める最善の方法の1つは、過去にどのように成功したかを振り返ることだそうです。 そして、過去に得た成功は、将来どれだけうまくいくかの証拠であると、自分自身に大きな声で言い聞かせます。 1217>

  偽者症候群を避けると、パフォーマンスとカリスマ性が向上します。

  サンクコストの誤謬を避ける

  あなたは、前にいる間に辞めてしまうか、いつ辞めるかわからないまま、ただ進み続けるか？

  サンクコストの誤謬として知られる現象は、人々がすでに時間、エネルギー、リソースを投資した何かをやめようとしないときに起こるものです-したがって、悪い状況は、販売プロセスを学習し改良する機会として見るのではなく、はるかに悪化する可能性があります。

  サンクコストの誤謬を避ける営業担当者は、有益な機会により多くのリソースを割くことができます。

  自信を輝かせる

  人があなたを表現するとき、自信という言葉を使っていますか？

  Hoffeldグループの数多くの研究により、誰かが自信を持って行動すると、その人の発言に重みが増すことが分かっています。

  しかし、自信の面白いところは、感じていなくても、それを偽造できることです！

  自信の気持ちを偽造することによって、心のギアを入れるのに役立つのです。 言い換えれば、自信をにじませるボディランゲージを使用すると、実際に行動しているのと同じくらい自信を感じ始める可能性があります。

  カーネギーメロンの研究者は、自信を示すことは過去の実績よりも信頼を確立する上でさらに影響力があることを発見しました。

  Smile more (a lot more)

  購入者は、あなたが暖かく親しみやすいと感じていますか。

  笑顔が、人がどれだけ親しみやすいかという私たちの認識といかに密接に関係しているかを示す研究が数多くなされています。 ロバート・ザジョニック博士は、笑顔でいるときに体に何が起こるかを分析し、脳への血流が増加し、体温が下がることを示しました。

  そして何より、あなたが誰かに微笑むと、微笑んでいる人の脳が活性化され、あなたに微笑み返す可能性が高くなるのです。

  医者のように振る舞う

  買い手は心を開いてくれるのか

  人間として、私たちは心を開いて自分についての詳細を共有できるような、自由な質問をする人と話すことを楽しみます。

  ハーバード大学の研究者は、私たちの大好きなテーマ、つまり自分自身についての情報を議論したときに脳内で何が起こるかを研究しました。 研究者たちは、自分自身について話すことが喜びにつながり、それが自己認識だけでなく、話している相手に対する認識も向上させることを示しました。 医師が信頼でき、尊敬され、親しみやすいと認識されるのは、このためです。医師は、他の人には通常答えないような質問をする傾向があるからです。

  購入者に洞察に満ちた質問をする営業担当者は、より楽しい購入体験を生み出し、売上向上に貢献しているのです。

  結論

  販売業界は競争が激しいので、成功するためにはあらゆるチャンスが必要です。

  良いニュースは、多くの販売員がまだ売上を増やす方法について時代遅れの方法やテクニックに頼っていることです。

  これら21の科学に基づく販売テクニックは、試され検証済みの科学原理に基づいているので、あなたの売上を倍にするのに役立つことがあります。 このため、次回の営業会議や潜在的な新規顧客と話す際には、これらのうちの1つを自分で試してみて、それがあなたの営業パイプラインに与えるプラスの影響を確認してください。

  あなたは最近「転向」した科学的根拠に基づく営業担当者ですか？

  あなたにとって有効なセールステクニックは何ですか？

  以下に、あなたにとって有効なものを教えてください。

  追伸：この記事が貴重だと分かったら、ここで忘れずにツイートしてください！

  

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