営業アウトソーシングとは

営業アウトソーシングは、組織がオンボーディングや専任営業担当者に関わるコストに投資せずにリード生成と販売を増やすための良い方法となります。 このような状況下、「営業力」を高めるためには、「営業力」を強化することが重要です。 しかし、多くの企業は、新規ビジネスの開拓というビジネスの中核をなす活動を第三者に任せることについては、まだ非常に慎重かつ消極的です。 アウトソーシングをするべきか、しないべきか、議論は尽きない。 3536>

HubSpotセールスパートナーである弊社のアウトバウンドリードジェネレーターは、この分野で3年以上活動しており、営業開発のアウトソーシングは万能ではないと考えています。 私たちはこれまで350社以上の企業と取引し、65の個別業種の企業にサービスを提供してきました。 私たちは、話を聞き、耳を傾けてきました。 その結果、営業開発アウトソーシングが貴社に適していない5つの理由と、適している3つの理由をまとめました。

あなたのビジネスモデルはうまくいかない

これが、営業開発のアウトソーシングをすべきではない大きな理由です。 B2C、B2B2C、またはB2C2Bの場合、あなたのビジネスモデルは、単にアウトバウンドモデルに適合しない可能性が高いのです。 これは、製品の価格設定に起因しています。

他にも、販売サイクルが短い、またはリードのプールがほぼ横並びであることも、適合しない特徴として挙げられます。 基本的に、ペルソナは、単に多くの人に到達することよりも重要ではありません。アウトバウンドプロスペクトは、新規顧客の大部分を引き付けるための最も効率的な方法ではありません。 このような場合、企業はマーケティング、広告、およびフリーミアム製品戦略にもっと投資するのが賢明です。

Grammarly は B2C2B の成功例として良い例です。 当初は、有料アカウントのみでした。 プログラムの開発者であるAlex Shevchenko氏によると、このアプローチにより、同社は95%の潜在ユーザーを失っていたそうです。

2017年に1億1千万ドルの巨額の資金調達を行った後、Grammarlyは今日フリーミアムとプレミアムサービスの双方を誇っています。 95%以上がフリーミアムユーザーで、世界中で1000万人以上にのぼります。

口コミが生まれ、潜在的な顧客が大量に生まれます。 プロのコンテンツライターやジャーナリストは、常にプレミアムサービスを求めており、雇用主を説得して購入することでしょう。 このようなモデルにより、Grammarlyは外部への見込み客開拓をする必要がありません。 3536>

セールスのアウトソーシングは高すぎると思っているようですが

実際、私たちのSDRが電話で聞く最も一般的な議論です。

この種のサービスを利用したことがない企業は、莫大な費用がかかると考え、社内チームのほうがよりコントロールできて安価だと考えています。

この仮説に挑戦する

現実はまったく逆です。 ほとんどの調査によると、コスト削減がアウトソーシングの主な理由となっています。 Glassdoor、Indeed、AngelList などの大手求人サイトの興味深いデータによると、SDR の平均基本給は 47.8 ～ 62,000 ドルです。

これは Bridge Group の Sales Development Metrics and Compensation Research Report の調査データと一致し、コミッション/ボーナスを含む On-Target Earnings（OTE）は 72.1K ドルだと報告されています。 また、インソーシングで最も考慮されていないのは、管理者の時間、資金、およびリソースの割り当てです。 これらの隠れたコストをすべて含めた数字は、簡単に 6 桁に達することがあります。 2018年、SDRのポジションは主に営業キャリアの短期的な発射台として機能しています（または、多くの人が処理できない仕事で拒絶の土地への短い進出）

平均採用者は12ヶ月未満の経験と平均15ヶ月未満（立ち上げ期間を含む）の在職期間を持って来ます。

言い換えれば、企業はトレーニングに時間の26%を費やしており、マネージャーの時間と労力を費やし、1年未満で生産性を向上させているのです。 コスト削減と同時に、企業は通常、次のような基準で定性的なROIを推定しようとします。

• 社内社員（通常はセールスアカウントエグゼクティブ）の時間を解放する
• 分析と計画の改善（一貫した機会創出）
• 知識と経験の獲得
• 戦略的価値（パイプライン構築）
• イノベーション

基本的には、以下の通りです。 経験年数が1年未満の社員は、会社にイノベーションや戦略をもたらすことを期待しない方がよいでしょう。

インソーシングには、多くのコストがかかりますが、そのほとんどは隠されています。

コールドコールは死んだと思っているのか

コールドコールやEメールが死んだと主張する声は多数あります。 しかし、そのようなことはありません。

この考え方の一部は、コールド アウトリーチが不快で不快で非生産的な時間の使い方であるという信念に根ざしています。

この仮説への挑戦

コールド アウトリーチの冷たい現実は、あなたのビジネスにとって重要な必勝ロゴを直接ターゲットとして保証する唯一の方法である、ということです。

アカウントベースのマーケティングとセールスは、アウトバウンド戦術のますます大きく、より洗練された使用に対する広範な市場の反応である。 2017年にIPOを発行するB2B企業は、それぞれアウトバウンドを受け入れています。 これは、世界で最も急成長している企業が実践している、成功した生産的な市場参入戦略です。

さらに、RAIN Groupによる最も人気のある営業神話に関する最近の調査によると、アウトリーチは購入プロセスの早い段階で発生するほど良いとのことです。

外注の営業開発チームをコントロールできないとお考えですか？

当然ながら、営業に関しては、コントロールが外注しない最大の理由となります。 SDRは潜在的な顧客に直接コンタクトする人たちです。 3536>

Challenging This Assumption

常に視界から消えている営業担当者を持つことは、完全にコントロールを失っているように見える。 これは部分的には正しいです。 しかし、コントロールとは、あなたの監督下でスタッフが行うすべての行動に対する 100% の監督と考える場合に限られ、分散世界では効果的な選択肢ではありません。

私たちは、効果的な SDR は、少なくとも仕事の 90% を自分で行うことができる、自己管理できるエンティティでなければならないと考えています (それ以上でなければ)。 現状では、仕事自体はほとんど一人で行っています。

チームワークも重要であるという主張があります。 そして、毎日毎日、拒絶反応を起こすような仕事をするには、仲間だけが与えることのできる精神的なサポートが必要です。 3536>

SDRとSales Researchersのペアのような専門チームを持ち、他のSDRチーム、カスタマーサクセス、QA、そしてマネジメントの監督を横断的に行うことは、コントロールの喪失に対する懸念に対する素晴らしいチェック＆バランスとなります。 3536>

このように、議事録、実行された活動、および進捗の高度な分析チャートのモニタリングは、常に方程式の一部であるべきです。

SDRs 制御のためのポイントと基準をアウトソーシングモデルで設定すると、「>社内手法よりも優れた可視性」が得られる場合があります。

そして、インソーシングではできないことを絶対に保証する–営業チームが、分析、プランニング、アカウント管理、取引成立など、リサーチや見込み客探しよりも価値のあるタスクにもっと時間を使えるようになるのだ。

市場からのフィードバックを望まない／製品がどう目立つかを知らない

意外なことに、我々はそうした企業にたくさん出会ってきた。 彼らは、自分たちの製品の価値や、競合との違いを理解しておらず、その理由を知ろうともしないことが多いのです。 純粋なインバウンドモデルでは、このような盲点は必ずしも顕著には現れません。

そして、そのようなビジネスがセールスアウトソーシングモデルに絶対にマッチしない理由はそこにあります。

あなたの製品/サービスの価値は、SDRが見込み客と始める会話の焦点になります。 これは、オファーがどのようにフィットし、助けることができるかを見るために、最初にリードのビジネスを調査する必要があります。

優れたSDRは、常に最初に宿題をし、見込み客がなぜ気にかけるかを理解します。

市場の学習は、営業アウトソーシングチームがあなたにもたらすことができる最も価値のあるものの一部です。

マーケットラーニングは、営業アウトソーシングチームがもたらす最も価値のあるものです。

潜在顧客の視点から、あなたのビジネスや製品がどのように見えるかについて、有益な視点を考えてみてください — ただし、ありのままの真実を受け入れる準備ができている場合に限ります。 しかし、営業開発をアウトソーシングしない理由という前提に挑戦することで、自分のビジネスについてこれまでとは違った考えを持つようになり、もしかしたら、アウトソーシングによって成長できる候補者になるかもしれないのです」。