2014年7月20日
「待って、それはラッフルチケットですか」
最近2回目ですが、販売経験のないボランティアがプロの販売テクニックを適用してラッフルチケットの販売結果を変えるお手伝いをさせていただくことができました。 私は、その簡単さに魅了され、それを共有したいと思いました。 また、このテクニックは、ラッフルチケットだけでなく、もっと幅広く応用できるものですが、その背景には、楽しい例があるのです。
背景を少し。
何度もそこを通りかかったことがありましたが、内部で何が行われているのかよく知りませんでした。
このイベントはファンドレイジングで、私たちは早めに入場できるようにチケット代を支払っていましたが、それ以外にも抽選券の販売という部分もあったようです。
いつもそうなのですが、ボランティアは売り上げよりも芸術を重視する人たちでした。 これは、かなり多くの慈善団体の状況において共通のケースです。 彼らは、主要な展示品に入りたい人が横切らなければならない入り口に、うまく配置されていました。 それはよかった。 私たちが中に入ると、彼らはちょっと恥ずかしそうに、チケットについて何かつぶやいていたので、何のことかと尋ねると、それはラッフルのチケットであることがわかり、賞品について話し始めたりしました。 そこで、コストのことを尋ねると、中国語のメニューで、いろいろなバケツのチケットの価格設定を教えてくれました。 ですから、ここでやるべきことがあるのは明らかでした。この人たちは、ほんの少し手を加えるだけで、くじ引き販売からもっと多くの利益を得ることができたのです。
この状況は、友人の同僚が癌治療のために失った賃金を補うための資金調達に参加したときのことを思い出させました。
くじの賞品として素晴らしい寄付がすべて提供されていたのですが、くじのチケットの配布が不足していました。 これは通常、かなりよくあるケースです。 十分な豪華賞品があれば、人々はあなたのところに辿り着き、チケットを買ってくれるだろう、というのが間違った考えなのです。 素晴らしい景品は良いスタートですが、配布が必要です。
このケースでは、まず、玄関先で触れていましたが、重厚感がありませんでした。 第二に、人々が2階のバーに上がると、本当に閉塞感がなく、抽選券の「ブース」は奥の隅にあったのです。
当時（2013年半ばのことです）、私は企業の営業手法を日常に応用することに魅力を感じ始めていたので、今回はそれを試してみようと思ったのです。
アウトバウンドする
まず、私は “アウトバウンド “することにしました。 つまり、抽選券を売っているコーナーに人が来るのを待つのではなく、抽選券の束を手にして、グループからグループへと「売って」いくのです。
コンバージョン率を上げるための推定接近
次に、コンバージョン率を上げるための推定接近をします。 つまり、営業では、見込み客は買うつもりであり、いつ買うかの問題であるという考え方や言い回しで会話に臨めば、会話の中で「デフォルトをひっくり返す」ことになり、少なくともそれを考えない見込み客にとっては、買わないかもしれないという考慮がなくなります。 このケースでは、「抽選券はいかがですか」と言うのではなく、「抽選券はもう手に入れましたか」とほんの少しフレーズを変えるだけで、結果は劇的に変わりました。
今、彼らは抽選券を手に入れたいかどうかを考える代わりに、私たちの会話はコンバージョンファネルの一歩先で始まっていたのです。 さらに、これは確かに募金活動でしたので、その事実を、彼らが購入するはずだという期待として（しかも大勢の人の前で）位置づけることで、取引してはどうでしょう。 今、買わないためには、他の大勢の人の前でそれを撤回しなければなりません。それは、まさに資金調達の場にいたという事実と正反対の認識です。
価格ガイダンスによる案件サイズの拡大
最後に、私は価格ガイダンスを使って案件サイズを拡大しました。 当然、誰かが “チケットはいくらですか？”と聞くでしょう。 当初、私は「1枚5ドル、3枚12ドル、6枚20ドルです」と言って、1枚5ドルのオプションを検討してもらっていたのです。 これはあまりに複雑で、注文を「特大サイズ」にするために、チケット1枚あたりの価格が安いという形で、より多く買うことの価値を認識してもらうことに頼っていることにすぐに気づきました。
見込み客に計算をさせるのは愚かなことです。 1つは、なぜそれを難しくするのか？ 2つ目は、彼らはそれを間違って行う可能性があることです。 価格設定のガイダンスは、営業のプロが常に行うことであり、会話の最初に情報を収集することで、後の価格設定のガイダンスに役立てることができます。 例えば、会話の冒頭で、貴社に10名のリクルーターがいて、そのうち4名が技術系のリクルーターであることが分かった場合、私は、まずその4名全員にTalentBinのシートを提供するよう、会話と価格の位置づけを行います。 そのオプションに難色を示した場合のみ、他のオプションを調査し、とにかく最初のオプションに誘導するような価格設定にします。 まず、見込み客を考えてみましょう。 彼らはこのイベントに、また、資金調達の後援のもとでやってきました。 彼らは自分がここにいる理由を知っているのです。 第二に、彼らはおそらく途中でATMにぶつかり、20ドル札を何枚も拾ったことでしょう。 第三に、彼らは飲んでいて、会話に戻りたいので、計算やお釣りを要求するのは面倒くさいだけです。 20ドルという選択肢を提示すればいいのです。
そこで、答えはすぐに「6枚で20ドルです」になったのです。 そして、80%の会話はその先には進まなかった。 “ああ、わかりました、20 ドルです” と。 他のあまり好ましくない選択肢を切り捨てることで、5ドルや10ドルを選ぶはずだった多くの人が、シンプルさのために20ドルにしたのです。 提案型の価格設定の勝利です。
結果は、90分ほどの間に500ドルほどの抽選券の売り上げがありました。 私はとても興奮し、そのような小さな微調整がこれほど大きな結果をもたらすとは驚きでした。
SOMArts の話に戻りますが、アウトバウンドのトレーニングができるとは思えませんでしたし、彼らはすごい狭き門だったので、代わりに、「この人たちを動かすことができるかどうか見てみよう」と考えました。 そこで私は、最初の売り込みを、「抽選券はもう手に入れましたか」というような推定的なものに変え、価格について尋ねられたら、まず20ドルのものを展開し、その後、彼らが受け入れるかどうか、間をおくように説明しました。 その根拠を説明すると、みんな理解してくれた。 ボランティアだった3人の若い女の子は、最初は、この男がランダムに販売の提案をすることに懐疑的でした。彼らは芸術家であり、販売員ではないことは明らかでした。 彼らは今、それをつぶしており、おそらく推定クロージングによるコンバージョンの増加、および提案型価格設定による取引サイズの増加の結果、ドアを通った人あたり 4 倍の収益を得ていました。
つまり、これらの小さな販売修正は、Tracy と私が最初に落とした 50 ドルの入場料と 20 ドルの抽選チケットよりもはるかに多くの利益を SOMArts にとってもたらしていたのです。