Un grande problema con i freelance è che la maggior parte del lavoro è transazionale. Quello che voglio dire con questo è che ottieni un nuovo cliente, lo convinci a lavorare con te, fai il lavoro, lo consegni e vieni pagato. È bello ottenere referenze e progetti di consulenza ripetuti da clienti soddisfatti, ma non c’è garanzia che questo accada. Nella ricerca di entrate ricorrenti, costanti e “sicure”, la maggior parte dei freelance alla fine si rivolge ai contratti di acconto.

Il mio obiettivo con questa guida non è solo quello di convincerti perché l’idea tradizionale di acconto è difettosa, ma di fornirti una formula che puoi usare per vendere ai tuoi clienti attuali, futuri e passati di assumerti su base continua.

Che cos’è un acconto?

La definizione di acconto è, non a caso, un accordo in cui una parte (il cliente) mantiene l’accessibilità e l’uso di un’altra parte (tu, il libero professionista) su una base continua. Gli avvocati spesso lavorano su fermi – non sai mai quando avrai bisogno del tuo avvocato, quindi pagandoli mensilmente hanno un impegno continuo a lavorare con te.

Quando i freelance impostano accordi di fermo con i loro clienti, la struttura usuale li vede vendere la disponibilità futura con uno sconto per una tariffa mensile fissa.

Diciamo che tu completi un progetto per un cliente. I clienti avveduti capiranno che tu hai molta conoscenza del loro business e del loro progetto e che c’è molto rischio nel perderti. Inoltre, potrebbero aver bisogno che tu modifichi le cose lungo il percorso per loro.

Così pensi, “Ah ha! Darò loro 10 ore al mese del mio tempo. E anche se gli ho fatto pagare 100 dollari all’ora, gli farò pagare solo 80 dollari per quel tempo. Quindi, per 800 dollari al mese garantiti, farò fino a 10 ore di lavoro al mese.”

Piuttosto semplice e diretto, giusto?

Perché non mi piace il modello tradizionale di acconto

Così il cliente accetta il tuo acconto di 800 dollari al mese.

Ma poi cominciano a pensare: “Beh, sono 80 dollari all’ora. 800 dollari divisi per 10 ore sono 80 dollari. Non posso semplicemente pagarti 80 dollari all’ora quando ho bisogno di te?”

Questa confutazione avviene sempre, e molti freelance spesso la seguono, specialmente se il cliente finisce per aver bisogno di più di 10 ore di lavoro al mese.

Ancora una volta, sei più o meno garantito di portare 800 dollari al mese senza la necessità di trovare, vendere e proporre nuovi clienti.

Ecco un altro problema: cosa succede quando tutto il tuo tempo è prenotato con clienti fissi? Ora hai un tetto massimo di reddito. Se lavori 40 ore a settimana, sei limitato a 3.200 dollari a settimana in entrate.

E un altro problema: alle aziende in genere non piace essere riempite ogni mese di spese mensili. Quando hanno appena ottenuto la tua disponibilità, chi si occupa del bilancio potrebbe iniziare a chiedersi a cosa servono questi 800 dollari al mese. Ne abbiamo bisogno? È qualcosa che possiamo tagliare?

Vendete invece un abbonamento mensile ad un servizio prodotto

Invece di vendere disponibilità futura, dovreste invece vendere al vostro cliente un prodotto mensile.

Cosa intendo con questo sarà presto molto più chiaro, ma ricapitoliamo alcune cose:

• I clienti vogliono e hanno bisogno di un accesso continuo a qualcuno con una conoscenza interna del loro business e progetto, ma non vogliono essere bloccati a pagarti ogni mese senza un beneficio esplicito.
• Vuoi passare meno tempo a vendere avendo molti dei tuoi clienti come clienti fissi – e vuoi anche il reddito garantito che ne deriva, ma non vuoi limitare il tuo potenziale di guadagno.

Così invece di vendere solo un blocco di ore, cerco invece di pensare a come posso fornire un valore continuo ai clienti con cui ho già lavorato.

Ci sono tre modi in cui puoi fornire valore ai clienti su base mensile:

Ottimizzare:

Prendere il lavoro che hai già fatto per loro e migliorarlo continuamente.

Se sviluppi un sito web per un cliente, e lo scopo di quel cliente è vendere widget, come puoi aiutarlo a migliorare e ottimizzare il numero di widget che vende ogni mese? Sappiamo tutti che il primo taglio di qualsiasi sito web non è perfetto – c’è sempre spazio per migliorare. E mentre fai del tuo meglio per sfruttare le tue competenze, la tua esperienza e le migliori pratiche del settore per sviluppare il miglior sito web possibile, una volta che le persone reali iniziano a interagire con il sito web, ti ritroverai con i dati che possono aiutarti a rendere quel sito ancora migliore.

In termini pratici, questo potrebbe significare eseguire test A/B per conto del tuo cliente, utilizzando strumenti come Optimizely o Visual Website Optimizer. Si guardano i loro funnel di conversione esistenti e si testano le modifiche al contenuto e al design che potrebbero aumentare le conversioni.

Raggrupperei anche la scrittura di articoli di blog mensili, la gestione di una newsletter, l’ottimizzazione delle query SQL, e tutto ciò che rende il progetto sottostante migliore e più prezioso sotto l’ottimizzazione.

Assicurare:

Il progetto che finisci per consegnare ai tuoi clienti è prezioso – è un pezzo di proprietà intellettuale che gioca un ruolo nel business complessivo dei tuoi clienti.

Se il progetto che consegni dovesse andare a singhiozzo, danneggerebbe il tuo cliente. Se il sito web va giù, potrebbero perdere le vendite. Se il loro database è compromesso, perderanno clienti e subiranno un colpo alla loro reputazione. Se la loro installazione di WordPress e i plugin associati non sono tenuti aggiornati, perdono le funzionalità aggiornate o espongono il loro sito web agli exploit.

Mi rendo conto che l’assicurazione non si applica a tutti – un videografo non è preoccupato che il video che ha prodotto finisca per autoimplodere. Ma per molti freelance, specialmente quelli che lavorano sul web, c’è spazio per aiutare ad assicurare i tuoi clienti contro il fallimento.

A volte, i clienti vogliono solo la tranquillità di sapere che c’è una persona intelligente con accesso amministrativo al loro server che può intervenire e risolvere i problemi rapidamente.

Il costo di non essere assicurati, e non avere accesso continuo e supporto da qualcuno come te, può essere paralizzante. Se il loro sito web dovesse andare giù e dovessero correre a sistemare le cose in fretta, è probabile che si rompano più cose e che il cliente soffra di un’emicrania o due.

Dai ai tuoi clienti la tranquillità di sapere che ti stai prendendo cura del progetto per cui hanno speso tanto tempo e denaro.

Formazione:

I tuoi clienti ti cercano non solo per la tua abilità, ma perché tu vivi e respiri qualunque cosa tu faccia. Conosci il tuo settore. Sai quali progressi sono stati fatti e in che direzione stanno andando le cose.

Perché non fornisci servizi di consulenza continui ai tuoi clienti?

Diciamo che aiuti le aziende di eCommerce ad aumentare i tassi di conversione. Lavorando su più progetti, leggendo più articoli sull’ottimizzazione del tasso di conversione e raccogliendo più dati sulle migliori pratiche, stai diventando uno specialista dell’ottimizzazione del tasso di conversione migliore. E, molto probabilmente, i tuoi clienti non lo sono. Sono concentrati sul loro business e non hanno il tempo o la larghezza di banda mentale per leggere gli articoli che stai leggendo o partecipare alle conferenze che frequenti.

Ecco alcuni servizi di formazione continua che potresti fornire:

• Chiamate mensili di consulenza con il tuo cliente. Se sei un marketer e ti hanno assunto, c’è una buona possibilità che non abbiano un CMO interno. Come potresti servire come loro Chief Marketing Officer part-time?
• Una newsletter privata. Un vantaggio di assumerti mensilmente potrebbe includere una newsletter settimanale, bisettimanale o mensile che invii ai tuoi clienti. Evidenzia alcuni degli articoli che hai letto, riassumi brevemente i punti salienti dell’articolo, e invialo a tutti i tuoi clienti retainer.
• Formazione in loco o virtuale. C’è un’opportunità per voi di aiutare a formare il loro team? Puoi aiutare il loro nuovo stagista a imparare a gestire il loro sito? Puoi fornire una formazione video mensile che permetta ai tuoi clienti di fare da soli alcuni compiti di base? (Questo serve come un ottimo modo per costruire sia l’esperienza che il contenuto per creare alla fine il tuo prodotto o corso di formazione.)

Includere un rapporto mensile “CEO-Ready”

Ricordi che ho detto che alle aziende non piace spendere soldi ogni mese, specialmente quando non sanno cosa stanno ottenendo in cambio?

Considera la creazione di un rapporto mensile che puoi inviare al tuo cliente (che può poi inviarlo al suo capo, se del caso) che mostra esattamente ciò che hai fatto, l’effetto che ha avuto, e ribadisce davvero perché ti pagano.

Questo rapporto dovrà essere personalizzato in base a ciò che stai facendo esattamente per il tuo cliente, ma alcune idee:

• Crescita mensile del traffico
• Crescita mensile delle vendite / lead
• Crescita mensile delle vendite
• Volume dei ticket di supporto
• Sito webtime (in percentuale)
• Lettori dei post del tuo blog
• Lead magnet opt- in
• Siins
• Social media followers
• Social media engagement
• Ad spendi vs. Ritorno
• ecc…

Mi piace mostrare queste cifre su un grafico, e confrontare esplicitamente ogni statistica al mese scorso e 12 mesi fa (se hai quei dati).

Dovresti anche includere il lavoro che hai realizzato:

• Test A/B che hai eseguito, e i loro risultati
• Nuovi articoli scritti
• Framework o patch di sicurezza applicate
• Numero di tweet o post FB
• Nuove campagne pubblicitarie

Questo rapporto dovrebbe rendere sempre ovvio il motivo per cui continuano a pagarti – anche se tu presumi che loro già lo sappiano. Non dare per scontato.

Se stai cercando uno strumento che ti aiuti a sfornare questi report abbastanza facilmente, ti consiglio Remarq.

Mix-and-match

I migliori retainer mescolano un certo numero di 3 cose che ho elencato sopra.

Potresti finire per vendere al tuo cliente qualcosa come il seguente:

• In corso A/B test della tua call-to-azioni e altri elementi del tuo sito web
• 2 nuovi articoli del blog al mese
• Backup quotidiani del sito web
• Aggiornamenti automatici di WordPress e di qualsiasi plugin usato
• Una chiamata mensile con il CEO per discutere la strategia dei contenuti dell’azienda
• Fino a 10 ore al mese di lavoro à la carte sul sito web
• = $4,000 al mese

(Alcuni di questi potrebbero semplicemente farti firmare il cliente per servizi che gestiscono quanto sopra – come impostarli con un account Optimizely e portarli su un host che gestisce i backup senza problemi.)

Nota che non c’è modo per il cliente di invertire il prezzo e capire una tariffa oraria. Quanto dei 4.000 dollari copre le 10 ore di lavoro? Chi lo sa. E non ha davvero importanza. Perché il cliente sta pagando 4.000 dollari al mese per una lista di benefici chiari che ottimizzerà, assicurerà e formerà, il tutto per un semplice prezzo. Nel corso del tempo, il loro sito web diventerà più prezioso e tu gli chiarirai esattamente chi ringraziare per questo.

Packaging

Ho già parlato di come il packaging può aiutarti a vincere più proposte.

Le stesse regole si applicano ai retainer. Date al cliente la possibilità di scegliere esattamente quanta ottimizzazione, assicurazione e formazione vogliono acquistare quando si impegnano in un accordo di mantenimento.

Per esempio, immaginate di offrire quanto segue:

• Un pacchetto di fascia bassa che offre solo backup e aggiornamenti WordPress.
• Un pacchetto di fascia media che offre tutto ciò che ho elencato sopra.
• Un pacchetto premium di fascia alta che offre tutto ciò che è elencato sopra, insieme a voi che salite a bordo come loro CMO/CTO part-time. Potresti ancorare il prezzo di questo servizio a quello che costerebbe portare a bordo un CMO e CTO a tempo pieno, insieme al personale per gestire la scrittura degli articoli del blog, l’esecuzione di test A/B, la gestione del server, e così via.

Questo permette ai tuoi clienti di scegliere tra A, B, o C invece di “assumere o non assumere”.”

Incorpora le trattenute sia nel tuo processo di vendita che nell’offboarding dei clienti

Quando proponi un progetto a un cliente, lascia intendere che mantieni relazioni a lungo termine con i tuoi clienti e, alla consegna del progetto, raccomanderai alcune opzioni che possono aiutarli a ottimizzare, assicurare e far crescere il loro business.

Ma a poche settimane dalla consegna del progetto finale al tuo cliente, inizia la discussione su come, se mai, ha senso per te continuare a lavorare con loro.

Ho scoperto che pochissimi freelance hanno un vero processo di offboarding per i loro clienti. Spesso ci limitiamo a consegnare i prodotti, a spedire la nostra fattura finale e ad andare avanti. Ma non sempre facciamo ai nostri clienti la domanda che deve essere fatta: “Cosa c’è dopo? Come pensate di far crescere questo? Sostenendo questo?”

Avviando questa conversazione, finisci per presentare un passo successivo naturale per il tuo cliente.

Dopo tutto, sai che hanno speso un sacco di soldi per il progetto in cui li hai aiutati. C’è molto da scommettere sul suo successo, quindi ha senso che continuino a migliorare il suo valore nel tempo. Piuttosto che inquadrare la tua offerta di retainer mensile come un upsell o un altro tentativo di spremere più soldi dal tuo cliente, puoi educare il tuo cliente sul perché dovrebbe preoccuparsi della sicurezza, dell’ottimizzazione e del rafforzamento della sua conoscenza del settore in cui lavori.

Spero che questa guida approfondita sia stata utile per capire perché il modello tradizionale di vendita dei retainer è rotto, e come questa nuova formula può aiutarti a fornire un miglior servizio continuo ai tuoi clienti.