La stretta di mano è una reliquia dell’era dei cavernicoli. Ogni volta che gli uomini delle caverne si incontravano, tenevano le braccia in aria con i palmi esposti per mostrare che non c’erano armi in mano o nascoste. Questo gesto dei palmi in aria si è modificato nel corso dei secoli e si sono sviluppati gesti come il palmo sollevato in aria, il palmo sul cuore e numerose altre varianti. La forma moderna di questo antico rituale di saluto è l’intreccio e lo scuotimento dei palmi che, nella maggior parte dei paesi di lingua inglese, viene eseguito sia al momento del saluto iniziale che al momento della partenza. Le mani vengono normalmente pompate da cinque a sette volte.

Le strette di mano dominanti

Considerando ciò che è già stato detto sull’impatto di un comando dato sia nella posizione del palmo verso l’alto che in quella del palmo verso il basso, esploriamo la rilevanza di queste due posizioni dei palmi nella stretta di mano.

Assumiamo che abbiate appena incontrato qualcuno per la prima volta e che vi salutiate con una consueta stretta di mano. Uno dei tre atteggiamenti fondamentali viene trasmesso attraverso la stretta di mano. Questi sono la dominanza: “Questa persona sta cercando di dominarmi. È meglio che io sia prudente”, la sottomissione: “Posso dominare questa persona. Farà quello che voglio”, e l’uguaglianza: “Mi piace questa persona. Andremo d’accordo insieme”.

Questi atteggiamenti sono trasmessi inconsciamente e, con la pratica e l’applicazione consapevole, le seguenti tecniche di stretta di mano possono avere un effetto immediato sul risultato di un incontro faccia a faccia con un’altra persona. Le informazioni contenute in questo capitolo rappresentano uno dei pochi studi documentati sulle tecniche di controllo della stretta di mano.

La dominanza viene trasmessa girando la mano (manica scura della camicia) in modo che il palmo sia rivolto verso il basso nella stretta di mano. Il vostro palmo non deve essere rivolto direttamente verso il pavimento, ma deve essere rivolto verso il basso rispetto al palmo dell’altra persona e questo gli dice che volete prendere il controllo nell’incontro che segue. Studi su cinquantaquattro dirigenti di successo hanno rivelato che non solo quarantadue iniziavano la stretta di mano, ma usavano anche il controllo della stretta di mano dominante.

Come il cane mostra la sottomissione rotolandosi sulla schiena ed esponendo la gola al vincitore, così l’uomo usa il gesto del palmo verso l’alto per mostrare la sottomissione agli altri. L’inverso della stretta di mano dominante consiste nell’offrire la mano con il palmo rivolto verso l’alto. Questo è particolarmente efficace quando si vuole dare all’altra persona il controllo o permettergli di sentire che è al comando della situazione.

Tuttavia, anche se la stretta di mano con il palmo in su può mostrare un atteggiamento sottomesso, ci possono essere circostanze attenuanti da considerare. Per esempio, una persona che ha l’artrite alle mani sarà costretta a darvi una stretta di mano zoppa a causa della sua condizione e questo rende facile girare il palmo in, la posizione sottomessa. Le persone che usano le loro mani nella loro professione, come i chirurghi, gli artisti e i musicisti, possono anche dare una stretta di mano zoppa puramente per proteggere le loro mani. I gesti che seguono la stretta di mano daranno ulteriori indizi per la tua valutazione di quella persona – la persona sottomessa userà gesti sottomessi e la persona dominante userà gesti più aggressivi.

Quando due persone dominanti si stringono la mano, ha luogo una lotta simbolica mentre ogni persona cerca di girare il palmo dell’altra in posizione sottomessa. Il risultato è una stretta di mano simile a una morsa, con entrambi i palmi che rimangono in posizione verticale mentre ogni persona trasmette all’altra un sentimento di rispetto e relazione. Questa stretta di mano verticale tipo morsa è la stretta di mano che un padre insegna a suo figlio quando gli mostra come ‘stringere la mano come un uomo’.

Quando si riceve una stretta di mano dominante da un’altra persona, non solo è difficile forzare il suo palmo a tornare nella posizione sottomessa, ma diventa molto ovvio quando lo si fa. Esiste una semplice tecnica per disarmare la stretta di mano dominante che, oltre a ridarvi il controllo, può permettervi di intimidire l’altra persona invadendo il suo spazio personale. Per perfezionare questa tecnica di disarmo è necessario esercitarsi a fare un passo avanti con il piede sinistro mentre si arriva a stringere la mano. Poi, portate la gamba destra in avanti, spostandovi a sinistra di fronte alla persona e nel suo spazio personale. Ora porta la gamba sinistra attraverso la gamba destra per completare la manovra, poi stringi la mano della persona. Questa tattica ti permette di raddrizzare la posizione della stretta di mano o di trasformare la mano dell’altra persona in posizione sottomessa. Ti permette anche di prendere il controllo invadendo la zona intima dell’altra persona.

Analizza il tuo approccio alla stretta di mano per determinare se fai un passo avanti sul piede sinistro o destro quando allunghi il braccio per stringere la mano. La maggior parte delle persone hanno il piede destro e sono quindi in grande svantaggio quando ricevono una stretta di mano dominante, perché hanno poca flessibilità o spazio per muoversi entro i confini della stretta di mano e questo permette all’altra persona di prendere il controllo. Esercitatevi nella stretta di mano con il vostro piede sinistro e scoprirete che è abbastanza semplice neutralizzare una stretta di mano dominante e prendere il controllo.

Anche se è un’usanza generalmente accettata stringere la mano quando si incontra una persona per la prima volta, ci sono alcune circostanze in cui potrebbe essere poco saggio per voi iniziare la stretta. Considerando che una stretta di mano è un segno di benvenuto, è importante porsi diverse domande prima di iniziarne una: Sono il benvenuto? Questa persona è contenta di incontrarmi? Agli apprendisti venditori viene insegnato che, se iniziano la stretta di mano

con un compratore che chiamano senza preavviso e senza invito, può produrre un risultato negativo in quanto il compratore può non voler dare loro il benvenuto ed è costretto a fare qualcosa che potrebbe non voler fare.

Inoltre, persone come gli artritici e coloro che hanno le mani come professione possono mettersi sulla difensiva se sono costretti a stringere la mano. In queste circostanze, agli apprendisti venditori viene detto che è meglio aspettare che l’altra persona inizi la stretta di mano e, se non arriva, annuire in segno di saluto.

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