Parliamoci chiaro: le persone sono confuse dalle assicurazioni sulla vita. Gli studi dimostrano che circa 9/10 delle persone sono confuse dalle loro opzioni di assicurazione, infatti, questo punto dolente comune per i consulenti assicurativi è il motivo per cui abbiamo iniziato l’ADL, per aiutare a comunicare i prodotti disponibili ai vostri clienti e far loro vedere il valore. Tuttavia, a volte dobbiamo fare un passo indietro prima ancora di introdurre un prodotto e aiutare le persone a capire i diversi usi dell’assicurazione sulla vita e perché è importante.

Questo mi ha fatto pensare ad alcuni dei migliori detti e analogie che ho sentito nel mio tempo in questo settore (se stai leggendo questo e hai un grande detto o analogia che vorresti condividere mandacelo!

Analogie

1. Macchina del denaro

Se tu avessi una macchina in garage che stampasse denaro, la assicureresti contro i guasti?



L’analogia della macchina del denaro è semplice e fa pensare al capitale umano. Penso che molti di noi diano per scontato che il più grande bene che abbiamo è la nostra capacità di lavorare e guadagnare denaro. Mi piace anche questa analogia perché funziona per molte linee di prodotti (vita, malattia grave o vendite di assicurazioni per la disabilità). Volete girare questa analogia per l’assicurazione dell’uomo chiave, se aveste un’oca che depone uova d’oro, la comprereste un’assicurazione X? Beh, avete diverse oche a cui potreste voler pensare.

2. Borsa di soldi

Il mio patrigno mi raccontò la storia di quando portò una banconota da 100 dollari ad una riunione e quando gli fu chiesto cosa poteva fare per la compagnia disse: “Le vendo per pochi centesimi di dollaro”, e poi chiese se si potesse comprare una banconota da 100 dollari per 3 dollari, quante ne vorreste comprare? Questa analogia è adattata da Ben Feldman (vedi le citazioni qui sotto) ma può essere modellata per il tuo potenziale cliente e il suo specifico settore o interesse. Per esempio Larry una volta stava vendendo un’assicurazione ad una grande impresa familiare, disse: “Guarda, tu vendi calzini per 3 dollari, se tu potessi comprare quei calzini per 0,03 dollari, quanti ne compreresti…. il potenziale cliente fece una pausa per un momento e rispose: 45 milioni di calzini…

3. Term vs Perm

Abbiamo probabilmente usato tutti un’analogia per descrivere la differenza tra assicurazione a termine e permanente, l’analogia più popolare è far pensare al nostro potenziale cliente come affittare o possedere una casa (o una macchina). Affittare ha un costo più basso e ha un termine fisso, ma si può sperimentare un salto di prezzo al prossimo rinnovo, a differenza di possedere una casa, se ci si sposta o si vende non si porta avanti alcuna equità (valore di cassa) nella proprietà. Se il vostro cliente è più giovane, pensate di spiegarlo come Netflix contro il possesso del film. Se cancelli l’abbonamento a Netflix non puoi tenere gli spettacoli che hai guardato, allo stesso modo se rimuovono uno spettacolo (il termine è scaduto) non hai più accesso al contenuto, tuttavia se compri il film puoi sempre venderlo più tardi se vuoi e non c’è il rischio che qualcuno prenda il tuo DVD dopo che il “termine” è scaduto e puoi guardare quel film per tutta la vita.

Citazioni

Qui ci sono alcune citazioni e detti che spiccano e possono aiutarvi a illuminare i vostri clienti




Concetti

Analisi dei bisogni dell’assicurazione per l’invalidità

Questa arriva per gentile concessione di Keith Leech da un pranzo &apprendimento della sessione cui ho partecipato. Si tratta di un’analisi dei bisogni di un’assicurazione di invalidità per un imprenditore e va così:

Diagrammi

Alla LDA crediamo fermamente che un’immagine dica 1000 parole. Molte delle nostre presentazioni visive aiutano i clienti a capire le loro opzioni di assicurazione sulla vita, ma a volte abbiamo bisogno di alcune immagini e diagrammi che sono più basati sul concetto, divertitevi!



Diagramma Statistiche Malattia Critica

A volte è necessario colpire un po’ di paura o forse solo una dose di realtà perché il fatto è che con la lunghezza della nostra aspettativa di vita attualmente le probabilità di essere diagnosticati con qualche tipo di problema di salute critico è allarmante. Guarda la nostra infografica CI. Vuoi una versione di questa infografica che puoi marchiare con il tuo logo? Leggete il nostro blog su come vendere più assicurazioni per malattie critiche



Se ripensate alla citazione di Lawrence Gellers su tutto ciò che possiamo fare è aiutare i nostri clienti a capire che è un loro problema o alla citazione di Bens su come avere lo stesso problema quando me ne vado, entrambe seguono un tema comune: vendere il problema non la soluzione. Lawrence ha anche parlato di come capire dove si trova una persona (prospect) nel suo apprendimento valutando la sua competenza con la seguente metodologia.



Se mettiamo in relazione questi passi con l’assicurazione potremmo trovare le seguenti mentalità che ci aiuterebbero a valutare come dovremmo approcciare questa vendita/persona.

1. Competenza inconscia – So che ho bisogno di un’assicurazione e che tipo devo acquistare. (Cliente ideale)
2. Competenza conscia – So che ho bisogno di un’assicurazione ma ho bisogno di essere motivato a comprarla. (Questo cliente ha bisogno di motivazione)
3. Incompetenza Consapevole – So di non sapere, il cliente può sapere che ha bisogno di un’assicurazione ma decide di non prendere una decisione. (Chi se ne frega della mia famiglia, sarò un cliente morto)
4. Incompetenza inconscia – Non so e non so che non so – Il cliente non ha idea del perché avrebbe bisogno di un’assicurazione e non si rende nemmeno conto di avere una responsabilità. (Opportunità di educazione)

Che ne dite di alcuni divertenti memi sull’assicurazione sulla vita

Ok, so che stiamo parlando di assicurazione sulla vita, ma questo non significa che non possiamo divertirci un po’, se ottenete una risata da questi, non esitate a condividere questo articolo con il vostro ufficio o sulla vostra piattaforma sociale di scelta.












Conclusione

Abbiamo bisogno che le persone capiscano il bisogno fondamentale dell’assicurazione sulla vita in modo che possano poi prendere la decisione sul prodotto migliore e sentirsi pienamente investiti nella soluzione. Speriamo che alcune di queste citazioni, diagrammi e detti possano aiutarvi a preparare la scena per la vostra prossima presentazione dell’ADL e aiutarvi a educare e proteggere i vostri clienti. Questo è fondamentale per la nostra missione di aiutarvi a risparmiare tempo, aumentare le vendite di assicurazioni sulla vita e aiutare ad automatizzare la conformità. Iscrivetevi alla newsletter qui sotto per ottenere altri fantastici contenuti che generano entrate!