Stima su cosa dire quando si contatta un potenziale cliente?
È particolarmente difficile se ti sembra di non sapere abbastanza della loro organizzazione per creare un messaggio rilevante. Recentemente, Katrina mi ha scritto sulla sua frustrazione con la pianificazione delle vendite pre-call:
“Nei tuoi libri, parli dell’importanza di fare ricerche prima di contattare un potenziale cliente. Sto avendo un momento difficile con questo. Vendo ai dipartimenti di marketing. Ma poiché le aziende non condividono queste informazioni pubblicamente, è davvero difficile scoprire quali problemi hanno. Cosa devo fare?”
Ha ragione. È praticamente impossibile trovare questo tipo di informazioni online. Le aziende non vogliono che i loro problemi siano esposti al pubblico a meno che non sia assolutamente necessario.
4 consigli per la pianificazione delle vendite pre-call
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Se vendi costantemente agli stessi decisori, fai delle supposizioni. Supponete che abbiano obiettivi simili e che affrontino sfide simili a quelle dei vostri clienti attuali. Per esempio, la maggior parte dei marketer oggi sono sotto un’intensa pressione per portare più lead di alta qualità o per giustificare la loro spesa di marketing. La mia matrice dell’acquirente è uno strumento eccellente per aiutarvi a delineare le sfide che il vostro potenziale cliente sta affrontando. (Clicca qui per scaricarlo gratuitamente.)
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Se vendi tipicamente a certi settori, immergiti in essi. Unisciti alle loro associazioni, partecipa alle loro riunioni, ricevi le loro newsletter e scava nei loro siti web. Un’altra grande risorsa per saperne di più è attraverso i gruppi di LinkedIn. Troverete gruppi focalizzati su certe industrie e posizioni lavorative. Personalmente, appartengo ai gruppi per VP delle vendite solo per tenermi aggiornato.
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Prepara alcune domande prima del tempo per assicurarti di sapere cosa è in cima alla mente del tuo prospect. Usa le tue supposizioni e ciò che hai imparato nella tua immersione come punto di partenza. Quando incontrerai i potenziali clienti, vorrai scoprire le loro prospettive su questi importanti argomenti.
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Non aver paura di non sapere tutto. Nessuno se lo aspetta. Vogliono solo che tu sia informato e che dimostri di aver fatto i tuoi compiti.