L’outsourcing delle vendite – l’outsourcing in generale – non è nuovo. Tuttavia, molte aziende sono ancora molto caute e riluttanti quando si tratta di affidare a terzi quella che può essere vista come un’attività di core business come la generazione di nuovi affari. C’è un dibattito eterno – esternalizzare o non esternalizzare l’outbound. Entrambe le opinioni hanno sostenitori dedicati.

Come partner di HubSpot Sales, la nostra azienda di lead generation outbound opera in questo settore da oltre tre anni, e pensiamo che l’outsourcing dello sviluppo delle vendite non sia un’equazione unica per tutti. Abbiamo lavorato con più di 350 aziende e fornito i nostri servizi a imprese in 65 settori discreti. Abbiamo parlato e ascoltato. E abbiamo accumulato un bel po’ di feedback.

Come risultato, abbiamo delineato cinque motivi per cui l’outsourcing dello sviluppo delle vendite non è adatto alla tua azienda e tre motivi per cui forse lo è.

Il tuo modello di business non funzionerà

Questa è la ragione principale per cui non dovresti esternalizzare lo sviluppo delle vendite. Se siete B2C, B2B2C, o B2C2B, è molto probabile che il vostro modello di business semplicemente non si adatti ad un modello outbound. Gran parte di questo si riduce al prezzo del vostro prodotto. È improbabile che un valore medio del contratto inferiore a $ 1.000 sia in grado di sostenere sia l’esternalizzazione dei rappresentanti per lo sviluppo delle vendite (SDR) che gli account executive che poi lavorano sulle nuove opportunità sviluppate.

Altri segni distintivi delle cattive condizioni sono cicli di vendita brevi o pool di lead in gran parte orizzontali. Essenzialmente, dove le Personas sono meno importanti che raggiungere semplicemente masse di persone, poiché la prospezione in uscita non è il metodo più efficiente per attrarre ampie fasce di nuovi clienti. In questi casi, le aziende fanno bene a investire di più in strategie di marketing, pubblicità e prodotti freemium.

Grammarly è un buon esempio di successo B2C2B. Inizialmente, aveva solo account a pagamento. Secondo Alex Shevchenko, lo sviluppatore del programma, l’azienda stava perdendo il 95% dei potenziali utenti a causa di questo approccio.

Dopo un mastodontico round di finanziamento da 110 milioni di dollari nel 2017, Grammarly oggi vanta sia servizi freemium che premium. Oltre il 95% sono utenti freemium, pari a oltre 10 milioni di persone in tutto il mondo.

Creano il passaparola e tonnellate di potenziali clienti. Gli scrittori di contenuti professionali e i giornalisti cercheranno sempre di avere Premium e convinceranno i loro datori di lavoro ad acquistarlo. Con un tale modello, Grammarly semplicemente non ha bisogno della prospezione in uscita. Hanno automatizzato il loro processo di vendita.

Pensi che l’outsourcing delle vendite sia troppo costoso

In effetti, è l’argomento più popolare che i nostri SDR sentono al telefono. Le tariffe per le società di outsourcing vanno dalle migliaia di dollari al mese.

Le aziende che non hanno mai usato questo tipo di servizi credono che costerà loro una fortuna, e che un team interno sarà meno costoso con un maggiore controllo.

Sfidare questo presupposto

La realtà è esattamente il contrario. Secondo la maggior parte dei sondaggi, il risparmio sui costi è la ragione principale per l’outsourcing. Dati interessanti dai principali siti di lavoro come Glassdoor, Indeed, e AngelList suggeriscono che lo stipendio base medio dei DSP varia da 47,8 a 62K$.

Questo è in linea con i dati del sondaggio di The Bridge Group’s Sales Development Metrics and Compensation Research Report che riporta anche On-Target Earnings (OTE) incluso commissioni/bonus di 72,1K$.

Nessuno di questi costi solitamente tiene conto di software, hardware o altre spese generali tipiche – spesso il 25% dello stipendio. E la parte meno considerata dell’in-sourcing è l’assegnazione di tempo, denaro e risorse di gestione. Le cifre, comprensive di questi costi nascosti, possono facilmente raggiungere le sei cifre.

C’è di peggio. Nel 2018, la posizione SDR serve in gran parte come un trampolino di lancio a breve termine di una carriera nelle vendite (o una breve incursione nella terra del rifiuto in un lavoro che molti non possono gestire).

L’assunzione media arriva con meno di 12 mesi di esperienza e una permanenza media di meno di 15 mesi (compreso il tempo di rampa). È raro trovare organizzazioni che allocano i costi delle risorse umane per il treadmill infinito di assumere, formare e mantenere richiesto per l’insourcing.

In altre parole, le aziende spendono il 26% del loro tempo nella formazione, che prende il tempo e gli sforzi di un manager con conseguente produttività positiva per meno di un anno.

Ecco un’altra cosa da analizzare, quando si considera l’outsourcing delle vendite. Insieme al taglio dei costi, le aziende di solito cercano di stimare il ROI qualitativo usando i seguenti criteri:

• Libera il tempo dei tuoi dipendenti interni (di solito i sales account execs)
• Miglioramento dell’analisi e della pianificazione (creazione di opportunità consistenti)
• Acquisizione di conoscenza ed esperienza
• Valore strategico (costruzione della pipeline)
• Innovazione

In pratica, i dipendenti con meno di un anno di esperienza non dovrebbero portare innovazione e strategia alla vostra azienda. Il loro primo anno di lavoro si concentra sull’apprendimento.

L’outsourcing comporta una moltitudine di costi, la maggior parte dei quali nascosti. L’outsourcing, d’altra parte, potrebbe sembrare costoso, ma i costi saranno sempre evidenti. Assicuratevi di eseguire un’analisi approfondita dell’uno o dell’altro prima di trarre conclusioni su quale sia veramente il più costoso.

Pensi che la chiamata a freddo sia morta

Ci sono una moltitudine di voci che sostengono che la chiamata a freddo e l’emailing siano morti. Senza dubbio, ci sono più venti contrari che mai per il targeting diretto dei lead. Specialmente come sottolineato da coloro che promuovono il social selling o programmi simili.

Parte di questa linea di pensiero è radicata nella convinzione che il cold outreach sia un uso sgradevole, sgradevole e improduttivo del tempo.

Sfidare questo assunto

La fredda realtà del cold outreach è che è l’unico modo per garantire il targeting diretto dei loghi must-win che contano per il tuo business. È uno dei motivi per cui l’Account Based Marketing e l’Account Based Sales sono argomenti di tendenza negli ultimi anni:

Account Based Marketing e Sales sono un’ampia risposta del mercato verso un uso sempre maggiore e più sofisticato delle tattiche outbound.

Ognuna delle 20 aziende SaaS B2B in più rapida crescita ha implementato l’outreach in uscita. Ogni azienda B2B che ha emesso una IPO nel 2017 ha abbracciato l’outbound. Questa è una strategia go-to-market di successo e produttiva praticata dalle aziende in più rapida crescita nel mondo.

Inoltre, secondo un recente studio sui miti di vendita più popolari del RAIN Group, prima avviene il vostro outreach nel processo di acquisto, meglio è. E per prima, questo significa spesso prima che gli acquirenti capiscano di cosa hanno veramente bisogno.

Pensi di non avere il controllo su un team di sviluppo delle vendite in outsourcing

Indubbiamente, quando si tratta di vendite, il controllo è una delle ragioni principali per non esternalizzare. Gli SDR sono persone che contattano direttamente i tuoi potenziali clienti. Non vuoi che rovinino tutto.

Inoltre, vuoi essere sicuro che non sprechino il loro tempo ed evitino le chiamate a freddo — la temuta sindrome della riluttanza alle chiamate — dato che alcuni potrebbero sostenere che questa è la parte più spiacevole del lavoro di qualsiasi SDR.

Sfidare questo assunto

Avere un rappresentante che è costantemente fuori vista sembra una totale perdita di controllo. Questo è parzialmente vero. Ma solo se pensate al controllo come una supervisione al 100% su ogni azione che il vostro staff fa con la vostra supervisione, che non è un’opzione efficace in un mondo distribuito.

Noi crediamo che un SDR efficace dovrebbe essere un’entità autogestibile, capace di fare almeno il 90% del lavoro da solo (se non di più). Così com’è, il lavoro stesso è praticamente un’impresa solitaria.

C’è un argomento da sostenere che anche il lavoro di squadra è importante. E fare un lavoro pieno di rifiuti tutto il giorno, tutti i giorni, richiede il supporto morale che solo i colleghi possono dare. Come tale, nella nostra organizzazione, i nostri SDR lavorano fianco a fianco e forniscono il tipo di esprit de corps che semplicemente non è possibile in organizzazioni piccole o pesantemente matriciali.

Avere un team dedicato, come l’accoppiamento di SDR con ricercatori di vendita, lavorando attraverso blocchi di altri team SDR, oltre al Customer Success, QA, e la supervisione della gestione sono buoni controlli e bilanciamenti per qualsiasi timore di perdita di controllo.

Non sono da trascurare gli obiettivi condivisi. Qualsiasi agenzia di vendita in outsourcing degna di questo nome ha successo solo quando i clienti hanno successo.

Come tale, il monitoraggio dei verbali, le attività svolte e i grafici analitici avanzati dei progressi dovrebbero essere sempre parte dell’equazione. Sappiamo che una comunicazione e un reporting ben organizzati sono il modo migliore per supervisionare e gestire i rappresentanti di vendita:

Fissare punti e criteri per il controllo dei DSP in un modello in outsourcing offrirà spesso “>una maggiore visibilità rispetto anche ai metodi interni”.

E garantisce assolutamente qualcosa che l’insourcing non farà: permettere al vostro team di vendita di dedicare più tempo a compiti più preziosi della ricerca e della prospezione, come l’analisi, la pianificazione, l’account management e la chiusura degli affari.

Non volete un feedback dal vostro mercato / Non sapete come si distingue il vostro prodotto

Sorprendentemente, abbiamo incontrato molte aziende del genere. Non hanno capito il valore del loro prodotto e come sono diversi dalla concorrenza – e spesso non si sono preoccupati di imparare perché. In un modello puramente inbound, questi punti ciechi non sono sempre evidenti. I marketer raramente hanno a che fare con le obiezioni.

E questo è il motivo per cui tali imprese non si adattano assolutamente a un modello di outsourcing delle vendite.

Il valore del tuo prodotto/servizio diventa un punto focale delle conversazioni che i DSP iniziano con i potenziali clienti. Questo richiede la ricerca del business di un lead prima di vedere come un’offerta può adattarsi e aiutare.

I buoni SDR faranno sempre i loro compiti a casa prima, per capire perché ogni prospect si interessa. Poi manterranno viva la conversazione portando rilevanza a tutti gli appuntamenti che fissano.

Le conoscenze del mercato sono alcune delle cose più preziose che un team di outsourcing delle vendite può portare. Quindi ogni risposta viene riportata, e potrete sapere cosa pensano i vostri potenziali acquirenti del vostro prodotto, dei vostri concorrenti e delle loro esigenze – alcune delle quali potrebbero non piacervi o non volerle sentire.

Pensa alla prospettiva benefica su come la tua azienda e il tuo prodotto appaiono dal punto di vista di un potenziale cliente — ma solo se sei preparato alla verità nuda e cruda.

Sommario

È facile avere una visione casuale dell’outsourcing dello sviluppo delle vendite come qualcosa che non è adatto alla tua azienda. È piuttosto facile scartare i meriti di un approccio in outsourcing senza scavare a fondo – dopo tutto, lo status quo è una forza potente.

Tuttavia, sfidare le ipotesi sulle ragioni per non esternalizzare lo sviluppo delle vendite può farvi pensare in modo diverso al vostro business e, forse, anche rendervi un candidato a crescere attraverso l’outsourcing.

Si tratta di un’azienda che non ha bisogno di essere esternalizzata.